他和任正非有些相似。一直低調(diào)務(wù)實(shí)，卻總能語(yǔ)出驚人；沒(méi)有驚心動(dòng)魄的創(chuàng)業(yè)故事，卻精于“算賬”和商業(yè)決策；最擅長(zhǎng)戰(zhàn)略和節(jié)奏的把控，總是能夠在人云亦云的環(huán)境中，洞察到商業(yè)的本質(zhì)。他，是出行市場(chǎng)的“另類”英雄。

9月22日一大早，陸正耀在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了一條消息，并附上評(píng)論：“今天，是時(shí)候了。”

幾個(gè)小時(shí)后，他在神州優(yōu)車集團(tuán)位于北京望京的會(huì)議室里，召開(kāi)了小型的媒體溝通會(huì)，宣布“神州專車正式進(jìn)軍專車C2C市場(chǎng)”，并承諾其正在打造的U+開(kāi)放平臺(tái)將“永不抽成，免費(fèi)共享”。PPT的一頁(yè)上寫著：“神州不靠C2C賺錢，誰(shuí)也別想靠C2C掙錢。哼！”

一時(shí)間，行業(yè)、圈內(nèi)外炸開(kāi)了鍋。

“陸正耀啪啪啪打臉”、“說(shuō)好的專業(yè)呢？”某媒體撰文稱：“他以毫不掩飾的姿態(tài)在滴滴身上插了一刀……”這位出行市場(chǎng)的“另類”人物，正以“狠”的角色出現(xiàn)在公眾眼前，與他之前一貫的笑瞇瞇、溫和的形象形成了強(qiáng)烈反差。

毫無(wú)疑問(wèn)，陸正耀再一次被推到了輿論的風(fēng)口浪尖。而在此前一年多的時(shí)間里，他極力保持著低調(diào)，很多時(shí)候，他回拒了前來(lái)采訪的媒體。

但這樣激烈的回應(yīng)，似乎在神州內(nèi)部以及陸正耀本人身上，并沒(méi)有掀起多少波瀾，一切還跟往常一樣。陸正耀也偶爾會(huì)調(diào)侃一下，但并不當(dāng)真。那天，他站在印有“U+開(kāi)放平臺(tái)，永不抽成，免費(fèi)共享”的背景板前，叉著腰照了張相。

回過(guò)頭看，在一年多的時(shí)間里，租車業(yè)務(wù)起家的神州憑借B2C的差異化戰(zhàn)略，發(fā)展成為能夠和滴滴等少數(shù)幾家出行公司抗衡的公司之一。而據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，神州專車極有可能成為專車大戰(zhàn)中的最終贏家，首家實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

作為神州優(yōu)車集團(tuán)董事長(zhǎng)，陸正耀顯然功不可沒(méi)。在媒體溝通會(huì)上，有記者向他提問(wèn)：“此舉是不是有意攪局，狙擊滴滴Uber？”

“神州從來(lái)都是按照自己的戰(zhàn)略和節(jié)奏做自己的事情，該讓子彈飛一會(huì)兒就飛一會(huì)兒，該出手時(shí)也絕不含糊。”這是陸正耀任何時(shí)候的態(tài)度，在《中外管理》采訪時(shí)，他也如此強(qiáng)調(diào)。

在神州優(yōu)車副總裁臧中堂眼里，老板最擅長(zhǎng)戰(zhàn)略和節(jié)奏的把控，總是能夠在人云亦云的環(huán)境中，洞察到問(wèn)題的本質(zhì)。

事實(shí)上，陸正耀，還是那個(gè)陸正耀，悲喜只是外界的。

洞察商業(yè)本質(zhì)，從不跟風(fēng)

用未雨綢繆已經(jīng)不足以來(lái)形容陸正耀在商業(yè)上的謀略。北京科技大學(xué)計(jì)算機(jī)系背景的他，精明之處在于，深入事物的本質(zhì)，對(duì)未來(lái)的不確定性有著異于常人的把握。

從最早的租車到2015年推出專車，再到目前的平臺(tái)化戰(zhàn)略，都來(lái)源于陸正耀務(wù)實(shí)而智慧的商業(yè)決策。在U+開(kāi)放平臺(tái)推出之前，陸正耀曾在多個(gè)場(chǎng)合信誓旦旦地表示：“我們相信B2C模式是中國(guó)目前出行領(lǐng)域唯一靠譜的商業(yè)模式。”

當(dāng)人們都在吐槽陸正耀的突然反轉(zhuǎn)之際，如果再對(duì)這句話進(jìn)行另一個(gè)解讀——將重音放在“目前”兩個(gè)字上，也許這背后飽含了他語(yǔ)氣中的某一層深意。

一切只是時(shí)間的問(wèn)題。

除了顯而易見(jiàn)的完善用戶體驗(yàn)，平臺(tái)價(jià)值最大化的意圖之外，陸正耀此舉有著更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。

在他的戰(zhàn)略布局里，神州走著和滴滴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)完全不同的路子，看似是B2C和C2C的模式之爭(zhēng)，實(shí)際上是系統(tǒng)商業(yè)模式的路線之爭(zhēng)——靠什么掙錢，以及到底掙不掙錢。隨著頻頻爆出有關(guān)神州的新聞，從開(kāi)放平臺(tái)到汽車電商(建實(shí)體店，線上線下結(jié)合)，陸正耀的戰(zhàn)略意圖開(kāi)始逐漸清晰地向外界呈現(xiàn)。

當(dāng)?shù)蔚窝刂?ldquo;出租車、專車、快車、代駕”等產(chǎn)品線，橫向做流量入口時(shí)，神州卻在汽車垂直產(chǎn)業(yè)鏈上穩(wěn)扎穩(wěn)打——打造“人車生態(tài)圈”，要涵蓋人們所有與車相關(guān)的行為。在陸正耀眼里，神州的未來(lái)，是成為一個(gè)為用戶提供從租車、專車到買賣車，以及汽車維保、保險(xiǎn)等一站式服務(wù)的綜合性平臺(tái)。

租車是切入汽車產(chǎn)業(yè)鏈最好的起點(diǎn)。對(duì)于上游而言，神州是中國(guó)最大的汽車采購(gòu)商平臺(tái)，2015年僅買車就花了80億元。而目前，租車、專車、買賣車三塊業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)也開(kāi)始得到發(fā)揮。陸正耀認(rèn)為，以免費(fèi)換流量，其最終意圖是將用戶往神州優(yōu)車產(chǎn)業(yè)鏈的其他業(yè)務(wù)上導(dǎo)入，依靠電商、金融、保險(xiǎn)等賺錢。

同樣引發(fā)外界爭(zhēng)議的，還有那句“神州不靠C2C掙錢，誰(shuí)也別想靠C2C掙錢”，外人看來(lái)，這是陸正耀在放狠話。但事實(shí)上，這絕對(duì)是一句天大的實(shí)話。

陸正耀早早就看明白了這個(gè)事實(shí)。在神州決定進(jìn)入專車領(lǐng)域之前的兩年時(shí)間里，他頻繁飛往美國(guó)，對(duì)Uber進(jìn)行了多次深入的考察，訪談了多名Uber司機(jī)。最后得出結(jié)論：“Uber在美國(guó)可以，在中國(guó)就沒(méi)戲。”

為什么？因?yàn)樵诿绹?guó)，城市分散，出租車價(jià)格高、數(shù)量少，叫車難。但另一個(gè)事實(shí)是，汽車普及度極高，餐廳服務(wù)員、超市收銀員都有車，他們?cè)诳臻e的時(shí)候拉一趟車很平常。

但中國(guó)的情況完全不一樣。城鎮(zhèn)化密度高，公交系統(tǒng)發(fā)達(dá)，出租車價(jià)格在中國(guó)是全世界最便宜的。但汽車普及率并不高，有車一族通常來(lái)說(shuō)都是稍微有點(diǎn)錢的人，其時(shí)間價(jià)值跟出租車司機(jī)是不一樣的。陸正耀直言，看似紅火的共享經(jīng)濟(jì)，其表面卻浮著一層厚厚的泡沫。“司機(jī)有補(bǔ)貼的時(shí)候賺一把，沒(méi)補(bǔ)貼就全跑了。”

所以，從長(zhǎng)久來(lái)講，他并不認(rèn)為能從中掙到錢，加上平臺(tái)方的抽成，這絕對(duì)不是一門可持續(xù)的生意。而神州專車通過(guò)B2C模式，能夠?yàn)橛脩籼峁└谩⒏鼧?biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，在定價(jià)上多收20%，通過(guò)規(guī)模化運(yùn)營(yíng)和效率降低成本，最終就能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

數(shù)據(jù)可以支撐這一切。神州在2016年一季度的單均凈收入達(dá)41.70元，同比增長(zhǎng)268%；而單均成本卻同比降低51.78%，為65.11元；日均單量增至26萬(wàn)單，同比增長(zhǎng)近六倍。從營(yíng)收數(shù)據(jù)來(lái)看，盈利指日可待。

的確，目前沒(méi)有人可以從C2C模式賺到錢。在神州殺入專車領(lǐng)域之際，資本、媒體都沉浸在對(duì)“共享經(jīng)濟(jì)”的狂熱中。而外界對(duì)于神州專車的模式頗具爭(zhēng)議。行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，神州專車的重運(yùn)營(yíng)模式，不符合出行領(lǐng)域的共享經(jīng)濟(jì)理念。

陸正耀的解釋是：“是不是共享經(jīng)濟(jì)不重要。而是不是賺錢，是不是有客戶用，是不是能夠做得長(zhǎng)久，這三點(diǎn)很重要。”與其說(shuō)他是一個(gè)精明的商人，不如說(shuō)他更是一位理性的企業(yè)家，他所關(guān)心的兩個(gè)核心點(diǎn)永遠(yuǎn)是客戶價(jià)值和成本結(jié)構(gòu)。

一個(gè)沒(méi)有“故事”卻會(huì)算賬的人

“每個(gè)企業(yè)家都有故事，你呢？”當(dāng)《中外管理》記者試圖從陸正耀身上挖掘一些精彩的創(chuàng)業(yè)故事時(shí)，他大笑起來(lái)：“故事都是編出來(lái)的，絕大多數(shù)是。”

此話不無(wú)道理。因?yàn)樗墓ぷ骱蜕睿瑥膩?lái)都缺少驚心動(dòng)魄和九死一生的時(shí)刻，就連最早聽(tīng)到滴滴快的合并的消息時(shí)，他也神情自若，好像一切都在他的意料之中。幾天之后，他們按原計(jì)劃推出了“神州專車”。

陸正耀看起來(lái)更像是一個(gè)“算命大師”，掐指一算就能預(yù)測(cè)未來(lái)。然而，他可是個(gè)堅(jiān)定的唯物主義者，“我是一個(gè)理性的人，做事通常會(huì)理性思考，提前籌劃，沒(méi)有特別大的驚喜和驚天動(dòng)地的經(jīng)歷。”

最重要的原因在于，任何事情只要經(jīng)過(guò)他的手，他都要先算一下，好讓一切都處于他的掌控之中。

這種習(xí)慣在陸正耀身上，已經(jīng)“頑固”到可怕。有一次，一個(gè)朋友用某款跑步軟件向陸正耀展示他的跑步成果：“你看我跑得比你快。”他的第一個(gè)反應(yīng)就是“不可能”。回應(yīng)對(duì)方：“你(手機(jī)信號(hào))肯定漂移(定位有偏差)了！”

陸正耀馬上搶過(guò)朋友的手機(jī)，開(kāi)始飛速算起來(lái)，按照距離和時(shí)間，他得出朋友的平均步幅為1.2m，而一個(gè)成年人通常的步幅為70cm左右，算完后他哈哈大笑。身材并不高的朋友恍悟，再也不爭(zhēng)辯了。

當(dāng)然，在看待業(yè)務(wù)問(wèn)題時(shí)，陸正耀的“算計(jì)”更加務(wù)實(shí)。

有一段時(shí)間，社會(huì)上流行一種聲音：出租車之所以貴，是因?yàn)檎畨艛嗷蛘叱鲎廛嚬緬炅撕芏噱X。陸正耀并不認(rèn)同，“其實(shí)算一算賬就知道，在北京，一輛出租車一個(gè)月保險(xiǎn)等費(fèi)用是2000多元，如果按照六年報(bào)廢，10萬(wàn)元的車一年折舊是多少錢？利息是多少？算上折舊，一輛車一個(gè)月也就掙千元左右，利潤(rùn)率不過(guò)2%-3%。”他認(rèn)為，中國(guó)出租車的核心問(wèn)題是定價(jià)太低，因?yàn)橹袊?guó)的出租車在全世界是最便宜的。這個(gè)邏輯出人意料。

談到商業(yè)模式，他一般都會(huì)打開(kāi)自己的筆記本電腦，向投資人、媒體等展示他的“獨(dú)門秘籍”——EXCEL表。外行人看起來(lái)有點(diǎn)眼花繚亂，因?yàn)楸砀窭镉涗浟死锍獭r(shí)間、空駛率、油耗等數(shù)據(jù)，還附有包含收入線、運(yùn)營(yíng)曲線的圖表。這些表全是陸正耀親手做的。在他的影響之下，公司培養(yǎng)出了一批“表哥”“表姐”。

正是通過(guò)這一個(gè)個(gè)財(cái)務(wù)模型，一張張圖表，他將神州的運(yùn)營(yíng)情況看得一清二楚。在神州，所有的商業(yè)模型都能算出來(lái)，算不出來(lái)就是不對(duì)的。即使虧，也要看出來(lái)虧在哪里。盡管神州也做補(bǔ)貼，也會(huì)燒一些錢。但陸正耀對(duì)補(bǔ)貼的去向，帶來(lái)的成效，何時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡都要弄明白。對(duì)他而言，做生意就是“花一塊五，掙兩塊錢，然后賺五毛錢”的邏輯。

陸正耀要求每一層級(jí)的員工都應(yīng)該具備基本的邏輯思維能力，例如：店長(zhǎng)應(yīng)該對(duì)門店出租率及其變化情況了如指掌。什么季節(jié)、租車門店有多少臺(tái)車，怎么讓成本降至最低，什么時(shí)候加車，什么時(shí)候應(yīng)該減車……

做企業(yè)就像長(zhǎng)跑，謀定后動(dòng)

太精于計(jì)算，腦子有時(shí)候會(huì)不夠用。陸正耀調(diào)節(jié)大腦和身體的辦法，就是跑步。最近他瘋狂迷上了跑步，兩個(gè)半月下來(lái)，瘦了28斤，腰圍從42寸瘦到了36寸。他的辦公室里現(xiàn)在多了一臺(tái)電子秤，時(shí)刻稱一稱體重。

現(xiàn)在，陸正耀非常樂(lè)于做的事情，就是跟媒體分享他從跑步中總結(jié)出的管理心得。

剛開(kāi)始跑的時(shí)候，陸正耀身邊都是年輕人，而且個(gè)個(gè)都比他瘦。后來(lái)他仔細(xì)琢磨這事兒，“我的比較優(yōu)勢(shì)是什么？體力比不過(guò)大家，體重又重。那還比什么呢？”陸正耀就從動(dòng)作開(kāi)始下手，請(qǐng)了專業(yè)教練，從熱身動(dòng)作到擺臂、步幅、步頻，每一個(gè)動(dòng)作都嚴(yán)格按照教練說(shuō)的做。標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作不僅能夠減少體力消耗，同時(shí)還能夠保護(hù)身體不受外界傷害。

2016年7月，神車優(yōu)車登陸新三板那天，陸正耀舉行了“掛牌跑”。哨聲一響，年輕人“嗖”的一下全竄出去了，只有他按照自己的節(jié)奏，穩(wěn)步出發(fā)。半程過(guò)后，進(jìn)入陸正耀視野里的人越來(lái)越少，他將絕大多數(shù)人甩在了后面。

“我到底跟你面對(duì)面攻，還是用比較優(yōu)勢(shì)跟你打？比較優(yōu)勢(shì)是很重要的，先學(xué)動(dòng)作。”在陸正耀眼里，就像跑步一樣，公司的專業(yè)性很重要。這一點(diǎn)在神州專車成立之時(shí)，就得到了鮮明的體現(xiàn)。2015年1月，共享經(jīng)濟(jì)正鋪天蓋地席卷著人們的生活，神州專車仍然雇傭?qū)I(yè)的司機(jī)，對(duì)司機(jī)進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，錄用比例甚至一度達(dá)到了8∶1，這種做法顯然很“笨”。

但同時(shí)，提供高于市場(chǎng)水準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是神州鎖定的優(yōu)勢(shì)。有人甚至將神州專車的服務(wù)比作“海底撈”，司機(jī)會(huì)禮貌地為客人打開(kāi)車門，上車第一件事，就是詢問(wèn)客人的習(xí)慣路線。如果有孩子，司機(jī)還會(huì)鎖住門窗，并將車內(nèi)的空調(diào)調(diào)節(jié)到舒適的溫度。

相比其給顧客帶來(lái)的良好體驗(yàn)，陸正耀更看重安全。在他的理解中，共享經(jīng)濟(jì)再好聽(tīng)，業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是交通運(yùn)輸，將人從A點(diǎn)安全運(yùn)送到B點(diǎn)。“如果司機(jī)那二把刀給人開(kāi)溝里去了，共享經(jīng)濟(jì)就沒(méi)了。”陸正耀打趣道。

有一次，陸正耀多了個(gè)心眼兒，抱著試一試的心態(tài)，他將待面試的一批司機(jī)，全部放到公安信息系統(tǒng)篩查了一遍。結(jié)果讓他不寒而栗。這批司機(jī)里，有七八個(gè)人被查出有犯罪記錄。陸正耀當(dāng)時(shí)立馬斷定：“C2C的模式管控不了一定會(huì)出事，出一起事故就是人命關(guān)天啊！”

隨后，他召開(kāi)公司會(huì)議，就此事展開(kāi)討論。當(dāng)時(shí)，乘客安全事件幾乎很少發(fā)生，很多人并不認(rèn)為“安全”是專車的核心訴求。而陸正耀力排眾議，堅(jiān)決打“安全牌”。這個(gè)決定作出以后，除了對(duì)嚴(yán)格把控司機(jī)的篩選之外，神州專車在品牌定位上也更加清晰、堅(jiān)定，這也有了后來(lái)的“BeatU”營(yíng)銷事件，盡管將Uber作為“靶子”頗受爭(zhēng)議，但事實(shí)證明，這個(gè)定位抓得相當(dāng)準(zhǔn)。2016年5月，就有一張滴滴司機(jī)赤裸下身開(kāi)車的圖片讓更多人意識(shí)到安全問(wèn)題的嚴(yán)重性，而這無(wú)疑變相為神州打了廣告。

陸正耀認(rèn)為，任何時(shí)候都要做到極致的專業(yè)。“動(dòng)作很重要，一定別著急，別走形，設(shè)定好目標(biāo)，一步一步往前走，把握整體節(jié)奏就好了。”他堅(jiān)信這一點(diǎn)。

關(guān)鍵時(shí)刻的決斷力

2016年1月，陸正耀入圍“2015中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”30位候選人名單，主辦方給出的評(píng)語(yǔ)是：神州專車高舉高打，高歌猛進(jìn)，迅速成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿。陸正耀多年領(lǐng)導(dǎo)公司長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展，但在最需要疾進(jìn)時(shí)卻毫不猶豫，顯示了令人贊嘆的領(lǐng)導(dǎo)力、決斷力。

而這種決斷力，首先體現(xiàn)在他對(duì)時(shí)機(jī)的把握總是恰到好處。

“去年1月，我們出手專車業(yè)務(wù)，為什么我不早出？是不是出來(lái)晚了？我可以告訴大家是恰到好處。早了是先烈，都是白燒錢。”陸正耀回憶過(guò)往依然酣暢淋漓。

子彈上膛。2015年1月，神州備齊了相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的人力物力，重磅殺入專車市場(chǎng)。而另一個(gè)對(duì)的時(shí)機(jī)是，陸正耀選擇在9月份開(kāi)放平臺(tái)，背后隱藏著一個(gè)最重要的原因，滴滴Uber合并，開(kāi)始提價(jià)并向司機(jī)收取提成，而專車新政即將出臺(tái)，神州專車即將引來(lái)盈虧平衡點(diǎn)。

2016年春節(jié)過(guò)后，當(dāng)專車大戰(zhàn)正酣的時(shí)候，陸正耀卻突然間向外界公布：專車戰(zhàn)已經(jīng)打完。隨后，他下令所有管理層，將主要精力轉(zhuǎn)向汽車電商。他笑著說(shuō)：“去年我還當(dāng)(專車)司機(jī)，今年不當(dāng)了，轉(zhuǎn)當(dāng)售貨員了，我要賣車了。”

人力物力的集中投入，很快收到成效。僅在四個(gè)月的時(shí)間里，神州買賣車業(yè)務(wù)的實(shí)體店數(shù)量就已經(jīng)達(dá)到100多家，先后在全國(guó)100多個(gè)城市落地。擴(kuò)張之快，令人嘆服。

陸正耀在關(guān)鍵時(shí)刻表現(xiàn)出的決斷力，很多時(shí)候來(lái)源于他對(duì)業(yè)務(wù)的深入研究。

他鉆研業(yè)務(wù)的方式，比其他企業(yè)家更接地氣。他自己當(dāng)專車司機(jī)，觀察顧客，同時(shí)也要求高管們每月做一天專車司機(jī)；經(jīng)常跑到一線，和基層員工聊天，了解市場(chǎng)發(fā)生了什么。他在一線所花的時(shí)間，大約占到工作時(shí)間的30%。

除此之外，在專業(yè)理論上，陸正耀也絲毫不落下。他的辦公桌看起來(lái)不像老板級(jí)別的，倒像是高考沖刺班的學(xué)生課桌，一摞摞的白色打印資料堆起來(lái)，能將辦公桌后面的人擋住一大半。這些都是汽車領(lǐng)域的專業(yè)書(shū)籍、刊物，看起來(lái)有些雜亂無(wú)章，但他不允許別人幫他整理，因?yàn)樗S時(shí)翻閱、查看資料。

“我作決策的時(shí)候一般非常果斷，如果我不在一線去體驗(yàn)炮火，就會(huì)遲遲下不了決策，或者下了心里也不踏實(shí)。”陸正耀對(duì)這樣的時(shí)刻深有感觸。自己一頭先扎進(jìn)去，摸清楚整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)后，再通過(guò)“野戰(zhàn)軍”迅速拿下戰(zhàn)斗，就交給“地面部隊(duì)”運(yùn)營(yíng)。隨后抽身，他又投身于下一個(gè)新業(yè)務(wù)。

在“打仗”之前，陸正耀通常會(huì)做兩件事情：第一是厘清作戰(zhàn)思路，第二是備足子彈。一旦想清楚，并且時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨，他會(huì)投入絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的人力物力，然后猛砸下去。他自言是“獅子型”的領(lǐng)導(dǎo)人，看準(zhǔn)了猛撲上去，快速結(jié)束戰(zhàn)斗。

而這樣的行事作風(fēng)，也有不好的一面。在專車大戰(zhàn)的時(shí)候，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種招兒，其他高管急得直跺腳，陸正耀卻總是回答：沒(méi)事兒，時(shí)候還未到呢！

這樣的自信和睿智，不禁讓人想起了電影《讓子彈飛》中的情景，劫富濟(jì)貧的張麻子站在山頭，朝駛來(lái)的馬拉車開(kāi)了幾槍，但“火車”照舊向前駛著，弟兄們面面相覷。老七見(jiàn)這情形，扭頭問(wèn)張麻子：沒(méi)打中？張麻子不急不慢，面帶微笑回了一句：“讓子彈飛一會(huì)兒。”

話音剛落，槍響了！

十匹白馬脫韁四散開(kāi)來(lái)……