二批商轉(zhuǎn)型

春風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓擂，在二批市場(chǎng)新一輪的淘汰賽中，哪些二批商能夠修得神功，笑傲武林？

文/本刊記者？王劍冰

在日新月異的商業(yè)社會(huì)中，批發(fā)行業(yè)卻好像活在昨日世界。

挎一個(gè)腰包，操一口純正方言，殺價(jià)聲音極大，點(diǎn)錢(qián)時(shí)習(xí)慣往手上啐點(diǎn)唾沫，這些特點(diǎn)在批發(fā)商身上延續(xù)了多年。在巨頭獨(dú)霸一方，地頭蛇盤(pán)踞區(qū)域市場(chǎng)的既定格局下，批發(fā)商不斷地重復(fù)著大批進(jìn)貨分批賣(mài)出的工作。

但近年，在批發(fā)這個(gè)“陳舊”的行業(yè)中，變化確在發(fā)生。競(jìng)爭(zhēng)加劇、電商沖擊、渠道優(yōu)化的浪潮一波未平一波又起，作為中間環(huán)節(jié)的批發(fā)商——尤其是二批商仿佛失去了存在的意義。“二批將死”的論調(diào)甚囂塵上，一時(shí)間，二批商人人自危。

而聰明的二批商，面對(duì)江湖新一輪的血雨腥風(fēng)，卻早已研習(xí)出獨(dú)門(mén)絕技。

二批商被“革了命”？

經(jīng)營(yíng)酒類(lèi)批發(fā)的張宏(化名)，用親身經(jīng)歷講述了一出商海沉浮記。

張宏20歲出頭就開(kāi)始跑批發(fā)生意，靠著勤跑勤送，薄利多銷(xiāo)，他很快就獲得了終端門(mén)店的認(rèn)可。銷(xiāo)量增加，一級(jí)批發(fā)商給的利潤(rùn)加大，張宏的錢(qián)包跟著鼓了起來(lái)。短短幾年之內(nèi)，他買(mǎi)了車(chē)、換了房，還置辦了多家門(mén)市。

春風(fēng)得意時(shí)，拐點(diǎn)卻出現(xiàn)了。如果將人生比作過(guò)山車(chē)，2012年以前，張宏的人生是在不斷地上升；2012年一過(guò)，就開(kāi)始經(jīng)歷驚心動(dòng)魄的墜落。

“三公消費(fèi)”被禁止后，張宏手里的貨突然就銷(xiāo)不動(dòng)了。原本對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者“換屆”，過(guò)去的爆款現(xiàn)在成了底貨，進(jìn)口商品大行其道，搶占了很大的市場(chǎng)份額，這使張宏積累的很多上游資源都作了廢。

無(wú)奈之下，張宏只能大量進(jìn)貨，豐富自己的貨品種類(lèi)，但訂單依然越來(lái)越少。他拜訪(fǎng)終端門(mén)店，得知門(mén)店的生意也大不如前。生意都去哪兒啦？所有回答都指向了電商。電商殺出，徹底搞亂了原來(lái)的市場(chǎng)。縱使張宏已經(jīng)將利潤(rùn)壓到了極點(diǎn)，依然有終端向他抱怨網(wǎng)店賣(mài)給消費(fèi)者的價(jià)格都比他批出的價(jià)格低。終端的生意受到?jīng)_擊，張宏免不了唇亡齒寒。

屋漏偏逢連夜雨，不等張宏思考對(duì)策，同行又開(kāi)始發(fā)難。

張宏好幾家長(zhǎng)期供貨的客戶(hù)突然“轉(zhuǎn)舵”，原因是過(guò)去與張宏同級(jí)的二批商，做得好的已經(jīng)發(fā)展成一級(jí)批發(fā)商。在生意變差的情況下，他們不得不撿起二批商時(shí)期積累的終端資源，與張宏搶生意。短兵相接，張宏價(jià)格處于劣勢(shì)不說(shuō)，客情資源也占不到上風(fēng)。一批商讓出的利潤(rùn)可以通過(guò)廠(chǎng)商的坎級(jí)政策彌補(bǔ)，而對(duì)張宏來(lái)說(shuō)，失去了長(zhǎng)期客戶(hù)，就等同于切斷了自己的命脈。

不僅是張宏，近些年，所有的二批商都在感嘆“生意不好做了”。

信息透明化之后，過(guò)去被二批商藏著掖著的進(jìn)貨價(jià)如今不再是秘密。終端乃至消費(fèi)者變“精”后，二批商悶聲發(fā)財(cái)?shù)娜兆泳偷筋^了。而且，終端現(xiàn)在也能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)掌握部分市場(chǎng)信息，哪些貨爆倉(cāng)了，哪些貨正緊俏，他們一查便知。終端有了按需進(jìn)貨的能力，壓貨的風(fēng)險(xiǎn)就落到了二批商手中。

其次，老牌廠(chǎng)商在新興業(yè)態(tài)的“亂拳”之下，紛紛進(jìn)行渠道改革。貴州茅臺(tái)先是聯(lián)手永輝超市，成立商貿(mào)公司做直營(yíng)。去年又簽下大型零售終端友阿股份，成為自己的特約經(jīng)銷(xiāo)商。這樣一來(lái)二批商就成了被“革命”的對(duì)象，失去了賺錢(qián)的位置。

消費(fèi)者的喜好也變得難以捉摸，“小而美”“顏值高”“有逼格”等名詞一時(shí)間讓二批商這群“老炮兒”懵了圈。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何調(diào)整，他們心中只有一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

如今，庫(kù)存高企、利潤(rùn)縮水、銷(xiāo)量銳減是壓在張宏身上的三座大山，看著不少同行就這樣“一口氣喘不上來(lái)”，他也開(kāi)始思考，自己還能否“活著”？

劍未佩妥，出門(mén)已是江湖。市場(chǎng)的變化早在悄然發(fā)生。在快速變革的時(shí)代，學(xué)習(xí)能力跟不上的人只有被淘汰的命運(yùn)。“生與死”這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)已經(jīng)指向了二批商內(nèi)部的優(yōu)勝劣汰。

獨(dú)門(mén)絕招

在哀鴻遍野的大環(huán)境中，卻有很多二批商不僅沒(méi)死，還越活越滋潤(rùn)。王朋(化名)就是其中之一。

王朋是農(nóng)民出身，1981年高中畢業(yè)后獨(dú)自到重慶朝天門(mén)碼頭打拼，慢慢地接觸到調(diào)料批發(fā)行業(yè)。經(jīng)過(guò)數(shù)十載的耕耘，王朋已有十余家店面，輻射大范圍的終端，為多家酒店、西餐廳供貨。

然而，就在前年，王朋的生意差點(diǎn)毀于一旦。

王朋是“味道重慶”長(zhǎng)期的調(diào)料供貨商，一般來(lái)說(shuō)，終端的貨款都是月結(jié)，或者兩月、三月結(jié)。但因?yàn)榭焖贁U(kuò)張，資金周轉(zhuǎn)困難，味道重慶向王朋等多家供貨商申請(qǐng)了長(zhǎng)達(dá)一年的賬期。

王朋私下了解到，味道重慶不僅在供應(yīng)商處賒賬，還向民間大量募資，生意卻不見(jiàn)起色，他心中開(kāi)始有種不好的預(yù)感。

2014年11月，一條同行發(fā)來(lái)的短信應(yīng)驗(yàn)了王朋的預(yù)感：味道重慶多家店面關(guān)門(mén)停業(yè)，老板失聯(lián)。一下子，債權(quán)人慌了，紛紛聚到店門(mén)口討債。最后合計(jì)下來(lái)，味道重慶共欠下9700多萬(wàn)元巨額債務(wù)，已經(jīng)沒(méi)有能力償還。

上百萬(wàn)元的貨款打了水漂，王朋似乎并沒(méi)有吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，資金壓力稍緩后，他又開(kāi)始為酒店提供賬期。

事實(shí)上，王朋除了對(duì)終端賒銷(xiāo)，向上級(jí)供貨商打預(yù)備款，為他們提供資金騰挪的余地，還把大多數(shù)廠(chǎng)商、總代理、分銷(xiāo)商和終端都干不成，不愿干的苦差事都干了。

因?yàn)榫频晖墙拥接唵蔚漠?dāng)天晚上打電話(huà)預(yù)定調(diào)料，王朋連夜確認(rèn)庫(kù)存，第二天一大早安排人手把貨送到終端，等對(duì)方確認(rèn)后他才能睡個(gè)回籠覺(jué)。

酒店的需求復(fù)雜多變，這就要求供貨商手中的貨品足夠豐富。王朋經(jīng)營(yíng)的調(diào)料達(dá)到兩千多種，其中常用的不過(guò)百余種。背后的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，只能自己擔(dān)著。

2012年，在接到好幾家終端的芝士訂單后，王朋誤以為芝士類(lèi)菜品會(huì)火。為了快速形成貨源優(yōu)勢(shì)，他親自到外地采購(gòu)了一大批進(jìn)口芝士。不料芝士的風(fēng)靡只是曇花一現(xiàn)，很快，終端的熱情就淡了下來(lái)。大批貨品積壓在倉(cāng)庫(kù)又無(wú)法退回，眼看就要爛在手里，王朋心生一計(jì)。

王朋平日與終端的“關(guān)鍵人物”交情甚好，他將各酒店的大廚們聚到一起，說(shuō)明了自己的情況，介紹了芝士的多種用法，再給出一些“點(diǎn)子”，動(dòng)之以情，誘之以利。大廚們回去后就推出相應(yīng)的菜品，并且告知采購(gòu)員所需的材料，幾番輪轉(zhuǎn)后，王朋竟然渡過(guò)了難關(guān)。

在這之后，王朋常用這個(gè)辦法幫助廠(chǎng)商分銷(xiāo)積壓的庫(kù)存，完成新品的鋪市。不僅賺了錢(qián)，王朋還提升了自己的議價(jià)能力，形成良性循環(huán)。

王朋認(rèn)為二批商作為渠道的中間環(huán)節(jié)，沒(méi)有獨(dú)門(mén)絕招很難生存下去。而這個(gè)絕招，他是從那些誰(shuí)都不愿碰的苦差事里發(fā)現(xiàn)的。

很多二批商將自己的慘狀歸咎于電商沖擊，其實(shí)不具備功能價(jià)值的二批商，在電商習(xí)得二批商的絕技之前，就早已被同行取締了。

王朋不喜歡“取締”這個(gè)詞。是與新勢(shì)力“決戰(zhàn)光明頂”還是完成自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)，他傾向選擇后者。

征戰(zhàn)新江湖

今年是秦健從事服裝批發(fā)行業(yè)的第三十一個(gè)年頭。多年從商，他看慣了大風(fēng)大浪，也目睹了傳統(tǒng)服裝行業(yè)如何一步步走向死胡同。

在過(guò)去以市場(chǎng)為主導(dǎo)的服裝行業(yè)中，秦健手中的產(chǎn)品只要質(zhì)量好，設(shè)計(jì)好，總不愁銷(xiāo)路。但現(xiàn)在，異軍突起的電商和快時(shí)尚品牌俘虜了大量的消費(fèi)者。它們的產(chǎn)品更貼近用戶(hù)，款式新潮，價(jià)格便宜。傳統(tǒng)服裝行業(yè)與之相比完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

秦健是渠道中最貼近銷(xiāo)售終端的人，他能感受到從終端傳來(lái)的陣陣寒意。自己守著批發(fā)生意再做下去只能是“末代皇帝”，關(guān)于轉(zhuǎn)型，他首先想到的就是做自主品牌，發(fā)展直營(yíng)。

但秦健了解到，想在天貓開(kāi)個(gè)網(wǎng)店，得先交十多萬(wàn)元入場(chǎng)費(fèi)，而要讓消費(fèi)者在多如牛毛的網(wǎng)店中找到自己，每天還得花費(fèi)數(shù)萬(wàn)元進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名，這樣算下來(lái)成本并不低。況且自己是個(gè)“大老粗”，根本搞不懂電商那一套。

而通過(guò)線(xiàn)下實(shí)體店來(lái)打造品牌影響力的模式又太重，店面、庫(kù)存等資金占用會(huì)輕而易舉地拖垮自己。

秦健萌生了一個(gè)“類(lèi)直營(yíng)”的想法。每個(gè)二批商手上都有大把的終端資源，何不把這部分終端調(diào)動(dòng)起來(lái)，發(fā)展成自己的品牌加盟商？店面都是現(xiàn)成的，秦健提供貨品和裝修費(fèi)，加盟商出場(chǎng)地、人力，大家利潤(rùn)均分。這樣一來(lái)從批發(fā)到品牌直營(yíng)的問(wèn)題就解決了，產(chǎn)品價(jià)格能降下一大半。

但消費(fèi)者對(duì)服裝的設(shè)計(jì)是否買(mǎi)賬，秦健還不得而知。電商能夠準(zhǔn)確反映消費(fèi)者喜好，自己卻搞不懂，秦健索性將電商業(yè)務(wù)“外包”出去。既然老古董跟不上潮流，也玩不轉(zhuǎn)電商，何不將這塊業(yè)務(wù)外包給更擅長(zhǎng)的人？秦健的想法是選擇一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者作為合伙人，由合伙人提供最貼近消費(fèi)者喜好的設(shè)計(jì)思路，秦健負(fù)責(zé)資金、庫(kù)存和出貨。

這是秦健的一次嘗試。在二批市場(chǎng)動(dòng)蕩的江湖中，還有無(wú)數(shù)個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的故事正在上演。

某B2B水果電商平臺(tái)就有一個(gè)“終端服務(wù)者”的設(shè)想。他們打算開(kāi)發(fā)一套電商系統(tǒng)，終端掛靠于系統(tǒng)后，由平臺(tái)免費(fèi)幫助經(jīng)營(yíng)者們進(jìn)行線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)。這樣的模式對(duì)于終端來(lái)說(shuō)，既能省下門(mén)店的租金和人力成本，又不用自己去學(xué)習(xí)電商的那一套。而平臺(tái)在聚攏到足夠多的終端后，不僅對(duì)上游有了更強(qiáng)的議價(jià)能力，還能掌握區(qū)域信息流，參與貨品的調(diào)配。

這是一個(gè)很“互聯(lián)網(wǎng)思維”的模式，而更多的二批商，在用自己熟悉的方式完成轉(zhuǎn)型：或是發(fā)展壯大為一批商，獨(dú)霸區(qū)域市場(chǎng)；或是發(fā)力垂直領(lǐng)域，升級(jí)為專(zhuān)業(yè)性二批商；或是效仿昆明的批發(fā)商，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合抱團(tuán)發(fā)展，成立商貿(mào)公司。不管怎么轉(zhuǎn)，關(guān)鍵是找到自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，將一招練到極致。

縱觀(guān)整個(gè)批發(fā)行業(yè)，不只有二批商在轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)本身也在發(fā)展。發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)新型批發(fā)市場(chǎng)的建設(shè)已卓有成效，中國(guó)必將學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)，將批發(fā)市場(chǎng)打造成集信息發(fā)布、價(jià)格形成、商品集散、物流配送、展示、接單、電子商務(wù)為一體的現(xiàn)代化采購(gòu)中心。

屆時(shí)，面對(duì)不一樣的江湖，批發(fā)商們又會(huì)上演新一輪的風(fēng)云際會(huì)。時(shí)代在發(fā)展，變化隨時(shí)都在發(fā)生。行業(yè)的每一次變革都必定有人隕落，而新的武林盟主，也將借勢(shì)而起。