作為汽車銷售，必備的汽車銷售技巧肯定少不了！現在的客戶都這么聰明，三腳貓功夫怎能怔得住？汽車銷售都要掌握哪些銷售技巧呢？別找了，你要的干貨都在這里↓↓↓

01 認識汽車消費者

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解他們的工作、愛好、性格、消費傾向、經常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才正式開始汽車的銷售生涯。

前三分鐘做點什么？

當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己！不需要汽車銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。

① 把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；

② 動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。

注意問題：

以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點：

初步降低客戶的戒備，縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。

02 分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后有許多實際的需求——身份的需要、運輸的需要、以車代步的需求，更可能是圓夢。

因此從分析潛在客戶動機的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。

① 弄清來意

首先，他們到底是來干什么的？順便過路的？有可能；開開眼界的，也有可能，畢竟，這類客戶大約占走進車行的總人數的65%左右。

② 購買車型

如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了，銷售人員要推斷其喜歡這個車型的可能原因，無論是他們愿意承認的原因，還是他們不原因承認的原因都是應該知道的。

③ 購買角色

到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？

④ 購買重點

購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

⑤ 客戶類型

不同性格的顧客在進行挑選和購買的時候會表現出不同的行為特點。汽車消費者按其購買行為的特點可分為習慣型、理智型、沖動型、經濟型和情感型等幾種。

03 建立顧客檔案，深入了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題。有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

要開發新客戶，應先找出潛在客戶

增多潛在客戶的渠道：

① 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。

② 老客戶介紹。

③ 售后服務人員介紹。

④ 電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵。

⑤ 銷售信函電話：最經濟、有效接觸客戶的工具。

⑥ 展示會擴大您的人際關系(特別是目標客戶集中的團體或場所)。

⑦ 參加同學會建立顧客檔案，從身邊人入手。

04 步步為"營"的談判技巧

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規律可循呢？

① 首先，不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。

② 其次，就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題。

③ 最后，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

05 排除顧客反對意見的成交技巧

當你正向顧客詳細地介紹車子的時候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個汽車銷售顧問，你應該怎么排除顧客的反對意見呢？

1

顧客說：“市場不景氣。”

X先生，多年前就學會一個真理：當別人都賣出，成功者購買；當別人買進，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們這，不會讓不景氣影響我們。因為許多成功的人都是在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。他們作出購買決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，不是嗎？

2

顧客說：“能不能便宜一些。”

X先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。因為你購買的產品無法達到預期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質的商品，這是一個真理。

3

顧客說：“別的地方更便宜。”

X先生，那可能是真的，誰不想以最少的錢買最高品質的東西呢。大部分的人在做購買決策的時候，通常會考慮三件事情：品質，價格，售后服務。您所心儀的品牌可以以最低的價格提供最高品質的車，又能提供最優的售后服務嗎？X先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說對嗎？

4

顧客說：“沒有預算（沒有錢）。”

X先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預算的大件商品。預算是幫助您鎖定目標的重要工具，假如有一款車能幫助您提高，X先生，你今天是讓預算控制你，還是你來調整預算？

5

顧客說：“我要考慮一下。”

X先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實很感興趣。您會很認真地考慮我們的某款車型是嗎？X先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢的問題呢？

做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發展人脈圈子的過程，如何搞定刁難客戶，抓住銷售核心本質，提高銷售成交量...讀完這篇文章，你是不是能找到些許思路呢？

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