搶奪華南市場，OTA再掀價格戰

原標題：搶奪華南市場，OTA再掀價格戰

臨近春節黃金周，正是旅行社搶收報名客時，一場由OTA（在線旅游商）舉辦的節后出境游產品熱賣會已率先在廣州舉辦。泰國游不到千元，迪拜游低至4000元，這樣的價格著實搶眼，也吸引了大批市民前去咨詢。線上線下的融合，已然不再是業者所言的趨勢，而真正成為通往市場的一條必由之路。隨著OTA在廣州設立華南分公司，收購本土旅行社、開設門店、舉辦會銷、加大直采能力等招式層出不窮，無論是出境游還是周邊游，都被OTA視作囊中之物，只待誰先下手為強。

市場再現千元泰國游

價格戰是OTA搶占市場的慣用招數。在本土旅行社正在緊鑼密鼓展開春節游熱賣時，強勢布局華南市場的同程旅游，近日率先推出春節后出境游產品，其中包括迪拜、美國、泰國游預售，出發時間集中在今年3月至6月，價格十分搶眼。例如三晚五天的廣州直飛迪拜游約4999元，五天四晚的廣州直飛泰國游不到千元，埃及和帕勞兩條線路約4999元起，美國西海岸七晚九天約5999元起等等。

除了同程，在途牛旅游網上，春節后出發的旅游產品價格同樣吸引人。以迪拜游為例，2月17日廣州出發的迪拜游，約4919元起。

業界人士分析稱，OTA作為目前旅游產品上最強大的渠道，之所以能夠擁有海量的在線用戶資源，是依靠強勢的營銷手段。而價格戰，是OTA搶占市場屢試不爽的策略，布局華南，要引流，對其他競爭對手造成威脅，同樣需要依靠更具價格競爭力的產品。

低價是如何做到的？同程旅游華南區域總經理何鵬宇解釋道，主要源于批量采購。華南區域中心是很多華南地區傳統旅行社采購總量的三至十倍，價格可以降低15%至20%。以包機為例，廣州普通旅行社只能包40至50人座位，但同程旅游可以將廣州周邊報名的游客進行資源整合，一次包下整個航班的飛機，使得部分出境游線路價格能夠更低。

然而，這其中不乏階段性的特惠產品，比如馬漢航空公司在3月份之前低折扣出售機位，能使部分迪拜游產品價格更低。

低價是否意味著有購物行程？以泰國游為例，市面上不到千元的泰國游普遍含購物行程，OTA上的產品亦不例外。但是價格低仍然具有十足的吸引力，一位旅行社工作人員坦言，今年春季預售產品中賣得最火的，是不到千元的東南亞游。

OTA“試水”線下熱賣會

互聯網企業謀線下之路，已經擁有理論支撐。阿里巴巴集團董事局主席馬云在1月10日下午浙商總會“2016浙商經濟形勢分析研判會”上發表的演講時提到，“‘雙十一’期間70%的商家是新實體，這些企業在3年前都沒聽說過，這些企業完全按照新新人類的消費需求出現的。所以不是實體不行了，是你的實體不行了；不是零售不行了，而是你們家的零售不行了。”馬云認為，互聯網公司的機會未來30年一定在線下，而傳統企業或者線下企業的希望一定是在線上，雙方在未來30年必須在一起，互聯網經濟不是虛擬經濟，互聯網經濟就是必須把虛和實結合在一起。

在剛剛結束的同程旅游線下熱賣會上，簇擁著不少家庭客和長者，這樣的場面通常只在廣州其他大社舉行黃金周熱賣會時才能看得到。如今，OTA也開始采取類似的營銷模式，走向線下，面對面服務消費者。

“這種方式可以說是借鑒傳統旅行社的做法，但不可否認，確實是奏效的。”同程旅游華南區域副總經理蘇峰坦言，這是線上企業走向線下的一種新嘗試，能夠實現兩方面的收獲，一是面對面服務會員，提升體驗度，拉近與消費者的距離，贏得口碑，二是創造二次消費的機會，提升客單價。“長遠而言，面對面的銷售有助于現有客戶的潛在價值。”

在熱賣會上，原本被3999元迪拜游吸引而來的會員，最終以4999元成交，這樣的買賣在蘇峰看來是雙贏的。多1000元可以從住四星升級住五星，航空公司的檔次更高，在聽到銷售人員的講解后，消費者會欣然接受并為此買單，這種交易是很難在線上直接實現的。

但這種與旅行社雷同的線下營銷模式讓旅行社不得不面臨銷售壓力。一位旅行社從業人員表示，家庭客和長者原本就是旅行社的目標客群，如今OTA走向線下同樣主要面向這部分消費群，無疑加劇競爭態勢。

將“大數據+人”模式落地

讓OTA作為互聯網企業所驕傲的是強大的技術支撐。“互聯網公司的迭代，包括業務流轉、優化以及信息化系統的更新，以日為單位，這和傳統旅行社以周乃至以季度為單位截然不同，更具效率。”何鵬宇認為，這種效率能夠讓OTA降低成本的同時，也能夠提升服務，贏得口碑。

口碑評估同樣依靠數據支撐。量化口碑，以數據說話，是互聯網公司的優勢。“旅行社的游客滿意度可以通過對導游、計調、客服人員、前臺人員的評價實現，但這種反饋的效率不高，且有些信息很可能被截留，最終反饋不到管理者，但是通過數據，可以讓信息搜集保留。”何鵬宇舉例道，客服人員需要每天打100通電話進行售后服務的信息確認，這作為考核的量化指標，搜集更全面的信息數據。

實際上，傳統旅行社亦希望在大數據平臺搭建上有所突破。但業界人士分析稱，傳統企業和互聯網企業的基因本就不同，旅行社搭建數據平臺，是在做不擅長的事，舍近求遠。

“傳統旅行社的優勢在于產品，多年來傳統旅行社深耕旅游，其推出的旅游產品能很好適應本地市場需求，而且在本地市民中有很高品牌知名度。”蘇峰強調，OTA與傳統旅行社的關系應當走向競合，由傳統旅行社提供優質產品，OTA發揮渠道優勢。

謀周邊游商機，仍主打標品

除了搶占出境游蛋糕，周邊游亦是OTA覬覦的蛋糕。業界人士分析稱，廣東的自駕游市場具有體量大，消費者意識成熟，消費檔次、質量要求高等特點，自駕游能在廣東市場迅速異軍突起主要得益于廣東特殊的市場環境，珠三角地區有較高的人均收入、汽車保有量；其次，旅游消費市場成熟，消費者較常支出在旅游度假方面。

在華南深耕多年的攜程近期在周邊游方面有所動作。攜程周邊游SBU業務總經理麥冠華表示，由于華南地區的消費者對周邊游的要求越來越高，而且本來周邊游的基礎價格就不算高，所以目前華南的周邊游布局主要是高星休閑酒店為主，比如四、五星的度假型酒店套餐。

從廣東市場看，目前明顯受市場歡迎的是五星級特賣、酒店加自助餐飲一類產品，相較之下，景點開始變得不是十分重要，消費者更傾向以酒店為核心的休閑度假產品。

然而，縱使實力強大，OTA仍較為堅持做自己擅長的事情。目前攜程線上的周邊自駕游產品，有別于自駕游俱樂部個性化、專業化的服務，而更注重標準化、質量化。麥冠華認為，自駕團隊游產品風險性較大且需要個性化服務，而在大市場的背景下，專業的人做專業的事更合適，因此做好各自的分工很重要，攜程專注標準化、質量化的自駕產品，暫不會考慮貿然推出自駕團隊游的產品。

南方日報記者 周人果