貴陽凹凸教育—貴陽十大教育培訓(xùn)機構(gòu)

9月9日，凹凸個性教育宣布獲得了凱興資本的數(shù)千萬投資?！敖衲晔前纪菇逃馁Y本元年，以前沒有資本意識，也沒有想清楚走哪一條資本路?！痹谝婚g教室里舉辦的小型發(fā)布會上，凹凸個性教育CEO張晉巍說，他正應(yīng)景穿著白襯衫、戴著紅領(lǐng)巾和大隊長袖章。

(發(fā)布會現(xiàn)場圖)

每年一個小目標，凹凸教育一步一步構(gòu)建自己的商業(yè)模型，市場定位、商業(yè)模式、客戶群體定位、技術(shù)和內(nèi)容打磨、線上線下相結(jié)合……在擴張之路上，凹凸教育從2011年采用“農(nóng)村包圍”城市的打法，從二、三線城市入手，再擴張到一線大城市。目前，凹凸教育有20家直營和聯(lián)營學校，將近600家加盟學習中心，線下同期在讀學生人數(shù)將近8萬人。

一個月前，凹凸教育把家搬到西壩河這棟“別致”的小洋房里，這座小樓偏居正通創(chuàng)意中心一角，通體都被爬山虎包裹著，遠離喧囂的街道。

張晉巍點燃一根煙，從最近要參加的創(chuàng)業(yè)搖滾音樂節(jié)講到第一次做教育加盟生意被坑，再到業(yè)已6歲的凹凸教育忽然開竅拿融資，接受鯨媒體專訪時，張晉巍說，很多故事，還是他第一次對外說。

·“鋼琴少年”到創(chuàng)業(yè)家轉(zhuǎn)型記

“如果我去混音樂圈，那肯定不會在教育圈了?！闭f起9月17日自己將“率領(lǐng)”教育行業(yè)創(chuàng)業(yè)者組成“教育部”戰(zhàn)隊，在亞杰國際創(chuàng)業(yè)音樂節(jié)現(xiàn)場飆歌，對抗來自其他行業(yè)的九支創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)隊，張晉巍直言最近太忙了，前兩天剛排練了一次?！叭绻皇窃O(shè)定為行業(yè)比賽，我還能拉來專業(yè)的人?！?/p>

張晉巍酷愛音樂這件事在教育圈早已不是什么秘密。

自幼學習鋼琴的他在讀書期間，還曾靠著這項才藝勤工儉學。當時蘭州最好的咖啡廳還沒有鋼琴，張晉巍就和老板說，把自家的鋼琴帶過來，每小時收取100塊錢。當時，他每個月來自工資和收取的小費收入總計能夠達到6千到7千快，比其他兼職的大學生高出了十幾倍。很快張晉巍又開始了新的焦慮：在咖啡廳駐唱始終不是長久之計，于是他開始尋找新的項目，并最終在2004年決定創(chuàng)業(yè)。

“創(chuàng)業(yè)”這個詞對他來說并不陌生。“我爸40多歲從公立醫(yī)院辭職創(chuàng)業(yè)，先是開醫(yī)院賠了，后來開診所不賺不賠?！睆垥x巍看上的是一個叫做“美國小海龜感覺統(tǒng)合訓(xùn)練”的項目。

懷揣3萬塊錢，張晉巍就去北京找這個“美國小海龜感覺統(tǒng)合訓(xùn)練會所”，希望能夠做蘭州總代理。最終以1萬塊的加盟費拿到了一份手寫授權(quán)書，還蓋上了帶有“美國”字樣的公章，這讓張晉巍開心不已。

回到蘭州，張晉巍就和朋友就開始著手做這個項目了，但做了一年之后他才知道自己是這個項目在中國的第一家加盟商。第二年，項目基本宣告失敗，合伙人也選擇退出?！胺艞墶被蛘摺袄^續(xù)”成了兜里只剩1500元錢的張晉巍面臨的兩條路。

“我已經(jīng)選擇做這個了，錢也投進去了，必須把錢賺回來?！睆垥x巍選擇孤注一擲在報紙上做廣告推廣，沒想到破天荒地在第二天接電話接到爆，這個瀕臨死亡的項目也開始盈利。 于是，張晉巍開始著手建立自己的一站式教育超市——大拇哥教育集團。

什么是“教育超市”?就是包括鋼琴、古箏、早教、英語、數(shù)學等所有科目培訓(xùn)班都在內(nèi)的一個場所，跟少年宮有點像。

“一開始這個項目也是失敗的?！睆垥x巍把失敗的原因歸納為沒有控制好質(zhì)量。意識到這個問題之后，張晉巍提高了入駐教育機構(gòu)的門檻——入駐教育機構(gòu)在蘭州市的教學質(zhì)量必須排名前三，和有正規(guī)合法的辦學資質(zhì)。

他的這個大拇哥教育集團的盈利來源，由自己的教育項目帶來收益、入住機構(gòu)的加盟費和出租教學空間的租金三部分組成。業(yè)務(wù)上，由客服中心集中處理家長咨詢報班問題和整合、推銷教育套餐，另外，集團組織的各類活動費用與入駐機構(gòu)均攤。

教育超市的成功讓張晉巍嘗到了甜頭，他也開始把觸角伸向幼兒園。然而好景不長，2008年，甘肅省爆發(fā)手足口病，張晉巍的幼兒園出現(xiàn)了病例，幼兒家長集中要求退費事件，接著又產(chǎn)生了“擠兌效應(yīng)”——教育超市培訓(xùn)班的家長也要求退費，入駐機構(gòu)要求退租金，老師們帶著學生離開。

·創(chuàng)業(yè)之心不死，組建凹凸個性教育

大拇哥教育集團陷入難以挽回境地后，張晉巍加入當?shù)匦聳|方分公司負責創(chuàng)建和運營優(yōu)能全科部，他的業(yè)績在新東方全國新校區(qū)排在前三。一年之后離開新東方加入學大教育集團，張晉巍在2010年底辭職，開始了新的征程。

這兩年的工作經(jīng)歷中，張晉巍發(fā)現(xiàn)一對一線下教育在北上廣深和省會城市競爭非常激烈，而二、三線及以下城市的教培機構(gòu)管理者缺乏競爭意識和有效的管理經(jīng)驗。張晉巍從中嗅到了商機。

對于新公司的名字，張晉巍有一天晚上翻字典翻到煩的時候，忽然想到‘凹凸’這兩個字挺好，“我還搜到了一些關(guān)于‘凹凸教育原則’的資料?！薄鞍纪菇逃瓌t”是指在孩子小的時候，家長應(yīng)該凹，小孩應(yīng)該凸，突出小孩的特長和優(yōu)勢?！鞍纪埂奔磦€性化，這和張晉巍的理念很契合，于是，凹凸個性教育誕生了。

剛開始，張晉巍沒有想過做教培品牌加盟，而是給地方教培機構(gòu)做管理顧問。但是，在江蘇昆山，他遇到了第一家加盟商，某種程度也可以說得上是凹凸的第一個天使投資人。

當張晉巍向這位昆山的投資人介紹個性化業(yè)務(wù)的時候，引起了對方的興趣，并當即表示要加盟。于是，張晉巍拿到了第一筆加盟費17.5萬元，這也成為他再次創(chuàng)業(yè)的啟動資金。

因為資金短缺，張晉巍把公司設(shè)置在北京SOHO現(xiàn)代城后面的居民樓內(nèi)，同樣因為資金不足，自己開店擴張緩慢，他決定通過輕資產(chǎn)的方式進行擴張。

·發(fā)展戰(zhàn)略：農(nóng)村包圍城市，輕資產(chǎn)快速占領(lǐng)市場

凹凸教育目前有20家直營和聯(lián)營學校，將近600家加盟學習中心，形成以直營、直盟、托管和聯(lián)營為模式的擴張之路。由于是輕資產(chǎn)模式，100%純直營體系的員工現(xiàn)在是270人左右。

(凹凸教育集團合作模式)

“建立渠道最快的方式就是加盟?！痹趶垥x巍看來，加盟是渠道擴張最方便快捷的方法。具體而言，凹凸的加盟方式還包括托管和聯(lián)營。托管就是派駐核心團隊常駐加盟校，約定按比例分賬。聯(lián)營就是尋找當?shù)匾源蟀嗄Ｊ皆谶\營的機構(gòu)，凹凸技術(shù)入股，幫助對方發(fā)展一對一業(yè)務(wù)，典型的合作伙伴有長沙思齊。

不管是哪種方式，張晉巍的思路就是幫助二三四線城市機構(gòu)盤活校區(qū)面積、教師的“庫存”;同時，“激活休克魚”——為粗放管理的教學機構(gòu)做標準化、專業(yè)化的管理。為了加強對加盟商的管控和服務(wù)，2014年凹凸教育推出了教學平板“凹凸pad”(Aotupad)，成為總部直接和學員、家長建立聯(lián)系的有效方式，凹凸總部可以通過它掌握各地學員的繳費情況、課時消耗情況，以杜絕加盟商的體系外循環(huán)。

關(guān)于凹凸自己的直營店，張晉巍告訴鯨媒體，做直營有兩個目的：第一，公司新產(chǎn)品需要落地做實驗。第二，可以提高管理效果，降低管理成本。

他透露，凹凸教育在全國劃分了五大戰(zhàn)區(qū)：華南、華北、西南、西北和山東河南陜西。在這五大戰(zhàn)區(qū)，凹凸教育計劃建立五個以直營為基礎(chǔ)的管理基地，從而向周邊二、三線城市輸出人才、產(chǎn)品和教研成果。另外，五大戰(zhàn)區(qū)還肩負對新招聘的老師進行培訓(xùn)、考核以及對加盟商的考核職能。

經(jīng)過幾年的技術(shù)迭代，凹凸教育形成了AtERP 5.0綜合管理系統(tǒng)、教學與備課系統(tǒng)和自主學習系統(tǒng)這三大系統(tǒng)來支持學習中心的運營管理，以及Aotupad、趣游學、跨學網(wǎng)和國際留學四個品牌。

(凹凸教育三大系統(tǒng))

AtERP綜合管理系統(tǒng)是提供給學習中心的管理者使用的標準化全流程管理系統(tǒng)，集成了教學教務(wù)、財物后勤、人力資源以及經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、市場變動分析等管控系統(tǒng)。而今年6月新推出的教學與備課系統(tǒng)和自主學習系統(tǒng)，是針對老師備課和教研與學生自主完成學習的需求開發(fā)的兩款新系統(tǒng)。

事實上，此前凹凸提出“以直營的方式做加盟”，加盟商的全年任務(wù)、季度分解、每個月的現(xiàn)金流都由總部下達，然后總部會通過遠程網(wǎng)絡(luò)視頻和落地支持來幫助他們完成指標，這些支持就是通過凹凸自主研發(fā)的系統(tǒng)完成的。完善的管理系統(tǒng)有利于接下來凹凸教育更快地占領(lǐng)三四線城市。

·成立6年，每年一個里程碑

張晉巍向鯨媒體細數(shù)，凹凸教育的發(fā)展模式不斷打磨，發(fā)展戰(zhàn)略根據(jù)實際情況迅速調(diào)整，公司成立6年來，每一年對于凹凸都有特殊的意義。

2011年，凹凸教育奠定了市場定位：渠道下沉、錯位競爭——采取“農(nóng)村包圍城市”的方法，不與教育巨頭面對面對抗?！拔覀冞x擇側(cè)翼進攻，就像游擊隊一樣，我們不會正面和你打，從側(cè)面慢慢包圍你?！薄耙话銜J為是一對一收費高，二三級城市缺乏充足的購買人群。但其實在這些城市尤其是以省會城市為代表的中心城市還有未被充分開發(fā)的人群：小城市里的中高收入者?！?/p>

2012年，凹凸教育確定客戶群體定位。凹凸教育選擇的客戶群體是現(xiàn)在正在做大班但不擅長運營一對一的教育機構(gòu)，這些機構(gòu)面臨發(fā)展瓶頸，對新項目和新業(yè)務(wù)充滿渴求。

2013年，凹凸教育確定商業(yè)模式。凹凸教育選擇輕資產(chǎn)的方式，快速圈地和卡位，通過加盟費、分成和產(chǎn)品的輸出來盈利。

2014年，凹凸教育慢慢轉(zhuǎn)型試水互聯(lián)網(wǎng)，一個成果就是Aotupad。

(Aotupad界面)

2015年，凹凸教育確立要成為一個“大數(shù)據(jù)+O2O+內(nèi)容”的平臺?！爸挥辛舸媪藢W生和老師的數(shù)據(jù)，通過分析我們才知道下一步輸出怎樣的內(nèi)容是合適的，內(nèi)容輸出是因為我們有足夠的渠道和學生。第三個就是O2O線上線下相結(jié)合，形成我們的戰(zhàn)略?！庇捎?015年凹凸教育開始涉足小班模式，因此在教研、課程內(nèi)容上狠下力氣，英語、奧數(shù)和作文三個通用課教研由總部統(tǒng)抓，各地中考和小升初教研由五大戰(zhàn)區(qū)管理基地聯(lián)合當?shù)貎?yōu)勢加盟校一起來做。

2016年，則是凹凸教育的資本元年。張晉巍告訴鯨媒體，從2015年下半年至今花了大概一年時間來考慮走哪一條資本路，走新三板、并購還是在一級市場融資。

• 凹凸線上戰(zhàn)略：雙師直播，輸出內(nèi)容

“雙師模式”是指一位老師在線上授課，一位老師在線下做輔導(dǎo)，即名師直播+助教的模式，主要解決二、三線城市加盟商和學生缺乏優(yōu)質(zhì)的老師和內(nèi)容的問題。離開學習中心，學員可通過手機、Pad訪問移動答疑系統(tǒng)，全國的凹凸內(nèi)部老師都可為他答疑。而此次，凹凸教育的融到的資金將主要投放到“雙師”項目(主要是一對多的小班項目)。目前，凹凸教育小班占比40%，一對一占比60%。凹凸教育將啟用兩套直播課程：通識課程(奧數(shù)、英語、作文)全國直播，本地化課程在各地區(qū)直播。

“全息教室”是凹凸教育和北教傳媒聯(lián)手建立的個性化教室。全息教室主要通過人機互動，學生可以通過兩種方式進行：一種是將個性化教學內(nèi)容推送到Aotupad端，學生只要用Aotupad就可以預(yù)習;另一種是學生可以來到全息教室戴上耳機看屏幕復(fù)習上一節(jié)課的內(nèi)容或預(yù)習下一堂課。

“雙師模式”主要解決的是老師上課和學生課后輔導(dǎo)的問題，而全息教室則主要解決學生課前預(yù)習的問題。據(jù)介紹，未來，“雙師”和全息教室互相配合，將成為凹凸教育直營校和優(yōu)質(zhì)加盟校的標配。

“‘雙師’模式最后會走向農(nóng)村，現(xiàn)在主要給地級市和縣城輸出內(nèi)容。”隨著中央“精準扶貧”思路的提出，國家對農(nóng)村教育的支持力度加大，目前，農(nóng)村建立了基本的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，另外，國家也有相應(yīng)的補貼給農(nóng)村校區(qū)購置教學內(nèi)容。對于進入農(nóng)村的方式，張晉巍表示將與公立學校合作，采取雙師的模式，省會城市的老師做線上直播，當?shù)貙W校老師做線下輔導(dǎo)。

另外，關(guān)于凹凸在O2O方面的布局，張晉巍還透露，打造社區(qū)體驗中心在計劃之中。對教培機構(gòu)來說，教育行業(yè)有三大問題：物理成本、組織成本和獲客成本。目前，線下培訓(xùn)機構(gòu)的教學點一般設(shè)置在市中心等相對繁華地帶，這就增加了機構(gòu)的物理成本。對家長來說，就近原則是他們選擇教培機構(gòu)的重要因素。社區(qū)體驗中心的建立和平臺的搭建，首先就可以解決家長就近原則，而機構(gòu)的物理成本、組織成本和獲客成本也相應(yīng)會減少。

凹凸教育的平臺不僅可以整合其直營和加盟體系的老師，還可以吸引社會上的老師?！袄蠋煈?yīng)該是有威望、受人尊重的職業(yè)，不應(yīng)該成為一個技術(shù)低下的工種去學生家里上課?！鄙鐓^(qū)學習體驗中心的建立，對于老師而言，不需要去學生家里上課，在社區(qū)體驗中心就可以完成教學。

不過當下，堅持“農(nóng)村包圍城市”，推進“雙師”+全息教室模式是凹凸的關(guān)鍵任務(wù)?！拔覀円^續(xù)沉淀，把社區(qū)體驗中心背后的管理平臺、老師平臺和學生平臺搭建好之后，才好推向市場。”張晉巍談到。

• 凹凸線下戰(zhàn)略：圈用戶+平臺化+激活休克魚

張晉巍告訴鯨媒體記者：“在未來兩年建立100家高質(zhì)量、月過百萬的直營校區(qū)，1000家加盟學校，擁有30萬個線下的學生，這是我們的目標。”

張晉巍希望凹凸教育將來更多的是以內(nèi)容輸出去獲利，他認為分賬模式容易導(dǎo)致盟主和加盟商的敵對關(guān)系，并且2B的加盟生意的規(guī)模遠遠比不上2C的市場。未來通過加盟校的渠道，凹凸希冀收入的主要來源轉(zhuǎn)變?yōu)閬碜訡端的用戶?！氨热缯f我現(xiàn)在有30萬的用戶，每一個人在這個平臺上產(chǎn)生的費用是1000塊錢，就會有非常大的數(shù)額。”在這種情況下，跟加盟校之間的合作和收益分成方式也會跟現(xiàn)在不一樣，進一步激活了“休克魚”。

他認為內(nèi)容會是獲取更多終端用戶的關(guān)鍵。“凹凸教育所處的競爭環(huán)境中，競爭壁壘因階段不同而有所不同。”第一個是公司初期，優(yōu)勢渠道和團隊形成主要壁壘。第二個是渠道建立之后的技術(shù)壁壘，隨著三大系統(tǒng)的發(fā)布，凹凸技術(shù)壁壘建立起來。第三個應(yīng)該要建立內(nèi)容壁壘，只有生產(chǎn)更加優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，讓它們產(chǎn)生更大的價值，才是教培機構(gòu)的競爭力。

在擁有一定規(guī)模用戶數(shù)的情況下，凹凸教育的業(yè)務(wù)擴展就有了很多可能性，既可以向上延展，又可以向下延伸。首先，可以深耕K12，目前凹凸教育在二三線城市以小教和初中為主，高中涉及的比較少。其次，涉入早教市場，布局幼兒園。最后，布局留學市場。不過，張晉巍再次強調(diào)，這些新項目的啟動之前先得保證渠道的數(shù)量和用戶的質(zhì)量。

企業(yè)檔案：

1、CEO是誰?

張晉巍： 凹凸個性教育的創(chuàng)始人、CEO。早年創(chuàng)立大拇哥教育集團，2008年加入新東方負責創(chuàng)建和運營優(yōu)能全科部，2009年底加入學大教育集團，2011年創(chuàng)辦凹凸個性教育集團。

2、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品?

20家直營和聯(lián)營學校，將近600家加盟學習中心

三大系統(tǒng)：AtERP 5.0綜合管理系統(tǒng)、教學與備課系統(tǒng)和自主學習系統(tǒng)

四個品牌：Aotupad、趣游學、跨學網(wǎng)和國際留學

3、商業(yè)模式?

B2B2C、B2C

4、融資情況?

2016年9月，凹凸教育宣布首次獲得數(shù)千萬元融資，由凱興資本投資