那個要干掉“二手房中介”的愛屋吉屋，為什么會倒閉？

圖片來源：視覺中國

那個被稱為二手房行業顛覆者與革命者的愛屋吉屋，倒閉了。

彼時，愛屋吉屋曾是最早試圖用O2O的打法顛覆中介行業的團隊，“干掉線下”的口號更是迎合了O2O大潮下資本與市場的躁動。創立一年零三個月，就完成了5輪融資，成立18個月，愛屋吉屋的估值升至10億美元，投資方包括淡馬錫、高榕資本、順為基金等頂級機構。

而如今，搜索愛屋吉屋官方網站（www.iwjw.com），顯示的頁面是“一樓房東”，且無法點擊。目前，其APP、小程序都已停止運營。

愛屋吉屋等新興的房產電商之所以能夠在短時間內躥升，除了依靠補貼與流量紅利，主要是由于2014年之后各地去庫存政策下火爆的樓市。

但僅過了4年時間，這個資本與市場的寵兒就黯然隕落。

愛屋吉屋真的想通了“互聯網+房地產”怎么玩兒了嗎？

事后回過頭來看，愛屋吉屋的死，本質上就是源于其依靠互聯網電商補貼與盲目擴張的toVC打法，反而忽視了用戶體驗、互聯網降本增效的優勢，更加無視線下中介在撮合交易、房源獲取上的價值。

最終，在本就異化的中國地產中介行業，愛屋吉屋童話故事成為了縹緲的空中樓閣。

2014年，愛屋吉屋成立于上海。由曾經分別擔任土豆網COO及CFO、土豆網銷售副總裁的黎勇勁、鄧薇創立。

創立愛屋吉屋之前，團隊剛剛賣掉了網約車平臺大黃蜂打車，“那8個月之間，從業生涯里非常難忘”。在一次采訪中，鄧薇表示第一次體會到移動互聯網整個創業速度是傳統PC互聯網的4倍速度。盡管大黃蜂在與滴滴的競爭中落敗，但他們決定把互聯網的打法應用到房地產的賽道中。

那一年，中國的房地產市場進入了新的拐點。地產市場從暴利時代向存量房時代邁進，傳統中介生存艱難，房屋買賣當中信息不對稱的問題又遲遲無法解決。而移動互聯網與O2O這些新概念沖擊著人們的線下生活。各地去庫存的頂層政策支持猶如房產中介行業的強心劑，無論誰都相信，中國房地產買方市場時代來臨。

一時間，包括鏈家、我愛我家、安居客、兔博士、房天下、房多多、房產銷冠、吉屋網在內，大批新老玩家紛紛借著O2O的大潮向移動端布局。

愛屋吉屋則是其中最為激進的。

與傳統的中介機構不同，愛屋吉屋一進入賽道，將目標瞄準了二手房市場，并宣布要干掉中介與線下門店。

為什么有這樣龐大的野心？

現在回頭來看，當時在愛屋吉屋的商業邏輯中，互聯網平臺完全可以取代重模式運營的線下實體店，讓房源與客戶實現線下對接、交易。如此一來，實現高效匹配的同時，還降低了線下開店、運營以及傭金的成本。

而這一邏輯也不僅僅說服了公司上下，在那個O2O大行其道的歲月，愛屋吉屋高舉高打的房產電商模式也被行業與資本所認可。

回看愛屋吉屋的融資歷程，從A輪到E輪只花了一年零三個月，累積融資3.5億美元。背后的投資人，不乏淡馬錫、高瓴資本、GGV、晨興資本、高榕資本、順為資本等國內外一線機構。

在資本的扶持下，愛屋吉屋試圖燒錢換流量、規模，以培育用戶習慣。

據悉，由于拋棄了線下店，愛屋吉屋高薪招募了大批員工。此外，愛屋吉屋還做了大量的廣告投放；平臺二手房傭金降到了1%，而通過平臺租房傭金也可以減半。同時，平臺還提供視頻看房、1對1帶看等服務。

“以燒錢換取流量、用戶”這一思路在當下電商遍地走的時代已經十分常見，但在當時，這種狠戾的打法，給原本就保守的房地產中介產業帶來了震撼。

事實上，不到半年，愛屋吉屋在上海市場就拿下了28%的市場份額排名第一，而北京市場達到了10%。

而見證了愛屋吉屋以創紀錄的成長速度，行業也開始躁動。

鏈家在2015年2月推出了“丁丁租房”，宣布房客傭金全免，將鏈家所有租房業務轉移至丁丁租房。而搜房網旗下的房天下，也壓低了傭金，以0.5%的傭金與愛屋吉屋搶奪客源。

為了應對競爭，2015年春節，愛屋吉屋簽約了著名喜劇明星蔡明為代言人后，推高了廣告投放力度，遍布線上線下。在此前創業邦采訪中，鄧薇透露愛屋吉屋以遠高于行業平均水平的薪資和提成聚攏了超過13000名經紀人，月平均人力成本達到了一萬。

同年5月開始，愛屋吉屋并開始向全國市場進軍。短期內，先后進入了廣州、深圳、天津、杭州、武漢、成都、南京、重慶等二手房交易的頭部城市。

整個2015年，愛屋吉屋的這場商業實驗創造了令人咋舌的GMV。成立僅僅1年，其經手的房產交易額為400億人民幣，成交量超過2萬套。

鏈家達到這個數字用了十年，而愛屋吉屋一年就實現了。

然而，在交易低頻、非標準化、高客單價的房地產交易市場，愛屋吉屋的暴力擴張并沒有持續多久。

一方面，早期盲目擴張、高薪招攬經紀人的做法，也拖累了公司的財務狀況。雖然愛屋吉屋干掉了重運營的線下門店節約了不少物業成本，其花在線上與線下的投放、營銷以及人力成本反而變成了無底洞。

2015年11月后，愛屋吉屋也再未獲得過融資。2016年廣告量大幅度縮減后，其市場占有率就有了明顯的下滑。機構數據顯示，在2015年1到9月，愛屋吉屋以4.04%的市場份額位列上海中介市場第三位。而在2016年1-9月，愛屋吉屋在上海的市場份額下滑至1.73%，排名跌落至第八位。

另一方面，市場的大環境也有了新變化。

從2016年中下旬開始，國家相繼出臺了調控政策，防范系統性金融風險，開始有意識的遏制一二線城市和一二線周邊熱點城市房價上漲過快的趨勢。隨即，許多地方政府通過“限價、限售、限商、限簽”的方式在需求端調控房地產市場。

這對本就深陷虧損泥潭的愛屋吉屋而言，無異于雪上加霜。根據公開資料，2016年愛屋吉屋在北京、上海兩地的總成交量只有11978套，而截至2017年7月，愛屋吉屋在兩地的總成交量只有1400套。

諷刺的是，盡管期間愛屋吉屋嘗試過線下門店，并通過拓展金融與房地產上下游的業務自我救贖，但還是悄無聲息的走向了末路。

2月18日，愛屋吉屋的網站與APP已經停止運營。據每日經濟新聞報道，愛屋吉屋已于2019年1月底正式停止對外正常業務，進入善后清算程序。而鈦媒體經過多方了解，愛屋吉屋在位于上海安遠路128號的平高國際廣場辦公地點早在2018年12月就人去樓空，并在不久前完成了法人的再度變更。

“眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了”。這句話形容愛屋吉屋的成長再合適不過。

愛屋吉屋死了，一同破滅的還有房產電商的泡沫。

背靠中國平安集團的“平安好房”與愛屋吉屋成了難兄難弟；被鏈家寄予厚望的丁丁租房，由于連續虧損早在2016年就宣布業務全面并回鏈家租房；由安居客原創始人梁偉平創立的安個家被迫停止運營；好屋中國由于虧損而與明牌珠寶對賭失??；“搜房網”在2014年改名為“房天下”轉型互聯網中介，最終兜兜轉轉回到了房地產信息平臺模式........

據悉，在2015年愛屋吉屋巔峰期的時候，其低傭金模式改變了很多小中介的收費模式，大家都在通過降低傭金在搶客戶，同時也加速了行業洗牌。而鏈家等傳統中介則以極低的成本收購了大量的中介門店。

根據啟信寶提供的工商信息，目前全國范圍內吊銷或注銷的房產電商企業有4000多家，其中2018年倒閉的就有1934家。

58安居客房產研究院首席分析師張波在接受《每日經濟新聞》采訪時表示，

互聯網中介的倒閉，首先源于其過度信賴互聯網在其他領域成功的“補貼”模式，但沒有認識到房地產交易低頻、非標的特性；

其次，所謂互聯網創新，實質高薪高提成挖經紀人、低傭金的套路，沒有對行業形成實質性變革影響；

而經濟大環境的不確定性則加速了其消亡的進度。

對此，盧俊也認為，愛屋吉屋之所以倒下，很大程度上由于創始團隊是互聯網出身，忽視了門店與線下的力量。

門店不僅僅對接客戶，更大程度上是對接房東和房源的，換句話來說優先獲得房源的都是線下門店，然后再從線下門店轉到線上。換句話來說，好的房源都提前在線下被消化掉了。

而鏈家網董事長左暉也在多個場合抨擊去門店化的策略，“在北京，如果有門店的話運營成本攤到經紀人身上，每個人是1 500元；如果不要門店，每個經紀人攤到的運營成本則是1000元，只少了500元而已。”

在房源不透明且非標準化、消費頻低頻、受政策波動影響的中國房地產市場市場，房源才是真正的護城河。而愛屋吉屋們互聯網中介推崇“去門店化”，看似削減了門店租金、人員管理等的費用，但為了獲取房源與客戶又不得不燒錢換市場。一旦補貼停止，就不得不面臨房源客源雙雙下滑的危險。

除了對線下門店的價值缺乏準確認知，愛屋吉屋之所以倒掉，還因為沒有認清中國中介行業的現狀。

“目前行業最大的問題是制度問題，而這與互聯網無關?！蔽覑畚壹仪案笨偛煤皶熢诮邮?1世紀經濟報道的采訪時直言國內房地產中介的模式是居間模式，一手托兩家，這就相當于原告和被告請了一個律師。買房想越低價越好，賣方想越高價越好，中介想越快成交越好。

也就是說，與國外的房地產代理制不同，中國的中介是雙邊代理制，中介為了撮合成交往往會聯合強勢的一方去打壓弱勢一方，而中國二手房交易的現實就是買房一方并沒有話語權。二手房交易原本應該買賣雙方分別支付的傭金，由買方承擔。

顯然，在不能改變行業現狀的前提下，互聯網中介試圖用補貼降價手段，就想在低頻二手房市場燒出一個入口，是純粹的天方夜譚，也注定了愛屋吉屋們的失敗。

但我們也應看到，在愛屋吉屋們所留下來的“遺產”并不僅僅是“燒錢”的打法，在新興互聯網思潮與傳統行業保守力量的對撞過程中，大數據、AI等科技卻在不斷的角力中更好地滲透到各個產業。這一反思，也應當延伸到更多的“互聯網+”中去。（本文首發鈦媒體，作者/高夢陽，編輯/趙宇航）

更多精彩內容，關注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體App

愛屋吉屋宣告“死去”，線上中介模式遇到了什么問題？

曾被譽為房地產中介行業“獨角獸”的愛屋吉屋宣告關閉。

如今點開愛屋吉屋的網址，頁面會自動跳轉到一個叫作“一樓房東”的網站，與此同時，愛屋吉屋的APP和微信小程序也已搜不出任何房源信息，愛屋吉屋的各類客服電話均已無法接通，官方微信公眾號更是于2017年就已停更。這家企業和其曾引以為豪的中介模式，究竟遇到了什么問題?

橫空出世

公開信息顯示，愛屋吉屋成立與2014年3月，當年7月推出了手機客戶端，隨后開啟租房業務，2015年愛屋吉屋開啟二手房中介業務。一開始愛屋吉屋主要在上海市場拓展，隨后迅速擴展至國內其他城市。

作為一家擁有互聯網基因的企業，愛屋吉屋最初是不設線下門店的，而是采用線上約房、線下經紀人帶看、簽約的模式。其號稱“全國第一家線上線下整合的專業房地產中介公司”，并提出了“干掉中介，讓門店”的口號。

此前，上海、北京等地曾經遍布愛屋吉屋“1%傭金”的廣告。據了解，愛屋吉屋的二手房買賣傭金為1%，而在廣州二手房傳統中介市場，傭金(中介費)的比例至少在1.5%以上，部分甚至高于2%。

在部分城市的租房市場，愛屋吉屋甚至提出傭金減半或免費的措施。這也讓愛屋吉屋在一開始曾迅速在上海租房市場鋪開，并拿下了上海整租市場28%的份額。

愛屋吉屋的模式令當時的中介行業耳目一新，企業隨后在融資方面創造了行業“奇跡”，公司估值曾一度達到10億美元。

根據天眼查網站記錄，愛屋吉屋A輪融資發生在2014年6月18日，E輪融資發生在2015年11月13日，從A輪歷時僅17個月。融資額較高的D輪和E輪，金額分別達到1.2億美元和1.5億美元。其中D輪有GGV紀源、晨興、順為、高榕等進行投資;E輪融資除前述四家外，還有淡馬錫和高瓴資本的加入。

負面纏身

然而，獲得高額融資的愛屋吉屋并沒有一路高歌，有人認為轉折點發生在2016年，各地調控陸續加碼讓愛屋吉屋日漸困難，市場成交份額開始下降。在這一年，愛屋吉屋發生了三件事。

第一件事是2016年初，愛屋吉屋變更了經紀人薪酬體系，原本的底薪6000元下調至4100元，并將考評機制從考評個人轉變為考評團隊，采用分攤成本的方式督促團隊領導人節約成本、提高成交量。

第二件事同樣發生在2016年初，愛屋吉屋悄然在上海開起門店，這打破了愛屋吉屋原本“讓門店”的設想。后來，愛屋吉屋的門店也在廣州陸續開業。

第三件事發生在當年11月，愛屋吉屋宣布大裁員，后臺職能部門裁撤400人，相當于公司全體員工的6%。

到了2017年，愛屋吉屋突然要求員工簽署“合伙協議”，讓員工拿出上萬元作為合伙資金，若員工不同意甚至會從工資中扣除。有觀點認為，這是愛屋吉屋資金不足的信號。

不過，愛屋吉屋更加令人詬病的是不斷出現的“飛單”事件。2015年年中，曾有愛屋吉屋旗下經紀人在于租房者進行簽約時采用作假手段，讓租客在簽署愛屋吉屋一式三份合同時僅簽了一份，實際合同系和另外的中介簽訂，從而私吞了2000元左右的傭金。

對于違規操作的曝光，愛屋吉屋也曾在2015年6月推出“租房不怕黑”的承諾，聲稱若遭遇“黑二房東”，一經查實將首先退還租客租房傭金，并墊付租客已支付的押金和房租所遭受的損失部分，并在獲得用戶正式法律委托后提起法律訴訟。

消失蹤影

根據天眼查網站的企業信息，截至目前，愛屋吉屋的母公司滿懿(上海)房地產咨詢有限公司的各類風險提示已超過2000條，曾有3次被強制執行的記錄，旗下深圳分公司還曾被公示為失信公司。

今年2月1日，該公司法定代表人從梅虹變更為翟冠民，實際控制人則由鄧薇變更為On Demand Services Limited。

如今，不論是線上還是線下，愛屋吉屋都已不見蹤影。

記者在地圖軟件搜索到了位于越秀區東風路附近的一家愛屋吉屋門店，但按照地址前去探訪時發現，這家愛屋吉屋門店已經改頭換面，不再以“愛屋吉屋”為招牌。

門店內的工作人員告訴記者，他們就是原先愛屋吉屋門店的員工，，但是愛屋吉屋去年年底就已經停用了，現在換成了另外一家房源系統繼續營業。

對于愛屋吉屋的離場，中原地產首席分析師張大偉認為，互聯網思維全面退潮，資本不再繼續輸送彈藥，是導致愛屋吉屋失敗的重要原因。高房價下的市場，房屋交易是低頻詞的，這并不符合愛屋吉屋作為互聯網企業，對于自身高估值的要求。

張大偉指出，愛屋吉屋并沒有顛覆中介行業的現狀，國內房地產市場供需結構畸形，客戶并沒有話語權。他表示，國內房地產買賣中介事實上是“雙邊代理制”，而國外一些地方采用的是“單邊代理”，即買方有買方代理，賣方有賣方代理，“買方代理會想盡辦法了解賣方房屋的狀況，例如產權有無瑕疵，房屋有無受損等，賣方則會設法了解賣方是否有真實的購買意愿和支付能力”。

張大偉表示，國內中介市場同時對接買賣雙方，一手托兩家很容易損害交易其中一方的利益，中介作為居間方為了撮合成交勢必會聯合強勢的一方去打壓弱勢一方。

對于未來的房地產市場，張大偉認為會向著“單邊代理”的方向發展，“這就好像律師是不可能同時代理原告被告一樣”。

【記者】 葛政涵

【作者】 葛政涵

【來源】 南方報業傳媒集團南方+客戶端