房產踩盤-房地產踩盤個人總結
今天，我們說一個比較輕松的話題——踩盤
說它輕松主要是一提到踩盤，大家都像要出去旅游一樣，比較開心、比較興奮，可以不用悶在售樓處或寫字樓里，可以出去轉一轉，到了午餐時間大家還可以一起聚聚餐，吃吃飯，放松一下。但是雖說踩盤看上去比較輕松，其實你看到的只是“做到”了踩盤，要把踩盤“做好”，并不輕松，踩盤從“做到”到“做好”，是要講究目的和方法的，同時還要注意很多的細節和技巧。
踩盤是對房地產項目進行實地了解銷售情況的方式，是房地產市場調查的重要手段，也是房地產營銷人員的必修課，俗話說：“知己知彼，百戰不殆”。今天我們就這些踩盤的方法、細節和技巧等等內容，和大家說一說踩盤的那些事。
踩盤的分類和方法
首先，我們要對踩盤的項目進行分類。
有人會說，有那么復雜嗎？去個售樓處，進去走一圈，把情況問一問不就完了嗎？其實沒這么簡單，踩盤是要根據不同類型的項目講究不同方法的。我們先看下面這張表：
根據不同的踩盤目的，我們將踩盤項目分成了三類：直接競品項目、潛在競品項目和經典學習項目。
①直接競品項目：就是和我們的在售項目同期銷售的同類型的項目，是我們要全面掌握項目各種銷售信息和營銷策略，需要我們多次地進行實地探訪、了解，才能掌握相關信息的項目，一般采取暗踩的方式，這樣才能不動聲色地了解到更多項目真實的、第一手的銷售信息和營銷策略，有時甚至要派人去做“”才能了解到相關的信息。
②潛在競品項目：就是在拿地階段所看的周邊2公里范圍內的同類房地產在售項目，這些在售項目目前還不是我們的直接競品，而是對我們將來可能存在潛在競爭的項目，我們稱之為潛在競品項目。如果這塊地拿到了，那么這個潛在競品就會轉變成直接競品。
③經典學習項目：在房地產市場上營銷做得比較好，反響比較強烈，有一定的影響力，業內有比較好的口碑的項目。這些項目也是我們必須要踩盤的對象，它們不一定是我們自己項目的直接競品，只要是比我們自己做得好，在市場上有美譽度的項目都可以成為我們學習的對象，都可以成為經典和學習的項目。
那么，根據不同類型的項目，我們采取的踩盤方法是不同的。
針對直接競品項目，我們要采用暗踩的方式，這樣才能夠獲取真實的、第一手競品銷售的信息和營銷的策略，如果用明踩的方法，銷售員往往會給業績“注水”，夸大項目實際銷售的業績，夸大項目營銷策略效果，讓你得到的信息是失真的、錯誤的，從而得出錯誤的判斷，所以為了獲得直接競品的信息最好采用暗踩，有時甚至不惜假裝誠意客戶，特別是在開盤的時候去繳納誠意金，進行“”來打探真實的、第一手的信息。
針對潛在競品項目，我們一般推薦采用暗踩，道理是一樣的，但是因為在拿地階段，看的地塊比較多，競品相對也多，由于時間和行程的原因，沒時間把全部項目用暗踩的方式看完，因為暗踩比明踩要耗時，那么也可以亮明身份進行明踩。
針對經典學習項目，就必須是明踩，因為要和對方項目經理或公司接洽接待的事宜和行程安排，同時要提出參觀學習的重點事項，并且列出雙方人員交流座談的重點內容和要點，以及參觀后的學習心得的交流等等。
暗踩的技巧和細節
下面我們結合一個具體的踩盤手記來分享和點評暗踩的一些技巧和細節（結合具體的踩盤手記比較有場景感）。
1、大膽地說“第一次”，“都沒有”
（走進售樓處，看下時間）
G（引導員）：請問你們是第一次來售樓處嗎？
C（客戶）：是，第一次
G：好，請問你們是否和我們的置業顧問電話聯系過？是哪位置業顧問？
C：都沒有
G：好的，那我幫你介紹一位金牌置業顧問為您服務
（引導員用對講機呼叫置業顧問）
這是開發商售樓處甄別客戶的一個流程，通過引導員把不同來源的客戶引導到相應的銷售流程中去，主要是區別是否是中介渠道的客戶，或者是區別出是哪一位置業顧問的客戶。如果是第一次到訪就可以排除是“中介渠道”的客戶，那么作為自然到訪的客戶，就可以分配給開發商自己的銷售團隊進行接待，所以“暗踩”時，有個踩盤技巧——可以放心、大膽地說是“第一次”，“都沒有”，開發商是很開心的，很愿意接待你，因為可以少付中介的傭金了，至于安排的是不是金牌置業顧問就不好說了。
2、一定要說對周邊“不熟悉”
（置業顧問急步走來）
S（置業顧問）：先生，您好！您貴姓？
C：免貴姓李
S：好，李先生，那我幫您介紹下
C：好，謝謝！
S：李先生對周邊熟悉嗎？
C：不熟悉，我們從**區過來的
S：好，那我先給您做個區域介紹吧
C：好的
當置業顧問問你對周邊是否熟悉的時候，你一定要說自己對周邊“不熟悉”，這樣置業顧問就會給你做詳細的區域介紹，盡管你可能了解一些區域情況，但可以通過置業顧問的介紹進行補充和完善，因為置業顧問的銷售 《統一說辭》里面的信息量非常大，對踩盤非常有幫助，是開發商營銷部門包括與設計部門的同事進行“交圈”，共同參與、反復琢磨、幾經修改和磨煉出來的對項目的一個比較完整、系統的介紹說辭，銷售《統一說辭》也是銷售管理中一項非常重要的工作。但如果你說了“我熟悉”，有的售樓處的“老油條”（注：我們把干了多年銷售，但又干得不太好的置業顧問稱為“老油條”），為了省事就會把區域介紹的環節直接“跳”過去了，那么踩盤所需要的很多項目的信息就缺失了。
3、不能被置業顧問“牽著鼻子走”
（置業顧問把你帶到區域沙盤前）
S：我們的項目是叫****，項目位于**路和**路交匯處，周邊交通四通八達，項目100米處是地鐵**站（此處省略419個字）……；我們的項目商業配套齊全，馬路對面就是**城（此處省略361個字）……；我們項目東北350米處是一所**實驗小學，項目西面800米處是**高級中學（初中部）（此處省略266個字）……；在**路上是**醫院，是三級甲等醫院，離我們項目不到2公里。
銷售說辭雖然我們省略了，但大致可以分成交通、商業、學校、醫療等“四大配套”來進行介紹的，在置業顧問給我們介紹項目區域的過程中，我們要強調踩盤的另一個技巧——不能被置業顧問“牽著鼻子走”，把問題準備好，隨時準備“再提問”。
每個房地產項目不可能配套都那么十全十美，所以當地鐵站離項目有那么一點距離的時候，當周邊配套的學校不是那么好的名校的時候，當商業的商家是名不見經傳的小超市的時候，銷售說辭往往會避重就輕，輕描淡寫地一帶而過，這時你就需要隨時進行再提問，不能完全被置業顧問“牽著鼻子走”，這樣通過我們對信息的深入提問，來滿足我們踩盤信息的要求。
為了不能被置業顧問“牽著鼻子走”，我們總結了隨時準備再提問的幾個問題：
問題1、離地鐵站的距離有多遠？大概多少米？
地鐵對房地產價值的影響是不言而喻的，往往是有些項目實際上離地鐵站有點遠，但置業顧問也會說“項目周邊有地鐵2號線**站”，這樣輕描淡寫地一帶而過！這個時候你就要及時補問這個問題：離地鐵站的距離有多遠？大概多少米？
地鐵站在800米范圍以內是最好的，因為人的步行速度是8分鐘步行約400米，步行15分鐘以內去地鐵站是比較合適的，最多1000米走20分鐘左右也是可以接受的；但如果距離1000米以上，要步行半小時就有點遠了。
問題2、學校是不是名校？是區級的還是市級的名校？
名校對房地產項目價值的提升也是非常明顯的，置業顧問會在沒有名校加持的情況下，往往避重就輕，會羅列一大堆的學校，這是銷售《統一說辭》中慣用“障眼法”——用多來代替好（注：關于銷售《統一說辭》我們可以分專題再討論），如果你事先沒準備好，就會很容易地被置業顧問“牽著鼻子走”。“用多來代替好”的目的告訴你教育配套沒問題，但其實一般的學校再多也沒用，但好的學校只要一所就夠了！這個時候你就要及時“再提問”，來明確是否是名校，來確認名校對項目價值的提升。
同理，問題3、商業是哪家大型商超？
問題4、醫院是不是三甲醫院？
目的都是為了明確項目配套和戶型產品對本項目價值的提升是否具有顯著的作用。
還有，問題5、項目是什么時候開盤的？
目的是大致判斷項目的銷售流速等等。
我們準備的問題要盡可能準備得多一些，包括下文中的“替換句”的問題都可以問的，而且所有這些問題要事先準備好，隨時可以提問，不要等到離開售樓處后，才想起來還有好多問題沒問。
4、要給自己的位置定位
（移步到項目沙盤模型）
S：好，我幫您介紹一下我們項目吧
C：好
S：項目的建筑風格是現代簡約風格……
（插一句話）
C：等一等，我們現在在哪？
S：我們現在在這里
（用置業顧問激光筆指著沙盤中的售樓處的位置）
C：好的
在介紹項目沙盤的一開始，要注意一個細節——要給自己的位置定位。好的置業顧問會首先告訴你，“我們現在在這里”，并且用電光筆在項目沙盤中的位置指示給你看，然后開始往下介紹。但如果你遇到一個不那么優秀的置業顧問，那就要插一句話：“我們現在在哪？”
先給自己定好位，做到心中有項目地圖。當走進入小區就可以感覺到一目了然，小區的各個方位、朝向，樓棟之間的位置關系非常清晰，對項目有了更深刻的認識。有的置業顧問沒有這個動作，如果遇到方向感不是太好的置業顧問，就很容易迷失方向，把你也“帶偏了”，特別是進入小區后，就辨不清東南西北了，朝向也亂說，更看不明白小區各樓棟之間的朝向優劣的位置關系，這樣對踩盤效果的影響是很大的。
5、避免使用專業術語
（置業顧問繼續介紹）
S：項目的建筑風格是現代簡約風格……（此處省略969個字）
C：（期間不斷地提出自己的問題，包括后面看樣板房期間，都可以提問題，進行相互交流）
這個階段主要是針對項目的介紹和交流，是房地產專業人員踩盤經常容易犯錯的時候，在互相交流的過程中往往會不自覺地出現一些專業術語，比如容積率、車位比、均價和層高等等，從而暴露了自己開發商的身份，失去了“暗踩”的意義。
為了避免暴露身份，就要避免使用專業術語，這里我們也總結了一些常用專業術語的替換句，供大家參考：
容積率：這個建筑一共有幾層？（建筑層數和容積率的對應關系見下表）
建筑層數和容積率的對應關系表
說明：1、項目規劃為“高低配”時，不適用于本表。2、由于日照、氣候等因素限制北方地區的容積率范圍有相應折減。3、嚴格意義上，建筑層數、容積率以及建筑密度三者密切相關，由于住宅的建筑密度規劃時都處于一個比較穩定的數值區間，所以簡化了三者之間的對應關系。
車位比：一戶有幾個車位？
層高：這個戶型有多高？
均價：這個房子賣多少錢？（有時置業顧問會說“房子是一房一價的，價格都不一樣”來對付你，你可以找一套中間樓層房號問價格，就大致可以了解到項目均價是多少了）
戶型配比：這里都有些什么戶型？都在樓棟的什么位置（哪條腿）？
實用率：戶型的面積看上去沒有這么大？等等。
6、購買意向要“游刃有余”
S：李先生，您需要多大的房子呢？
（置業顧問話鋒一轉，開始向你發問了）
C：我想了解一下90平三房那個戶型
S：好，那我帶您去參觀一下我們的樣板房吧
C：好的
（置業顧問帶你走進看樓通道）
在之前的時間都是置業顧問向你提供項目的各種信息，而這個時候開始置業顧就會開始向你不斷地提問題了，來了解你的相關信息和購房意愿，他們會通過你的回答，來判斷客戶的購買誠意度，從而判斷客戶是否是有效客戶，并進行有效客戶的等級劃分。
這個階段你要表現出“對戶型還是比較滿意”，“但價格有點高”的想法，這樣比較游刃有余，既可以以后繼續和置業顧問保持聯系，又不至于表現得很滿意（包括對價格滿意）而被置業顧問“逼定”，弄得大家都會比較尷尬，這個“火候”要把握的比較恰當，做到游刃有余，以后還可以順理成章地再來售樓處繼續踩盤。
7、試算價格有講究
（看完樣板房回到售樓處）
S：李先生，你看了我們的樣板房，還滿意吧？
C：還可以
S：那我幫你算下房價吧
C：好
（置業顧問拿出《置業計劃書》準備給你算房價）
試算價格選擇房號有講究的，不是盲目的、隨便的，因為我們算價格的目的除了看房價和月供外，還有一個重要的目的要大致了解直接競品項目的“折后”的價格體系，判斷直接競品項目價格的垂直差（層差）和水平差，為自己的項目制定有競爭性的價格體系做準備。
一般選三套意向房號試算價格：意向房號1#選擇樓棟中間樓層的房號，大致可以看出 “折后”樓棟的均價；意向房號2#是意向房號1#上面一層或下面一層的房號，大致可以看出垂直差；意向房號3#是意向房號1#同一層樓的房號，大致可以看出水平差。如果需要掌握更加精確的價格體系，就需要派出更多的人進行踩盤和試算價格，數據樣本點越多，價格體系就越精確。當然，有時會遇到你要試算的房號剛好賣掉了，比如上面一層和下面一層都沒有了，那可以選擇再上面2層或3層房號，回來自己再推算出層差來。
8、留意踩盤的時間
（走出售樓處，再看下時間）
俗話說“外行看熱鬧，內行看門道”，普通客戶走出售樓處那就走了，但作為房地產專業人員，特別是房地產營銷人員一定還要關注一下自己在售樓處逗留的時間，所以我們強調踩盤的另一個細節——留意踩盤的時間長短，“走進售樓處，看下時間”，“走出售樓處，再看下時間” 。
一般地，客戶在售樓處駐足的時間和成交是成正相關的，也就是說客戶在售樓處逗留的時間越長，成交的機會越大。所以開發商都會想盡辦法讓客戶在售樓處和示范區多呆上一段時間，比如設置品牌墻，可以讓客戶多了解一下企業品牌和文化；有聲光電一體的環幕影視廳，讓客戶身臨其境地進行項目體驗；有各種功能展示區，來展示戶型和產品的賣點，有的還可以和客戶進行互動，讓客戶參與進來，比如雙層中空玻璃對噪音的隔離對比試驗；還有在售樓處花重金設置兒童游樂區、閱覽室等等。
重點是看樓通道的設置，常常是“舍近求遠”來延長客戶的逗留時間。我們在廣州某前TOP10的項目踩盤，就遇到比較典型的看樓通道“舍近求遠”：先從售樓處走進小區實景園林，然后繞道進入包裝好的商業街區，再進入小區才看實體樣板房，最后一出樣板房沒走幾步，有個小門，打開小門就直接進到售樓處了……。這樣做的目的就是想讓客戶在營銷示范區里多呆一會，多了解一些項目信息，越熟悉、越了解項目，成交的機會就越大。
踩盤中的應急處理
在踩盤過程中，總會遇到各種意想不到的事情發生，在處理這些應急事件的原則就是“將壞事變好事，將好事錦上添花”。
1、“暗踩被認出”
有一次，某地產50強的團隊在一個項目暗踩，不曾想在置業顧問介紹項目時候，案場銷售經理從他們身邊經過，認出了他們城市公司的營銷總，他們以前是另一家房企的同事，瞬間空氣凝固了，稍許有點尷尬，還好他們營銷總反應迅速，立馬主動“稱兄道弟”，非常熱情，然后雙方互致問候，并饒有興趣地聊起以往共事的話題，把尷尬的氣氛打破了，暗踩變明踩，踩盤得以繼續進行。事后他們的營銷總說，其實他們之間并非“兄弟”，以前在職場上經常明爭暗斗。所以踩盤遇到尷尬這種情況，如何將壞事變成好事呢？首先態度要積極主動，要放下身段，畢竟在別人的地盤上；其次把以前職場上的恩怨全部放在一邊，要化干戈為玉帛，這樣才可以將踩盤繼續下去。
2、“主動提出想加入公司”
另一次，某地產30強的團隊在南京某項目明踩，接待他們的置業顧問一開始就特別熱情，明顯超出了一般置業顧問接待同行的感覺，在單獨帶他們看樣板房的時候，主動提出想加入他們公司，原因是這家公司除了這一個項目快賣完了以外，沒有土地儲備，看不到未來的發展。
其實他們對他的印象也不錯，不僅僅是他對他們熱情有加，主要是他的業務能力大家都比較認可，正好新項目馬上開盤也需要人，所以他們表示“可以考慮”。他為了表示感謝，又主動將他們公司已經關閉的精裝修基礎包樣板房打開給他們看（南京精裝修房分基礎包和升級包兩種），這是一個意外的收獲！一般情況下，被關閉的基礎包樣板房是看不到、也不讓看的，對同行更是比較戒備，而且基礎包也是他們這次踩盤調研的重點內容，得來全不費功夫，既拿到了第一手真實的踩盤信息，又招到了銷售骨干，一舉兩得，錦上添花。
踩盤的行前準備
踩盤不是一個說走就走的旅行，要把踩盤“做好”，還需要行前要做功課，要做好相關準備工作。
1、準備錄音設備
“好記性不如爛筆頭”，有時一天要看七、八個項目，項目看太多，回去根本記不住，有些相似的信息還會相互干擾、相互竄動，所以非常有必要進行錄音備忘。以前是用數碼筆（錄音筆），雖然小但拿在手上很容易被識破，所以常常放在衣服里，但錄音效果不好，特別是冬天衣服都比較厚實，錄音效果大打折扣?，F在比較方便，手機都有錄音功能，拿在手上錄音效果好且不容易被識破。
2、踩盤項目列表
將當天要踩盤的項目全部收集起來，這里強調要將項目經濟技術指標等重要的信息列在 “一張表”里并打印在“一張A4紙”上，看起來一目了然，攜帶也比較方便，如果是暗踩，可以順手折疊放在口袋里，不會暴露身份。
3、規劃好行程
將列表的踩盤項目地址標注在地圖上——畫地圖，根據地圖的位置，將踩盤的路徑順序排列出來，將整個踩盤行程規劃好，不繞路，不走回頭路，提高踩盤的工作效率。
4、車輛安排等其他事宜
把車輛安排好，公司能派車最好，不能派車就看看同事的私家車能否“效力”或者干脆安排包車等等，為順利踩盤保駕護航，做好保障工作。
總之，踩盤要“做到”很輕松，但是要“做好”不簡單，所以踩盤是一件輕松但不簡單的事！
看房團和中介踩盤，偉星在杭州人造熱度花式賣房
界面新聞記者 | 楊冰柯
杭州新政和央行新政疊加效應，杭州樓市回暖明顯。
一些此前銷售欠佳的樓盤，也在人造熱度為項目“刷臉”，希望借勢翻盤。
偉星望奧項目位于蕭山寧圍，根據“杭州偉星置業”官微，6月6日，項目結束購房意向登記工作，本次購房預登記家庭戶數為0。
也就是說，該項目沒有客戶有意向購買。
但項目置業顧問另有說法，一位置業顧問對界面新聞記者表示，我們不想搖號（有意流搖），這樣也是為了方便客戶提前選房。
根據透明售房網，望奧5月31日就領出了首張預售證，即1、2和3幢，共248套房子，有105平、139平等，精裝限價34000元/平米。但截止目前，項目可售套數仍為248套，已售套數為0。
事實上，項目在領證前就人造了一波熱度。
開發商先是拉來兩車臺州購房團前往售樓處考察，購房團專車以及購房團排隊進售樓處的畫面傳遍購房群，望奧賺取了一波眼球。
這之后，中介們進場踩盤，在售樓處人聲鼎沸，流露的視頻讓不少人誤以為購房者在望奧搶房。
此外，望奧項目還發布了踩盤邀請，踩盤禮是50元超市卡，一共500份。
對于這些首開，偉星準備了品牌家電好禮、到訪精美禮品和老友高額推薦獎勵，推薦成交，可以獎勵2萬元/套。
根據上述置業顧問，車位表價35萬，首開直接減去5萬，等于1個車位30萬。同時，還會送一組兩扇地下儲藏柜。對于提前選好房子的客戶，還有名額送車，不要車的返現10萬。
各種花式營銷后，雖然透明售房網顯示已售套數為0，但根據偉星望奧項目置業顧問，房源銷售過半，項目車位優惠和地下儲藏柜將在6月10號收回優惠政策。
望奧外，偉星在杭州在售項目還有濱映時代府和濱望。但濱望所剩房源不多，根據透明售房網，濱望可售房源共20套。
事實上，濱映時代府和望奧兩個項目房子難賣最主要原因是地理位置不理想，在樓市下行期，即便開發商做了好產品并拿出了有誠意的促銷方案，但購房者并不買賬。
從偉星的視角看，當初拿地策略偏激進，并沒有恪守其核心城市核心地段的拿地方針。
杭州在偉星的戰略地位很高。根據偉星房產浙江區域總經理婁小平，杭州在偉星的戰略地位里是最高的，比偉星的總部臨海還要高。
拿地上，婁小平稱在臨海，偉星是什么地都敢拿，哪怕是區位不太好的地塊也敢拿，因為偉星在這里有品牌效應。但在杭州，偉星還是一個小學生，所以需要盯著好的地塊。
但濱印時代府和望奧正考驗著婁小平的杭州戰略宏圖。
根據透明售房網，濱印時代府去年10月首開，距今已經領出5張預售證，第一張預售證共230套房子，還有36套可售房源。其余四張預售證可售房源均在總房源一半以上甚至更多。
根據克而瑞杭州房地產商排行榜，今年前5月，偉星房產的全口徑銷售額為24.55億，位于排行榜第16名；權益銷售額12.23億，位于排行榜第17名。
婁小平曾在接受媒體專訪時說，“我這十幾年沒虧過。一方面有自己的品牌和口碑效應，另一方面從來不會盲目跟風去拓展。如果遇到市場不好，我就慢慢熬過去。偉星是一家非常穩健的公司，我們也不著急，慢慢走。”
現在，受兩個項目拖累，偉星在杭州不得不受煎熬。
偉星對此未必沒有認識。根據偉星置業杭州總經理章丕仁今年年初回應媒體提問稱，未來我們還是會把杭州作為戰略性城市去深耕，但未必會去高價拿地，特別不好做的地也會選擇性放棄。
杭州市場正在向好，偉星有望抓住這次機遇翻盤。
