上周去日本出差，專門空出一整天時間，找了個懂日語的姑娘陪我，櫻花的季節，滿眼都是粉紅色，空氣是濕潤剔透的，我們漫步在名古屋干凈的小路上……

肯定有人開始想岔，抱歉讓壞蛋們失望了，接下來并不是什么 .avi 的情節，這一整天，我扮演了一個被派到日本公司工作的外國員工，需要買一部代步車，姑娘是我的翻譯，以一個真實購車用戶的身份，走訪了4個汽車品牌的經銷商，我想知道，日本的經銷商是怎樣賣車的？他們會不會加價？會不會攻擊對手？買車是怎樣講價的？送不送防爆膜和底盤裝甲？

之所以選擇距離東京有1個多小時新干線距離的名古屋，是因為當地人告訴我，在這座城市買車的基本都是本地人，銷售店的經營狀態是最“原味”的，比東京更有代表性，而且這個時候來名古屋，公園的櫻花比東京更美麗……好吧，雖然我不太懂這是什么邏輯，但最直接的好處是所到的經銷店都沒什么人，可以慢慢聊，慢慢看車，慢慢拍照。

1、豐田店

和我們大部分城市一樣，日本的汽車經銷商也喜歡扎堆開在一條馬路上，各個品牌雖不至于挨在一起，但步行十來分鐘就可以到。首先去的是豐田店，本以為，愛知縣是豐田的大本營，名古屋的豐田店肯定會特別氣派，沒想到順著導航走，一直到距離銷售店大門前50米，看在墻壁上看到暗紅色的TOYOTA招牌。

展廳不大，不，應該說是局促的，居然只能擺放一部展車，今天的展示車是不久前我才介紹過的小型7座MPV SIENTA。整個展廳的布置陳設和國內的豐田展廳也很不一樣，其實不止豐田，國內各大4S店的展示風格，都是按照“車展標準”來做的，有氣派的高樓頂，規整的展示區域，重點車型甚至會有一個獨立的帶轉盤舞臺，就差一個嬌媚的車模。

各類型錄整齊擺放，展廳中沒有實車，就靠它們了，型錄上方，是各款售賣車型的小模型。

兒童活動區不大，卻是干凈整潔，C-HR的廣告畫隨處可見。

但在這家銷售店，我感受到的風格是非常居家的，溫暖的色調，還有小朋友的游戲區，溫馨而讓人放松。展車周圍擺放的桌椅，和普通市民家里的餐座椅是一模一樣，接待我的小伙子，親自為我倒了一杯茶，恭敬地遞過名片，自我介紹后就圍坐在一起聊開了。

和國內的4S店一樣，經銷商也會準備一些車型精品，但也是很生活化的，例如杯套，例如本地產茶葉。

我提出要看C-HR，這部車應該是豐田目前在日本國內主推的，在銷售店的各個角落，其實都有C-HR的廣告畫報，還有一些精品，我發現了一個C-HR的杯墊，非常精致實用。另外，我還發現，接待我的銷售，胸牌上也有C-HR的標識，相比國內銷售店統一且永不更換的員工名字胸牌，這個創意值得學習。

銷售知道我的需求后，很客氣地讓我們在展廳休息，C-HR的試駕車停在后面的維修區，他馬上開過了給我。把銷售和售后統一在一起的經營模式，日本和中國是一樣，當地人告訴我，在日本，很多車主都是非常忠誠的，從買車到修車，再到賣車換車，都樂于在同一個銷售店內完成，這種前店后廠的模式，非常有必要。

展車素顏示人，沒有任何加裝精品，也沒有任何廣告貼紙

趁銷售去找車的當口，我認真研究了一下SIENTA，在副駕下方一側，我發現了一管紅色的東西，我的翻譯姑娘告訴我，這是發現意外時的求救裝置，和中國的后霧燈一樣，屬于本地市場的強制加裝裝備。

留意車廂前左下角這管紅色的東西，是救生用的，據說是法例要求標配。

不得不說，實車讓我有些失望，空間就是寶駿730的水準，中排座椅還湊合，但第三排座椅甚至比逸致還要寒酸。另外，估計是展車是最低配的關系，整部車透露出濃濃的廉價味，塑料是最塑料的那種，甚至連最基本的收音機都沒有。或許是之前我對SIENTA期待過高，看到這部車落差太大，根本沒有任何購買的欲望，如果它真的要來中國，得花大力氣裝修一下，這模樣肯定比逸致死得更慘。

看來大概15分鐘時間，銷售就小跑著進來招呼我，我要的C-HR已經開出來。這是一部已經上好牌的試駕車，但車身上沒有任何廣告標語，車況也一般，估計是工作鍛煉出來的強迫癥，繞車一圈我已經發現了不少剮蹭的痕跡，但從還滴著水的車身，和銷售那一頭大汗，我判斷他肯定是剛剛親自洗了一次車才開出來。

C-HR我之前就試駕過，中國用戶要買到估計還得等上一年時間。有太多人問過我它是否值得等，我可以明確告訴大家，C-HR最精彩的地方，還不止是跑車化的外觀，更是讓我有驚喜的底盤調教。這部車的操控性能就是同級最強的，底盤表現高級，行車質感遠超繽智等同級對手，如果你不著急用車，也需要一部開起來盡興，看起來炫目的小車，那就很值得等！但我這次來的目的，并不是來看車，而是看他們是怎么賣車的，于是，拋給他一個尖銳的問題：“我在C-HR和VEZEL直接猶豫，請您說說，C-HR有什么比VEZEL好的”。

銷售撓撓頭，表情有些尷尬，想了好一會兒才回答說：“C-HR很漂亮，而且還是新車”。啊？沒啦？就這一句話？于是，我把問題再升級一下：“那說說VEZEL有什么不如C-HR的？”其實，我的問題有明確的目的，在國內，競爭對手間互相攻擊太正常，隨便點名豐田、本田、大眾、斯柯達、寶馬、通用等等品牌，銷售店中用赤裸裸字句，夸自家產品貶低其他品牌的行為太正常不過，甚至在官方的銷售話術培訓中，就明確把如何貶低對手的理由、攻擊點都列出來，明確銷售人員必須要熟記于心，先洗自己的腦，再洗客戶的腦。

在日本，面對我這個明確的問題，這個豐田的銷售是這樣回答的：“其實VEZEL和C-HR都是很好的，C-HR更新，樣子也更加運動，年輕人會很喜歡。VEZEL后排比C-HR更大，如果你需要更大的空間，VEZEL也是很好的”。像極了某些外交辭令，滴水不漏，但絲毫沒有批評對手，甚至還幫對手說了好話。與我同行的還有一個在日本從事汽車服務行業的日本人，他告訴我，這相當于行業自律，在日本，各個品牌間很少有相互攻擊的，這樣很不禮貌，會讓客戶反感，得不償失。

看車最后，銷售顧問會要求我填寫一份問卷，自然，也交給我的翻譯美眉代勞了。

在豐田展廳我們逗留了大概一個小時，我最大的感受，是銷售人員的服務始終都是“被動”的，如果我沒有提問，他就微笑著站在一旁，一句話也不會說。另外，對于產品，我感覺他并不熟悉，例如這部C-HR是混合動力的，我提出希望了解一下這套系統，他居然連“第三代混合動力系統”這個關鍵點都說不出來，面對我關于技術方面的提問，他只能小跑著回去展廳，查一通資料后再背誦出來，換了在國內，這樣的銷售不被銷售經理批評業務不精才怪。

2、日產

接下來我們去了日產的展廳，面積布局和豐田大致一樣，不過在日本日產和雷諾是合拼在同一家展廳的，雷諾品牌展示了兩部車，一部梅甘娜，一部客貨車KANCOO。

在日產區域，和豐田一樣只擺放了一部驪威大小的本土版車型。一走進日產展廳， 銷售顧問只會用眼神和微笑注視著我，在我提出需求以前，他并不會主動和我招呼。但不知道為什么，這個展廳讓有一種壓抑感，沒有背景音樂，沒有一個看車的客戶，一切都是死氣沉沉的，只有一個老太太在安靜地坐著，看著漫畫，估計是來為車子做保養吧。

日產展廳中布置了一個非常溫馨的兒童活動區，各種有趣的小玩具，干凈，用心

我招呼來銷售顧問，客套幾句后我提出要看看JUKE，小伙子領命后就去準備了，我得了空閑就在展廳四處看看。展廳分有好幾個功能區，都布置得特別用心，有雜志區，電視區，最大的是漫畫區，整齊地擺放著一套套的漫畫，日本是一個漫畫盛行的國度，上至90下至3歲，都是漫畫迷。

漫畫區出乎想象的大，簡直就是個小圖書館，日本人對漫畫之喜愛可想而知

如果我說，這是一家賣車的店，你會相信嗎？

和豐田一樣，日產的展廳除了一部展示車，客戶要了解其余車型，可以通過一個書架，上面擺放了所有售賣車型的型錄，本本精美詳細，內容詳實數據齊全。我的日本朋友告訴我，客戶想了解車型資料，完全可以自己看型錄，銷售顧問最主要的職責，不是“忽悠你買車”，而是為已經決定買哪款車的客戶，提供配套的支付、上牌、價格咨詢等服務，所以根本不需要背車型參數。

同樣是15分鐘時間，銷售顧問開來一部顯然也剛剛洗過，但車況像三手車的JUKE試駕車過來，我提出相同的問題：“VEZEL、C-HR、JUKE三部車，JUKE有什么優勢？”這個小伙子比豐田那位更實在，直接就說“C-HR最新，很運動，抱歉JUKE太老了，馬上就要換代，不過，我們比較便宜，很實惠呢！”

我繼續問，既然JUKE是最舊的，那價格是不是可以很優惠？銷售顧問馬上點頭，說如果我現在買車，他可以送最新的導航給我。

原來，在日本，雖然汽車經銷商偶爾會做一些促銷活動，但活動能優惠多少錢，限時多久，都會明確列明。用戶不需要用博弈的心態去費時費力，又是打電話給熟人，又拜托那個經理走走大客戶價之類，價格都是很透明的。多數情況下，優惠，是指能送什么，我想起豐田展廳中那部SIENTA，中控臺位置是空的，這其實是選裝件，在日本，導航是汽車必須品，通常都需要另外購買，但也會是最流行的促銷手段，作為贈品送給車主，至于底盤裝甲、抱枕、鍍鉻腳踏板之類，在中國最流行的精品，我明顯看到翻譯美眉和銷售顧問一說完，那小伙是一臉的尷尬，我估計他根本不知道我在說什么吧。

本田是第三間要去的銷售店，有點距離，需要步行20分鐘，一路上，我和日本朋友聊起日本和中國人在用車上的差異。我說，在中國，汽車不僅僅是工具，還是身份的名片，一些品牌的汽車，也許是檔次較低，開出來會比較沒面子，在日本會不會這樣？

朋友馬上回答，會的，在日本也會這樣的。特別在東京這種大城市，大家會覺得開一部黃牌車比較沒面子（在日本，小排量的微型車被稱為K-CAR，有黃色的特別牌照，這些車因為排放更低，享受更低廉的稅費）。

我繼續問，那有沒有哪個品牌的車會有這種看法呢？他的回答讓我特別意外，嗯，現在好像沒有，就是開卡羅拉會比較沒面子，因為這款車被很多公司用來做工具車，還有前幾年，大家好像都不太喜歡馬自達，那時候馬自達的設計很難看，這幾年好像好點了（我感覺這個回答會得罪一大幫人）。當然了，開進口車是最有面子的，在東京的有錢人都喜歡進口車，美國的，德國的都特別受歡迎，不過都很貴……

在下一集《暗訪日本4S店》文章中，我會去到本田和奔馳的銷售店，居然收獲了和在豐田日產店中完全不同的體驗，隨著調查的深入，我還知道了為什么日本車企喜歡推出那么多造型奇特的本土車型，還有日本人買車時的小癖好，以及他們有沒有限購政策，加價提車等等話題，想知道的話，一定不要錯過下集了！