長沙海帆教育,長沙十大教育培訓學校
2021年，可能是近十幾年來，教培人過得最艱難的一年。
整個行業面臨著，多方面的挑戰。第一，周末節假日，寒暑假不能上課，所有的機構營收、利潤下降50%以上；第二，國家大的方向和政策已經落錘，不管感情如何，只能接受；第三，家長和社會，對教培人和行業的價值產生了懷疑，信任度在下降。
轉身是一種必然，營地教育或是一個新的綠洲。對所有的教培人來說，哪怕是不進場，也要做充分的了解。
以下，是對海帆教育CEO張志軍的專訪，他讓我們看到一個教培機構，華麗轉身的背影。
2018年的某個冬日，海淀教委通知所在的培訓機構去開會，張志軍敏銳地從相關領導的言行舉止中，嗅到了一絲隱隱地不安。這份不安讓他走在北京寒冷的街道上，不住地裹緊了身上寬大的羽絨服。
3年后的今天，張志軍談起那份不安，“當時，我察覺到國家會對教培有動作，但沒有想過是這樣的雷霆之擊。”
整個2019年，張志軍一邊在做自己的英語學科培訓，改變收費模式，嚴格按照教委規定只收學生三個月的學費；一邊在為海帆教育尋找企業的第二增長曲線，找到未來的增長點。
“在2019年，整個市面上有90%的機構都不掙錢，獲客成本日益高漲，大家都在苦苦熬著，就比誰先倒下。”張志軍說道，當時海帆本身也遇到了不少問題。
海帆教育瓶頸有三，第一，機構的利潤率日益下降，利潤缺少增長點；第二，學生和家長的黏性低，包括員工在內，看不到學校的改變和創新；第三，有明顯的淡旺季，學生集中在寒暑假，寒暑假教室不夠用，平常時卻處于不飽和狀態。
所有人都在疲憊著堅持著，山雨欲來風滿樓。
2019年北京的冬天來得格外的早。一則在朋友圈轉發的滑雪截圖引起了焦慮張志軍的注意，他腦海里閃過這樣一個畫面：陽光照在巍峨的雪山上，一個矯健的身姿穿梭于雪地間，長長的滑雪板劃出兩道薄薄的雪道，仿佛雪中的精靈。
“為什么不做一個滑雪類的營地教育呢？”這個念頭在張志軍的腦海里一經出現，就再也揮之不去。充分的市場調查，是所有商業行動的前置條件。
張志軍利用海帆教育的資源，向100多位家長發放了一份關于滑雪的調查問卷，得到一個結論：大家很想滑雪，但害怕出危險，不敢去學。
這份調查堅定了張志軍將滑雪作為營地教育的切入點，他的原因有二，第一，滑雪作為北方最有色的項目之一，天然有廣闊的市場基礎和客戶認知基礎；第二，冬奧會臨近，滑雪在未來4~5年內都會是一個非常熱門的賽道。
換句話說，只要能夠打消家長們關于安全的顧慮，一切就迎刃而解了。經過實地調查，張志軍發現，滑雪所遇到的安全問題一共有兩個方面，一是不會滑雪的人，高速撞過來；二是，自己因為動作不熟練，自己摔倒。
為此，海帆教育雙管齊下，先跟營地談，以團體的形式承包一條雪道，這樣避免了其他不會滑雪的人，撞到學員。另外，在滑雪的之前，先要求教練反復地教孩子們如何摔倒，先學會摔倒了，再在雪道上滑。
“這也是挫折教育的一部分，未慮勝，先慮敗。”談起營地教育的實質，張志軍認為營地教育總發生在不經意間。
而做企業，尤其是做教育企業，要注意知行合一，“當我們想要向孩子傳遞挫折教育時，企業本身更要做到‘迎難而上’‘愈挫愈勇’的特性”。
一個杯子，之所有沒法裝滿水，是因為杯子里有石頭。想要把水裝滿，就得把石頭先給倒掉，重新再來。
一個出色的轉型者，既要充分利用現有的資源和經驗，又要能夠擺脫傳統經驗的束縛，這考驗著每一個企業家的智慧。
對教育類新項目來說，將其拆分，實質就只有兩點，一是招生，沒有生源，如同沒有水的河流一樣，沒有任何生機；二是內容，沒有優質的內容，就像插在水里的花束，枯萎是必然的。
“對教培機構來說，第一批種子客戶一定是來自原有學科的生源。”張志軍反問道，“如果你自己的學生都不參加你的營地，想讓其他人買單，那更難。”
獲客無非分為兩步，只有從0到1，以及從1到N的區別。
先說從0到1，這實質上是要解決一個信任度的問題。有很多校長，他自身不愛運動，想要做一個運動類的教育項目，確實很難取信于家長和學生。
這就需要校長和老師們要管理好自己的朋友圈，建立起自己的人設。張志軍建議道，“尤其是在雙減和疫情的雙重影響下，不要隨便發布負面的消息，要把自己積極的一面展現出來。大家都很難，如果抱怨的話，有可能會被學生家長質疑是能力不行。”
正如曾國藩所說的，“打落牙齒活血吞”，苦練基本功是唯一自己能夠做的事情。
即便是不擅長競技類體育，也應該經營自己熱愛運動的人設， 從跑步、瑜伽這樣簡單運動開始。教育從來都是這樣，只有自己熱愛了，才能夠讓他人信任。
再說從1到N，這要解決的其實是體驗感的問題。讓參加活動的學員家長能夠自發性的裂變式傳播。在第一期活動中，張志軍將所有的利潤都用作視頻、照片等資料的留存，請專業的攝影師捕捉學員精彩瞬間。
營地類教育，擁有教育行業的特點，即便是親子類的營地，也是以孩子的體驗為主，最終買單的卻是父母。在很多時候，不是說孩子的體驗好了，父母就會買單。對企業來說，還要特別注意父母的體驗。
一般情況下，有些孩子是第一次和父母分開了，海帆教育會安排專門的人，隨時隨地拍攝視頻、照片，甚至直播孩子在營地的情況，做到讓父母們放心。
在最后接送環節，讓所有學員走紅地毯，給父母獻上一束鮮花，每個學員手上還有一個活動時精美相冊，這些都是父母事先沒有想到。
只有超預期，才能制造驚喜，唯有驚喜，父母們才愿意消耗自己的朋友圈，裂變式傳播。轉介紹，對于一個重新的出發的教培機構來說，可能是能否活下來的希望。
值得一提是，營地教育由于涉及到食宿、交通等多方問題，有大量的第三方合作，光自己做好還很難保證學員的體驗感，還需要會和第三方機構談判，占據主動權。
對于這點，張志軍的做法是用未來的客源，撬動現在的服務。簡單來說，就是扯虎皮，做大旗。具體來說，以食宿為例，酒店是休息的地方，對用戶的體驗感是非常關鍵的，為了能夠爭取到諸如早餐包間一類的服務。
可以作為長期客戶，每年能給酒店帶來上千個住戶的用戶去談。“只有讓對方看到你的價值后，才能爭取到更加優惠的價格， 更加優質的服務。”他說。
今年，海帆教育成立少年遠航體育公司，將營地項目拆分獨立出來。隨著專業化的加深，分開獨立運轉是必然的選擇。
周中做學科英語，周末做營地，海帆教育已將這種新商業模式落地。成功轉型營教育，給海帆帶來了驚人的變化。
一方面，是營收大幅上升，在營收上，已經和疫情前收入齊平。這個成績，跟一片哀嚎的同行來說，已經是難得的成績。
另一方面，機構和家長及學生的聯系更加緊密了，員工的積極性也提高的很明顯，用張志軍的話說，“又找到當初創業的感覺，護城河更深了。”
在張志軍的計劃當中，2022年~2044年，冬令營每年預計200~300人；夏令營，每年預計300人。再說單日營，從2022年開始，全年服務要超過1000人/次。
談到遠航體育公司，張志軍說道，將一線城市的孩子送往全國各地有特色地方， 領略祖國的大好河山；將全國各地的孩子聚到北京、西安、洛陽等歷史文化名城，體會中華民族悠久的歷史文化。
在未來，張志軍暢想到：等疫情結束，讓中國的孩子漂洋過海，給世界上的孩子講述美麗的中國文化，讓世界上的孩子來到中國，參加中國特色的東夏令營是我們的目標和追求。
對于創業者來說，既要有獅子捕捉獵物一樣的野心，也要有兔子逃脫天敵一樣恐懼。顯然，營地，不論是從野心還是恐懼，都是教培機構一個認真要考慮的問題。
當前，營地教育的玩家主要有兩個，一是教育類機構，二是旅行社。
“教育類公司可以做旅游，但是旅游類公司做不來教育，營地教育核心在教育，而非營地。”作為過來人，張志軍給很多想要轉型的教培機構校長鼓勁，“放心大膽去做，學科比營地要難多了。”
因此，在模式的選擇上，張志軍建議，“初出茅廬”的教培機構選擇與第三方營地合作，而非自建營地。在他看來，教育公司最核心的競爭力是教育，選擇不同的營地合作，既避免了。
之所以如此樂觀，在張志軍看來，對學科教育起家的教培機構來說，最大的優勢是課程標準化，學科教育經過幾十年的發展，體系已經極為完善了。拿英語來說，有人做課件，有人做分級，有人拆解語法，有人拆解單詞。
但在營地教育上，整個課程還極為粗糙，課程急需標準化和分級。分級對營地教育來說，可能是革命性的改變。
原有的營地教育，一個學員可能只去一次，對商家來說意味著高成本的獲客。如果能夠分級，就代表著學員可以復購，每一次都能夠學到不同的東西，教育公司也能降低獲客成本，進一步推出更好的課程。
世界上的一切東西都在改變，也許唯一不變的就是改變本身。
教育的本質是服務，而商業化，則是能夠調動足夠多的社會資源，去做好教育這件事。
