本文首發(fā)自中國二手車自媒體聯(lián)盟

作者系聯(lián)盟發(fā)起人，王萌原創(chuàng)

數(shù)據(jù)來源于合作平臺，圖片來自于網(wǎng)絡(luò)

前言：

2020年開始，越來越多的汽車廠家和4S店開始重點關(guān)注二手車業(yè)務(wù)，而2021年這些關(guān)注點正在從“理論”層面開始加快到“落地層面”，再不做，可能就來不及了！

1、壓力來臨，新車4S店理論上換購用戶超過增購客戶，二手車業(yè)務(wù)做不好，不僅影響二手車利潤和廠家返利，更重要是影響新車銷售數(shù)量，被競爭對手逐步蠶食，導(dǎo)致未來“逐漸萎縮”，新增客戶減少，這就危險了！

2、必要壁壘，對于4S店商業(yè)模式來說，在新能源、互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，日子越發(fā)艱難，汽車產(chǎn)品依賴于廠家難以改變，汽車金融保險也是依賴渠道，甚至目前“救命”的售后業(yè)務(wù)所涉及的也都是“難獨立”。

而依托基盤客戶，通過二手車實現(xiàn)生命周期的維護管理，這才是很多“精明老板”必須要做的“自己家的事”，讓自己的客戶回流體系內(nèi)，實現(xiàn)循環(huán)收益。

3、政策驅(qū)使，以前4S店做不好二手車業(yè)務(wù)，可能拿著很多政策“當借口”，但是實際上2021年開始，4S店二手車業(yè)務(wù)所涉及的經(jīng)營權(quán)、平等納稅等一系列問題都將解決，甚至是優(yōu)于“二手車黃牛”的政策，這再做不好，就沒理由了！

4、大勢所趨，2020年中國汽車新增上牌量2400余萬，相比2019年繼續(xù)下降110余萬輛，而二手車過戶上牌量超過新車達到2480余萬輛，如果不考慮重復(fù)過戶的數(shù)據(jù)看，中國汽車消費市場未來將是存量優(yōu)先的階段。

5、模式進化，汽車4S店的商業(yè)模式在中國從1999年至今，走過了20多年的歷史，用市場換技術(shù)，并沒有實現(xiàn)。用渠道換管理也還有諸多問題，長期依賴“資源”和“標準化”的商業(yè)模式正在轉(zhuǎn)變“以人為本”的運營能力提升。

二手車業(yè)務(wù)能力是反映一家4S店最好的運營能力體現(xiàn)，這一業(yè)務(wù)幾乎鏈接帶動了所有店內(nèi)的業(yè)務(wù)，從銷售、售后、金融、保險到市場、財務(wù)、人力、數(shù)據(jù)甚至是物業(yè)等看似無關(guān)的環(huán)節(jié)。

這幾年接觸到厲害的4S店投資人和高管無不表達的意思就是看一家4S店，如果二手車業(yè)務(wù)做好的，這家店一定不會做的太差，如果二手車業(yè)務(wù)做的不咋樣，其他業(yè)務(wù)也許會埋藏著隱患和問題，只不過沒發(fā)現(xiàn)而已。

由于篇幅有限和調(diào)研數(shù)據(jù)樣板參量，本文僅限于BBA品牌（奔馳、寶馬、奧迪）級別為主，僅供參考，歡迎各位討論和交流！

一、限購城市，30%置換率的“Dead line”

限購城市，以北京為代表，進行了多個城市綜合拆解，如果以北京為整體標準，那估計很多其他城市4S店二手車經(jīng)理沒法干了，畢竟“如此變態(tài)政策”的城市還就一個，BBA置換率做不到40%你都不好意思打招呼！

目前限購城市的BBA級別4S店大量引入拍賣平臺作為“樣板價格”，結(jié)合店內(nèi)多個“守規(guī)矩”的二手車合作商，形成多輪競價的模式比較成熟，通過“擠壓”和“分工”實現(xiàn)多贏的局面，大量減少“跑冒滴漏”的概率。

所以，置換率和毛利率有所提高，尤其是單車毛利，引入拍賣平臺和沒有引入拍賣平臺的差別還是比較大的，建議各位投資人應(yīng)進行同城同級別店數(shù)據(jù)對比分析，二手車盈利，不是不可能。

優(yōu)秀店并不完全是被“廠家二手車零售任務(wù)”壓著，而是主動出擊做業(yè)務(wù)，只有賣的好，賣得快，賣的有品牌溢價才能真正做到本品“高價收車“，從此進入良性循環(huán)，才能促進置換率和零售業(yè)務(wù)發(fā)展。

對于很多限購城市來說，二手車業(yè)務(wù)對于新車業(yè)務(wù)的補充非常重要，大家新車價格差不多的情況下，二手車能力往往成為客戶決定是否置換的“關(guān)鍵環(huán)節(jié)”，所以二手車不是要不要做的問題，是必須做好的問題。

建議各位老板投資人對于限購城市的4S店，加大人力物力的投入，改善獎懲體制機制的關(guān)鍵，讓二手車業(yè)務(wù)良性循環(huán)，這才是正道所需！

限購城市二手車人才爭奪也十分激烈，已經(jīng)開始有品牌4S店總經(jīng)理來自于二手車，二手車經(jīng)理的收入高于銷售經(jīng)理，甚至二手車部門承保責(zé)任制相當于合伙人機制，這些創(chuàng)新，都是所必需的途徑。

二、重點城市，4S店二手車的“樂土”！

別看北上廣深的汽車保有量大，但是對于4S店來說，其數(shù)量多，競爭激烈，限購政策約束多，電商、車商混雜其中，其實并不好干！

反觀成都、重慶、蘇州等地，保有量和4S店數(shù)量更為合理一些，行業(yè)細分領(lǐng)域并不完全成熟，大家都有空間縱深發(fā)展，獲取合理利潤，反而這些區(qū)域的4S店二手車業(yè)務(wù)是“樂土”之地。

很多經(jīng)銷商集團在這類城市的投資回報率往往比限購城市更為健康，持續(xù)發(fā)展能力更好，所以更加適合二手車的生命周期業(yè)務(wù)開展。

目前根據(jù)我們的數(shù)據(jù)調(diào)查和實際交流發(fā)現(xiàn)，這些店對于二手車業(yè)務(wù)的重視明顯提升，資源匹配也開始加強，但是貼近實戰(zhàn)的培訓(xùn)和實際流程的優(yōu)化并不理想。

比如新車銷售部門與二手車部門的配合，售后本品的推送和轉(zhuǎn)化等一系列問題都需要時間和經(jīng)驗的積累，同時引入拍賣平臺也遇到了一些問題，有些城市基本上沒有拍賣平臺的成熟服務(wù)，僅有幾個人難以實現(xiàn)規(guī)模化。

區(qū)域化的拍賣和服務(wù)以及集團化的綜合服務(wù)是這類城市4S店未來開展二手車業(yè)務(wù)的必須階段和必要手段。

三、主要城市，人才緊缺是發(fā)展瓶頸問題！

省會城市+周邊經(jīng)濟區(qū)域發(fā)展是目前中國經(jīng)濟發(fā)展大勢，隨著高鐵、高速、5G等基礎(chǔ)建設(shè)的逐步普及，以城市群發(fā)展的方向?qū)τ谄嚵魍ㄒ灿辛艘欢ǖ淖兓?/p>

沿海重點城市+500城市，中東部、乃至中西部省會城市目前BBA級別的4S店二手車業(yè)務(wù)能力快速提升，這也和廠家的關(guān)注有很大關(guān)系。

畢竟準一線、強二線城市的房產(chǎn)價格相對偏低，用戶購買中高端汽車消費的積極性和市場空間反而好于上面的幾類城市，從當?shù)氐亩周嚸省⒂芰Α⒕C合成本多項指標看，這些地方是二手車業(yè)務(wù)的“上佳之選”！

這類城市的4S店往往要么歸屬于全國類的大集團，要么歸屬于當?shù)厥∈械闹行徒?jīng)銷商集團，實力不弱，規(guī)模不小。

這些集團對于二手車業(yè)務(wù)的管理和體系化建設(shè)已經(jīng)日益完善，畢竟有成熟市場的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)作為依托，有廠家管理的標準和品牌信用背書！

但是大多數(shù)這類4S店遇到的問題就是店內(nèi)二手車部門的人員急缺，畢竟新車還算好賣，新車銷售收入壓力不大，而二手車部門還是“姥姥不疼舅舅不愛”的居多，售后調(diào)皮搗蛋的，銷售業(yè)績不好的，本應(yīng)是“特種兵部隊”實際卻都是“問題中老年班”！

往往集團的流程、制度、策略、機制，到這個層面基本很難執(zhí)行，再加上總經(jīng)理顧不上，抓大放小，這些人員也沒有好的師傅領(lǐng)進門，也沒有好的修行在個人，久而久之，等靠要算是好的，跑冒滴定是必然！

這個層面，二手車團隊的選、用、育、留，培養(yǎng)和晉升，儲備和協(xié)作，這些都很重要，別等到需要那一天，才發(fā)現(xiàn)“炮彈都是啞彈”，那就慘了。

四、一般城市，時刻準備著大好機會！

BBA級別在一般城市的市場占有率發(fā)展空間和以前北上廣是一樣的，畢竟BBA的新車價格越來越便宜，同樣價格“買名牌”還是中國消費者的慣性選擇！

往往越是向下延伸的城市，品牌二手車的優(yōu)勢越明顯，畢竟當?shù)氐亩周嚱?jīng)營者從品牌到規(guī)模，從技術(shù)到實力，和4S店相比差距更大，反而是更好的發(fā)展機會，只不過目前這些區(qū)域4S店的二手車問題較多！

我們在實際的交流調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，這些店往往二手車業(yè)務(wù)還處于“革命初期”，老板認知、高管理解、團隊建設(shè)可以說都是初級階段，甚至是錯誤的。

比如全年二手車可挖掘資源有多少？指標怎么定?大多數(shù)是拍腦袋！到了具體執(zhí)行，財務(wù)卡，流程亂，干脆承包出去算了，短期省事，長期閹割，等到了以后想“自立”的時候，很難站起來了。

對于這類城市，其實可以和當?shù)乜孔V車商進行合作，實現(xiàn)共贏模式，適當引入小型拍賣也是可以的，只要把規(guī)矩定好，持續(xù)發(fā)展就一定能逐漸壯大。

這些地方往往更容易控盤做大，比如一個月賣10臺BBA，你在北上廣深就是個湊數(shù)的，但是在二線城市也許你就是當?shù)剡@個品牌或者車型”控盤“的人了！

寫在最后：

再次重申，上述數(shù)據(jù)僅供參考，BBA級別4S店抽樣調(diào)查，并不代表全國真實水平，特別要強調(diào)的是其中二手車利潤是“進銷差價”并不包括廠家各類二手車補貼和地方補貼。

年底了，很多投資人老板和高管要做二手車年度計劃了，都在找很多數(shù)據(jù)和建議，個人建議，真實數(shù)據(jù)先拿到，這個最重要，否則還只能是“揚湯止沸”難以做到“扭轉(zhuǎn)乾坤”。

歡迎下方留言，或者私信，有些不能說的秘密只能偷偷告訴你！

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