課程背景：

理財經理在網點的零售業務上擔任著越來越重要的角色，是網點銷售的中堅力量，同時隨著目前銀行業的發展，對理財經理的綜合能力也提出了越來越高的要求。但與此同時，很多理財經理反映自身辦理基礎業務占據大部分時間，只是一名辦理業務的人員；自己是網點的“機動”人員，“一崗多能”：除了客戶維護，可能還要進行如：代發拓展和經營、外展信用卡、小微業務宣傳、新樓盤駐點以及異業聯盟等…日常的瑣碎工作影響制約了理財經理的專業化路線發展。

同時，在理財經理隊伍中新人占比高，銷售經驗少，同時缺乏系統的培訓與鍛煉，一下授予他們相對復雜的客戶維護工作讓其自身也缺乏信心，同時沒有很好的辦法和具體的標準來要求自己，于是很多時間用來“服務”客戶，長時間的付出卻沒有產能的提升。

本課程基于以上問題，為理財經理量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結，從4要求、3技能、2標準給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財經理回歸銷售的本質。

課程收益：

● 根源處解決理財經理一線銷售的問題，建立理財經理專業形象，樹立日常銷售的信心

● 給與理財經理簡易銷售工具支持，保證每一步工作都有標準、有方法，從而促進業績產出

● 保證理財經理掌握存量客戶的維護和流量客戶營銷的基本技能，建立主動營銷意識

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經理、網點負責人

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：理財經理素質的四大要求

一、清楚你的考核

1. 崗位定位

1）崗位現狀

2）工作職責

2. 考核要求

1）工作量要求

2）銷售成功要素

a銷售次數

b銷售成功率

二、加強學習提升

1. 初級理財經理必備技能

1）零售金融基礎知識

2）本行系統

3）營銷技能——KYC

2. 中級理財經理必備技能

1）營銷技能——電訪邀約及異議處理技巧

2）營銷技能——MGM

3）營銷技能——面訪技巧

4）營銷技能——資產配置銷售流程

3. 高級理財經理必備技能

1）時間管理

2）基金健診

3）保單檢視

三、學會時間管理

1. 時間管理四矩陣

2. 時間管理工具的運用

1）To do list

2）番茄工作法

案例分析：高效理財經理的一天

四、善用系統資源

1. 銷售輔助

1）產品及資料庫

2）E-learning

3）報表分析

2．客戶管理

1）群發短信

2）刷卡識別

3）群組管理

4）電話撥打

第二講：理財經理必備的三大技能

一技能：如何有效率電話

1. 電話撥打原則

1）規劃接觸名單數量應確保客戶覆蓋

2）客戶產生以“事件式營銷”為觸發點

案例：大家來找茬

2. 明確電訪目的，準備邀約由頭

1）邀約客戶見面

2）KYC更多

3）提升客戶滿意度

4）銷售簡單理財產品

3. 電邀流程

1）開場——自我包裝，讓客戶對自己有所期待

2）過程——表明目的，內容簡單有吸引力，緊抓黃金30秒

3）異議處理——經典九宮格，給你常用異議處理

互動：4個場景演練

二技能：如何成功KYC

1. KYC的兩大關鍵

1）分析第一

案例：從系統你能分析出什么信息

2）詢問第二

互動：列出10個與客戶面談的問題

2. KYC的好幫手

1）風險評估表

2）朋友圈

3）提問的邏輯

三技能：如何高效MGM

1. MGM是銷售的必然

1）MGM的正確態度

2）MGM成功概率較高的客戶

2. MGM營銷層次

1）只給出姓名和聯系方式，同時不能提到介紹者

2）只給出姓名和聯系方式，可以提到介紹者

3）給出姓名和聯系方式，可以事先幫助聯系

4）幫助直接引見或推薦，并介紹詳細被推薦人信息

3. MGM營銷流程

1）優勢鋪墊

2）開口要求

3）消除疑慮

4）確認信息

5）接觸營銷

6）反饋進展

案例：面對不同客戶，話術必然是不一樣的

第三講：理財經理熟練兩大標準

一、存量客戶維護

1. 標準服務流程

1）五類客戶

a新開卡客戶

b流失預警客戶

c產品到期客戶

d持卡待提升客戶

e產品檢視客戶

2）流程

a分客群短信話術

b分客群電話話術

2. 打造個人IP的能力

1）知識類營銷

2）情感類營銷

二、流量客戶經營

1. 快速營銷136

1）1句話開口展示

2）3個產品賣點

3）6個疑難問題

互動：產品話術制作

2. 廳堂微沙

1）微沙目的

2）微沙七步驟

互動：微沙演練

課程收尾

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語