凹凸教育貴陽-凹凸教育培訓學校

芥末堆 小筱 7月30日報道

“凹凸有志”，近日，在張晉巍的辦公室里，芥末堆看到了這樣一塊牌匾，純白色底布上，四個黑色大字特別顯眼。這是他的座右銘，也是他堅持了七年的事業。

在凹凸教育成長的七年里，張晉巍思考的核心問題是，怎么做好個性化教育。他認為，選擇做大班業務的線下機構很多，做個性化業務的卻少之又少。于是為線下教學機構賦能“個性化“因子，成了凹凸的選擇。

7年來，放棄一二線市場、走農村包圍城市路線的凹凸已在全國擁有近940家學習中心。同時，這一數字還在以每月20-30的速度增長。

這一增速即使在眾多線下機構跑馬圈地的當下，依然快的驚人。在教育這樣一個“慢”行業，這家一開始就反其道而行，以加盟業務為核心的公司，又是如何小步快跑的？

“成大事者必先凹而后凸”。如其名字，凹凸教育也歷經了苦盡甘來的過程。復盤凹凸的七年，張晉巍認為，最重要的節點是與加盟商關系從“博弈”到“共同體”的轉變。

幾年前，凹凸總部與加盟商之間的關系并不那么“和諧”。張晉巍形容當時的情況“像一個孤寡老人，帶著一幫老弱病殘“。

為了加強管理，凹凸總部曾采用“中央集權”式管理模式，在教學系統、教學模式和教學工具等多個方面嚴格控制加盟商，甚至加盟商的全年任務、季度分解、每個月的現金流都由總部控制。此外，在利益分成方面，總部向加盟校抽取10%的利潤。要知道，10%對于許多機構來說，可能是他們全部的利潤空間。這也意味著，在這種分賬模式下，加盟商的利潤所剩無幾。造成的直接后果是總部與加盟商形成了“貓捉老鼠”的關系，加盟商虛報利潤的現象時常發生。

2014年凹凸教育迎來第一批客戶（加盟商）合約到期，然而續簽率不到30%。張晉巍開始意識到，“通過壓榨加盟商的獲利空間來滿足總部盈利，永遠是不成立的。”

2015年，凹凸教育推翻原有的運營模式，開始將重點放在教學產品的研發和打磨上。張晉巍表示，這樣做的原因是，凹凸教育最終服務的應該是學生和家長，而非加盟商，只有把家長學生服務好，加盟商才能活得好。此后，凹凸總部的服務重點從提供學校運營解決方案轉變為給加盟校學生提供最直接有效的教學服務，商業模式也從單純B2B拓展到B2B2C。

如今，凹凸教育向加盟中心提供的服務包括“雙師大班課”“小班課”和“一對一”三種產品形態形成的混合式教學。其個性化體現在，一對一課程針對具有補差需求的學生；小班課以1對6的形式，對具有相同學習弱項的學生開展模塊化教學；雙師大班課則主要以培優為主。總部對學生的學習水平測試后推薦匹配課程，并按課時向加盟商收費。

事實也印證了這次轉變的正確性。課程質量提升，加盟商招生人數和盈利能力均有所提升，和總部的關系逐漸變得“親昵”起來。形成利益共同體后，凹凸教育的擴張之路就變得順暢了許多。

在教育這個慢行業里，加盟是“慢中求快”的一條捷徑。然而，一線城市行業集中度較高，市場結構相對穩定，余留的市場空間所剩無幾，錯位競爭對于想要快速拓展品牌的機構來說反而更有優勢。諸如佳一數學，星火教育等區域起家的機構均通過在二三四線城市快速圈地取得了不錯的發展。

張晉巍明白，越是大的機構，優勢越集中，他們會不斷擠壓中小機構。因此，凹凸采取的是農村包圍城市的方法。張晉巍笑稱，“我們一直想包圍城市，但一直沒包圍進去。”除了長沙、成都之外，凹凸教育目前基本上沒有進入核心城市。三四線城市、縣城甚至鄉村成為其擴張的首選目標。

“要知道，在一個縣城或鄉村里，有一家標準化的學習中心，影響力是可以迅速秒殺其他機構的。”張晉巍說，因此，凹凸教育十分看重加盟中心的形象，從選址到裝修，從品牌到文化，都采用一套標準。

經過幾年的高速擴張，凹凸在全國已擁有近940家學習中心，這一數字已接近“老大哥”新東方。凹凸的“快”得益于渠道優勢，除原本服務的B端機構，凹凸所到之處，拓展渠道已經成為其第一要務，圖書館、電教館、泛教育機構或有地域影響力的個人等都是凹凸合作的對象。

小范圍內，有影響的渠道商往往規模小，沒有突出的產品，亦或遇到運營瓶頸，但占據一方地利人和，掌握著大量的地域資源和市場份額。而這部分市場，對于包括新東方、好未來在內的巨頭來說，都是鞭長莫及。

張晉巍認為，凹凸的渠道優勢體現在定位足夠準確，能夠迅速掌握核心用戶。并且有強大的分發能力，凹凸只做核心的產品，通過合作投資來延伸產品線，與渠道商共同開發市場。據介紹，目前凹凸教育已經覆蓋了全國30多萬學生。

基于渠道、學生數量優勢，凹凸教育也從一個以加盟為主的公司變成一個平臺性公司。張晉巍認為，足夠的渠道和學生可以承載更多優質且相關聯的上下游教學產品在凹凸平臺上分發。目前，凹凸平臺已經有故事部落、趣游學等關聯產品。接下來凹凸教育將逐步涉獵自主招生、素質教育、STEAM等領域。

相比直營店，加盟商和總部往往呈現“弱連接”的關系，松散的“聯盟”式合作下，加盟店常因為管理不善出現這樣那樣的問題，對品牌形象造成不良影響。如何有效管理加盟機構對于品牌方來說是一項艱巨的挑戰。

面對近千家加盟機構，如果沒有有效的運營方式，很難做到良好的品控。對此，凹凸以建立分公司，采用大區負責制的方式進行管理和監控。品控也被張晉巍看作是凹凸的競爭壁壘。

目前，凹凸擁有以北京為中心的華北大區、以長沙為中心的華南大區、以成都為中心的西南大區、以杭州為中心的華東大區和以蘭州為中心的西北大區五個分公司。分公司負責對區域分公司進行線上標準化管理。

據介紹，大區的服務團隊按照學校數量進行配比，負責將總部研發的產品落地執行，并支持合作機構，提供相應的把關和服務。而研發、運營、市場、技術等職能部門全部集中在北京總部。張晉巍告訴芥末堆，大區制運營模式下，不但使管理效率提高，也降低了團隊出差的差旅成本和集中在北京的人員成本、租金成本。

由于合作機構的規模、所處地域、痛點和需求各不相同，凹凸教育面臨著機構繁雜的差異化需求。因此，基于標準化的運營進行差異化管理是必經之路。

凹凸的解決方法是分級管理。針對大校建立百校聯盟，使彼此相互賦能，并定期邀請專家培訓。新加盟的學校則專門成立新校管理部門進行運營支持。

要想將品牌和服務做好，員工的能力和態度也十分關鍵。張晉巍介紹，為了提高加盟商員工的業務素質，凹凸教育成立了凹凸企業大學，提供人力資源、行政管理、市場營銷、咨詢課規、學習管理、教務教學等崗位培訓。通過學習崗位課程，業務人員可獲得相應等級的證書，不同等級證書享受的薪資待遇和評級均不同。

無論以建立分公司，采用分級管理形成的外部管理，還是專門針對員工提供業務培訓形成的內部教學，凹凸的核心目標就是做好品控，這也恰恰是多數線下機構擴張時急需謹慎的。

“凹是一種胸懷，凸是一種高度”。張晉巍很肯定，現在的凹凸已經歷經了“凹”的過程，并向“凸”邁進。基于現在的運營和發展模式，他告訴芥末堆，大概到2019年底，凹凸會在全國布局2000家學習中心。