加盟達(dá)內(nèi)教育-加盟教育培訓(xùn)排行榜

2024-08-26 12:46:27

調(diào)研 | 凱文劉馥亮連麗霞

撰寫 | 趙雅晨

IT行業(yè)熱度不減，成人IT培訓(xùn)同步增長，每年維持穩(wěn)定攀升。同時，針對少兒人群的泛IT類培訓(xùn)正快速成為新興市場，在社會職業(yè)結(jié)構(gòu)變遷、需求和政策拉動下，發(fā)展如火如荼，新老玩家紛紛入場。

達(dá)內(nèi)教育深耕IT職業(yè)培訓(xùn)十六年，穩(wěn)居行業(yè)龍頭。由于IT行業(yè)的知識技能迭代迅速，達(dá)內(nèi)在課程品類方面善于推陳出新，以迎合產(chǎn)業(yè)風(fēng)口。同時，近年來還陸續(xù)推出諸如會計、數(shù)字藝術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營銷等非IT類熱門行業(yè)培訓(xùn)，以擴大用戶基礎(chǔ)。

2017年，達(dá)內(nèi)成人培訓(xùn)業(yè)務(wù)已進(jìn)入全國60個城市，發(fā)展200余所教學(xué)中心，服務(wù)近13萬學(xué)員，收入達(dá)19億元。因其客單價高，收入確認(rèn)周期短，資金回收速度快，已經(jīng)成為不折不扣的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。

而少兒業(yè)務(wù)童程童美起步于2015年，欲撬動千億級增量市場，將是達(dá)內(nèi)下一步發(fā)展的戰(zhàn)略重心。

少兒業(yè)務(wù)繼承了達(dá)內(nèi)先天品牌、教學(xué)和資源等優(yōu)勢，與同類產(chǎn)品相比發(fā)展迅猛，截至2018年6月，已開設(shè)80余家教學(xué)中心。其課程體系從學(xué)前入口開始，延伸至初中，從素質(zhì)啟蒙到專業(yè)進(jìn)階，完整習(xí)得后，水平可達(dá)初級軟件工程師。

過去三年，童程童美收入成倍增長。據(jù)達(dá)內(nèi)教育創(chuàng)始人兼CEO韓少云預(yù)計，少兒業(yè)務(wù)有望于2020年實現(xiàn)盈利。

在獲客層面，成人職業(yè)培訓(xùn)多是一錘子買賣，用戶生命周期天然無法被拉長，因此銷售驅(qū)動的屬性明顯，營銷成本占比穩(wěn)定。且隨著細(xì)分市場競爭日益激烈，各類廣告投放價格日益攀升，降低獲客成本難度較大，長期來看仍將制約利潤空間。

與成人業(yè)務(wù)相比，少兒業(yè)務(wù)具有生命周期價值優(yōu)勢，進(jìn)而有助于壓縮獲客成本，提升利潤空間。當(dāng)前正以線下招生、線下教學(xué)向線上線下相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變，線上班型探索以一對多為主。在兩者客單價差異不顯著的情況下，在線教學(xué)將使毛利有進(jìn)一步拉升空間。

近日，達(dá)內(nèi)教育創(chuàng)始人兼CEO韓少云，接受愛分析專訪，就公司業(yè)務(wù)、運營、戰(zhàn)略等進(jìn)行了深入對話，摘取部分內(nèi)容分享如下。

業(yè)產(chǎn)業(yè)熱度持續(xù)催化需求成人IT業(yè)務(wù)仍將維持現(xiàn)有增速

愛分析：傳統(tǒng)的成人IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)，2017年行業(yè)增速在什么水平？

韓少云：行業(yè)增速應(yīng)該是8%-10%。IT培訓(xùn)行業(yè)的增速和整個IT互聯(lián)網(wǎng)的增速幾乎是同步的。根據(jù)國家統(tǒng)計局最新發(fā)布的數(shù)據(jù)，軟件行業(yè)的增速約14%。而IT互聯(lián)網(wǎng)這行業(yè)的增長，與對人才需求的增長是同步的，這是因為IT互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是人力密集型產(chǎn)業(yè)。

愛分析：在行業(yè)8%-10%的增速水平下，您如何判斷達(dá)內(nèi)未來3-5年內(nèi)的增速？以及，背后的驅(qū)動因素有哪些？

韓少云：今年我們預(yù)計會在20%-25%，明年還有未來我們還能維持20%以上的增速。

驅(qū)動因素的話，首先，地域的擴張還是有空間的；第二，一些小機構(gòu)做的越來越不好，行業(yè)的集中度在提升；第三，需求人群的帶動，人們進(jìn)入高薪行業(yè)的熱情越來越高，假如2000萬人增長10%，是200萬人，而達(dá)內(nèi)才服務(wù)了十幾萬學(xué)員而已；第四，企業(yè)的IT化程度越來越高，越來越普及了，比如我們很多畢業(yè)生進(jìn)入了像新東方、學(xué)而思這樣的非IT公司。

愛分析：如您所說，越來越多的小機構(gòu)的生存現(xiàn)狀不好，達(dá)內(nèi)未來是否考加盟或并購？

韓少云：收購會考慮，但加盟基本不會，因為加盟的品控不好做。早期我們曾大概有過5、6家加盟，陸陸續(xù)續(xù)都收回來了。

愛分析：達(dá)內(nèi)在成人IT業(yè)務(wù)之外，也布局了網(wǎng)絡(luò)營銷、會計等非IT類業(yè)務(wù)。在擴展品類的時候，通常會考慮哪些因素？

韓少云：核心是就業(yè)的需求，薪資高，職業(yè)前景有吸引力的。比如IT培訓(xùn)可以做到上市公司，其他像建筑師培訓(xùn)之類做不到，因為他的就業(yè)前景沒有IT互聯(lián)網(wǎng)好。

當(dāng)時我們拓會計培訓(xùn)也是一樣的，考慮的是市場需求量大，但他的職業(yè)前景沒有IT互聯(lián)網(wǎng)那么好，所以做了這么多年，占比始終低，5%左右。

愛分析：成人IT培訓(xùn)的用戶生命周期通常只有四個月，是否可以被拉長？

韓少云：沒法拉長，需求就是這樣。就像房地產(chǎn)商賣房子，年輕人就買那一套，但他還是賺錢的行業(yè)，很多行業(yè)都是這樣的。

但是美國公布的經(jīng)濟指標(biāo)數(shù)據(jù)中，包含了新屋開工數(shù)據(jù)，新屋售出數(shù)據(jù)。因為每年總有年輕人要結(jié)婚。達(dá)內(nèi)也是一樣的，每年都會面臨就業(yè)和找工作的時間節(jié)點，雖然這是一錘子買賣，但是我們的培訓(xùn)的周期短，四個月，而且學(xué)費比較高，2萬。

愛分析：用戶生命周期難以拉長，客單價是否還能維持現(xiàn)有漲幅？從財報反映的數(shù)據(jù)，2017年和2016年相比，增長已經(jīng)沒那么普遍了。

韓少云：還能再提。空間在于，我們現(xiàn)在的學(xué)費雖然號稱2萬，但最后平均下來是16000，中間的4000去哪了呢？有些是折扣了，有些是賣了部分課程，未來如果把優(yōu)惠控制好，就相當(dāng)于漲價了。

另外，我們還推出了一些培優(yōu)的課程，像熱門的大數(shù)據(jù)、python等等，這些行業(yè)薪酬水平高，所以我們收費也是比較高的，也能帶動學(xué)費增長，而且未來還有漲價空間。

愛分析：財報中的風(fēng)險因素部分，多次提到辦學(xué)資質(zhì)問題。民促法的出臺對此有哪些影響？

韓少云：應(yīng)該是利好，就少兒這塊來講，我們屬于素質(zhì)課，不屬于課外輔導(dǎo)，政策層面是鼓勵不限制的，拿license是沒問題的。

成人這塊，公司注冊起來更加容易了，可以直接在營業(yè)執(zhí)照里面加計算機培訓(xùn)。現(xiàn)在看到的一些用職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校運營的，那個申請會麻煩一些，有的城市就申請不下來，像北京就沒有學(xué)校，全是公司在運營。

愛分析：整個職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，除了IT培訓(xùn)，您觀察到還有哪些比較大的賽道？

韓少云：IT和公務(wù)員應(yīng)該是最大的，其他比較大的就是會計、金融這類的，其余的比較散。

多年經(jīng)營促成童程童美高起點線上線下共同開墾

愛分析：少兒編程這么火熱，您怎么看待這個市場？

韓少云：新興市場，家長也有新鮮感，競爭相對也不激烈。火熱那就是因為資本市場的助推，以及媒體的推動。

我們達(dá)內(nèi)的員工出去創(chuàng)業(yè)的公司，動輒就能融幾千萬上億，像VIPCODE、小碼王等，都是達(dá)內(nèi)前員工做的。

愛分析：拋開資本助推的因素，達(dá)內(nèi)自身的童程童美業(yè)務(wù)過去一年增長也很快，這個原因是什么？

韓少云：實際上站在我們企業(yè)家的角度上看，市場需求都是創(chuàng)造出來。如果我不做這個市場，可能就沒有達(dá)內(nèi)多出來的這一塊。

達(dá)內(nèi)之所以做這么快，是因為我們有巨大的優(yōu)勢。我們成人在60個城市有200個教學(xué)中心。我的人1萬多名員工分布在這60個城市里面，童程童美的團(tuán)隊都是這一萬名員工里面的管理人員，在當(dāng)?shù)卣心计饋淼模赃@是我們快的核心原因。

另外，童程童美里面40%的學(xué)習(xí)中心都是共用的成人的中心，就不用再租新租場地了。

愛分析：少兒業(yè)務(wù)去年以來擴張很快，從去年年底到今年新增了將近50所，師資問題是如何解決的？

韓少云：師資是達(dá)內(nèi)的天然優(yōu)勢，成人的畢業(yè)生可以留校任教。所以我們就比別人快，我們一年能開100個少兒中心，新東方、學(xué)而思現(xiàn)在一年都開不到一百，好像每個季度就開幾個。

愛分析：以及，怎么解決新開店面的招生問題？

韓少云：這就要看銷售能力了。達(dá)內(nèi)擅長做SEM，線上SEM大概占30%-40%左右，續(xù)費也占20%，剩下的就是地推和電話營銷等。

愛分析：童程童美學(xué)習(xí)中心的成熟周期有多久？會比成人的慢嗎？

韓少云：合格的運營，童程童美這邊大概是一年時間。成人會快一些，可能半年左右。這是按照課耗盈虧平衡來計。

愛分析：少兒業(yè)務(wù)的課程體系是如何設(shè)計的？

韓少云：完整的課程體系從學(xué)前一直到初中畢業(yè)，4-14歲。

我們的課程體系已經(jīng)設(shè)計的很完善了。學(xué)齡前，基本是樂高的啟蒙課程，1-3年級是樂高WeDo，三年以上是編程，Java Scratch可能學(xué)2年，然后手機編程學(xué)1年，然后是python、人工智能的可能再學(xué)1年，初中往后上的就是專業(yè)級的課程，相當(dāng)于成人的課程。

初中學(xué)完就是一個初級軟件工程師，達(dá)到我們成人的水平。

愛分析：從學(xué)前到初中，整個生命周期的客單價會有差異嗎？

韓少云：基本上每年都是1.2-1.5萬。

愛分析：童程童美目前考慮做成純線下的業(yè)務(wù)嗎？

韓少云：線上線下結(jié)合的。線上的教學(xué)不是指雙師，是做成像VIPKID的那樣，純粹在家里學(xué)習(xí)的一種模式。我們現(xiàn)在已經(jīng)開始招生了，馬上會有新聞發(fā)布會。

愛分析：online這部分的班型如何考慮，一對一還是一對多？

韓少云：一對四或一對五。一對一就完了，財務(wù)模型跑不過來。從教學(xué)的可行性上來講，一對多也是可行的。線上課需要的是互動性強，編程它的互動性是可以的，但沒有英語那么強。你跟他互動后，他要去敲打鍵盤，這時候你就可以和其他人互動。

愛分析：線上線下的客群會有區(qū)別嗎？

韓少云：區(qū)分還挺明顯。小齡的線下會好一點，另外比如說機器人編程這種強調(diào)動手的，線下會好一些。當(dāng)他學(xué)到八歲以上，我們會轉(zhuǎn)到線上。

另外有些課程，我們會采用線上線下結(jié)合的模式，因為剛開始要求動手，在家里可能不一定能搞定，線下學(xué)一個月，都掌握熟練了，剩下的課就在家里學(xué)。

愛分析：從增速來看，線上和線下哪個更快？

韓少云：線下。線上的增速取決于你的銷售能力，就像VIPKID一樣，增速這么快，依靠的是強大的銷售團(tuán)隊。還有尚德，幾千個sales打電話，廣告鋪天蓋地，所以做線上，銷售跟不上沒用。達(dá)內(nèi)線下的銷售是能跟上的。

還有客戶到達(dá)率的影響。線上即使打廣告，但比如昆明的用戶，地推的那些資源是到達(dá)不了的，線上的廣告覆蓋是有限的。

愛分析：就K12來說，您覺得編程這件事，有可能發(fā)展成像英語那么大的賽道嗎？

韓少云：可能沒有那么大，因為現(xiàn)在的小孩子學(xué)英語相對剛需，編程要相對要軟一點，即使是軟一點，假如說有英語或數(shù)學(xué)一半的市場，也是非常巨大的，即使是1/3或者乃至1/4，也是巨大的。

愛分析：浙江省已將python加入高考，高考指揮棒對編程會有多大影響？

韓少云：現(xiàn)在即使加入高考，也是放在3+X中的X，并沒有把他變成必考課，所以不是絕對剛需。就像現(xiàn)在物理、化學(xué)培訓(xùn)一樣，也馬馬虎虎。當(dāng)然編程它是一種素質(zhì)教育，所以會比物理培訓(xùn)好一些，應(yīng)該能接近數(shù)學(xué)的一半。即使是數(shù)學(xué)的一半，那市場也是巨大的。

愛分析：您判斷少兒業(yè)務(wù)成熟之后，凈利率會達(dá)到什么水平？和成人相比如何？

韓少云：實際上差不多。雖然少兒業(yè)務(wù)的價客單價明顯低于成人業(yè)務(wù)，但單個課時的學(xué)費是成人的三倍。

比如說成人我們收2萬，學(xué)生全脫產(chǎn)培訓(xùn)四個月，你算算看一千個小時，每個小時才20塊錢，少兒每個小時要收到一百塊錢。

而且理論上講少，少兒的利潤率，從模型上來看是比成人要高的，因為有續(xù)費，未來的獲客成本是低的。成人一個學(xué)生的招生成本就是6000，少兒可能未來就是600.

少兒我們現(xiàn)在主要是線下獲客，線下的成本是低的。比如我們很多中心都開在商場里，獲客就相對要便宜。

愛分析：童成童美在獲客方面，和成人IT培訓(xùn)會有協(xié)同嗎？比如少兒業(yè)務(wù)的客群長到18歲，往后會成為成人IT的用戶？

韓少云：這倒不會，這兩個客群應(yīng)該是互補的。

童程童美的課程學(xué)完整了，他就是軟件工程師，不需要參加成人的培訓(xùn)了。另外，現(xiàn)在少兒培訓(xùn)的業(yè)務(wù)，普遍是好學(xué)生在學(xué)，而成人里面，說實話都是差學(xué)生，就不了業(yè)的學(xué)生在學(xué)，這剛好是兩個人群。

愛分析：少兒業(yè)務(wù)今年的目標(biāo)是多少？

韓少云：現(xiàn)金的毛收入能做到4-5個億，去年大概一個億不到，9000多萬。主要還是來自于擴張。

成人業(yè)務(wù)精益化管理貢獻(xiàn)利潤少兒做大規(guī)模

愛分析：達(dá)內(nèi)2017年整體的凈利潤率下降比較明顯，主要是受到哪些因素影響？

韓少云：一半是少兒業(yè)務(wù)的影響，一半是成人的影響。

成人這邊，主要是面向大學(xué)院校的那部分，課程培訓(xùn)的模式發(fā)生了變化，以前都是散招過來，四個月培訓(xùn)完確認(rèn)收入，也就是說當(dāng)年就確認(rèn)收入。現(xiàn)在是做專業(yè)共建了，培訓(xùn)的周期變成了三年或者四年，所以我們有上千萬的收入就會遞延，相當(dāng)于原本能在當(dāng)年就能確認(rèn)了，現(xiàn)在要遞延到三年。

愛分析：專業(yè)共建會影響客單價嗎？

韓少云：客單價還好，主要是收入遞延的時間更長了，相當(dāng)于原來同樣的價格現(xiàn)在變成三年了。

愛分析：就學(xué)校之外的C端獲客來說，單個學(xué)生的招生成本有多少？

韓少云：廣告投放大概是2500-2700，搜索最高的大概3000多，還有一部分是我們通過求職網(wǎng)站上打廣告過來的。

愛分析：這是沒加入銷售人員的支出？

韓少云：加上銷售五六千。

愛分析：在成熟時期，擴張開始放緩的情況下，您認(rèn)為成人和少兒兩項業(yè)務(wù)的成熟凈利率能達(dá)到多少？

韓少云：成人這塊最高能達(dá)到20%，可能明后年就會達(dá)到。加上少兒業(yè)務(wù)，可能會拉高到25%。

愛分析：增長的空間來自哪？是校區(qū)本身運營成熟和使用效率提升嗎？

韓少云：是，因為我們現(xiàn)在擴張的比較快，新中心占比高，這些新中心基本上都虧損。

所以我們今年，成人業(yè)務(wù)這塊就不是擴張策略，會把一些不好的店關(guān)掉。我們實際上已經(jīng)關(guān)了30個中心。成人未來是追求盈利，擴張慢一點，把利潤margin做上去，少兒來追求規(guī)模。

愛分析：2012、2013年左右也經(jīng)歷了快速擴張，但是利潤率沒有受到影響，這是為什么？