依各家銀行對交易銀行業務范疇的理解不同，交易銀行在中國的發展必將會呈現各有所長、各展其能的景象。放眼未來，交易銀行應創新的需求而生，它也必將伴隨著企業需求、踏著創新的步伐繼續發展。

依各家銀行對交易銀行業務范疇的理解不同，交易銀行在中國的發展必將會呈現各有所長、各展其能的景象。放眼未來，交易銀行應創新的需求而生，它也必將伴隨著企業需求、踏著創新的步伐繼續發展。

在國內利率市場化、人民幣國際化、跨境交易以及中資企業的全球化進程加速的背景下，交易銀行因其低風險、輕資本、收入穩定、客戶忠誠度高等優點，日益受到業界關注。據了解，部分銀行已經邁出了中國版交易銀行的探索步伐，開始以客戶需求為導向，整合現有產品，朝著一站式的交易銀行服務進行轉型。

然而與此同時，交易銀行在國內尚屬于新興事物。與國際近二十年以來交易銀行的大發展相比，國內的交易銀行服務剛處于起步摸索階段，交易銀行的內涵及業務外延尚未形成清晰的邊界，各家銀行對交易銀行業務運營模式的理解也各不相同。可以想見，交易銀行在中國的發展注定不會是一蹴而就的，必然會走出一條有別于國際模式的發展路徑。

那么，到底什么是交易銀行？中國版交易銀行的發展又將面臨怎樣的挑戰呢？為此，記者深入采訪了業內的多位專家，嘗試為大家理清中國版交易銀行的發展脈絡。

國內交易銀行內涵有待形成共識

把“交易”和“銀行”放在一起，當前國內大多數的銀行工作人員恐怕都有點摸不著頭腦。

受國內銀行“以產品為中心”的思維慣性影響，提到交易銀行，大多數銀行從業者習慣性地嘗試把現有熟悉的組織架構及產品與之匹配，結果會發現很難完全對號入座。而目前國內銀行產品體系中的哪些產品與“交易銀行”這一概念直接相關，似乎也尚未取得業內的共識。

為此，有必要先探討一下，什么是交易銀行。

要理解交易銀行這一概念，就要先從“交易”二字說起。“交易，又稱貿易、交換，是買賣雙方對有價物品及服務進行互通有無的行為。”這是漢語詞典中對“交易”的解釋。通俗點說，就是買賣商品。

其實，“交易銀行”一詞是由英文Transaction Banking(TB)直譯而來。

“目前全球頂尖銀行很多都設立了交易銀行部門，譬如花旗銀行 、匯豐銀行等，分別成立了花旗環球交易銀行部(Global Transaction Service，GTS)和匯豐交易銀行服務部(Transaction Banking Service，TBS)，從部門名稱上我們可以找到兩個共同的詞：交易(Transaction)和服務(Service)”，fundtech大中華區副總裁崔博學解釋說：“所以，如果我們提‘Transaction Banking Service’(交易銀行服務)，即銀行圍繞(企業)交易行為提供的服務，可能更容易理解。交易銀行本身并不是一項新業務，而是對銀行已經在為客戶提供的服務，譬如現金管理，支付清算，托管，貿易融資，供應鏈金融等業務的一個整合。”

交易銀行，最初即是由企業的采、購、銷等交易行為以及由此引發的金融需求而來的。

“交易銀行是商業銀行面向企業客戶并針對企業日常生產經營過程中發生的采、購、銷等交易行為而提供的銀行服務，滿足企業客戶流動資本管理需要、管理企業供應鏈關系以及跨國經營企業跨境資金管理需求。”在不久前中國銀行業協會舉辦的“交易銀行發展機遇與戰略”銀行業前沿問題大講堂中，中國工商銀行現金與結算管理部副總經理曾琪給大家介紹了交易銀行的定義。

“作為一個企業來說，所有的收、付款背后體現的是它和上下游企業發生的不同交易，這就引發出對銀行現金管理業務的需求；企業發展到一定階段，除了自身之外，會更多考慮如何幫助優化整個供應鏈的融資，這就需要銀行把現金管理以及信用證、保函、保理等貿易融資產品，整合到財資管理這個大的范疇中；隨著業務發展國際化、多元化和市場化的日益深入，一些企業也開始持有證券、基金、外匯、貴金屬、保險等產品，此時，銀行的托管業務、證券保管業務、外匯業務等，就成為交易銀行更加綜合化的一個業務外延”。中國石化現金管理項目負責人鄧士杰介紹說，“近五年以來，我通過和幾家中國前100強甚至50強的大型央企、國企和民營企業接觸發現，大型企業領導想的更多的是怎樣快速管理集團內部的現金管理和供應鏈。”

事實上，不僅大型企業對交易銀行產品服務需求迫切，中小企業對此的需求也在日益增長。而與此同時，隨著利率市場化進程的不斷加快和金融脫媒的愈演愈烈，單一的息差業務模式面臨著銀行的經營資本壓力加重、有效信貸需求疲軟、存貸利差持續收窄等諸多瓶頸。

交易銀行業務正是提供了這樣一個對客戶關系進行“重塑”、改變傳統銀行盈利模式、進而尋求轉型突圍的契機。

“與傳統的銀行業務不同，交易銀行的本質在于將一站式金融服務系統地嵌入企業實體的交易行為，圍繞企業的各種財資管理需求，以結算為基礎、貿易金融和現金管理為核心，為企業提供精細化、專業化的綜合服務模式”，廣發銀行環球交易服務部總經理羅佳介紹了她所理解的交易銀行：“這一新的理念和業務模式，讓銀行能圍繞企業交易活動開展服務，改善企業交易生態，重塑良好的銀企關系。同時，通過提供與企業交易行為緊密相關的產品和服務，銀行也能沿企業的交易鏈條沉淀低成本的存款，利用大數據來降低風險、提升盈利能力。”

事實上，交易銀行起源于歐美發達國家，成型于20世紀70年代，是國際化大型銀行的重要戰略業務模式。在全球范圍內，目前交易銀行已經成為銀行的一個重要收入來源，其規模與投資銀行業務相當。奧緯咨詢在《交易銀行：中國銀行業的新機遇 》報告中曾指出，在危機最嚴重的2008年，全球投資銀行業務幾乎減半，從2007年的3070億美元驟降到2008年的1720億美元，與之形成鮮明對比的是，全球交易銀行的收入卻在同期增長了17%，從3040億美元提高到3540億美元。

對此，北京大學中國金融政策研究中心研究員、原華夏銀行 CIO 惲銘慶介紹說，“近二十年以來，國際上的交易銀行服務迎來全球性的大發展，目前經過整合后包括三大板塊：現金管理、貿易和融資服務、證券和資金服務。”

發展交易銀行需突破幾大難點

其實，打開國內銀行的各個對公業務板塊，可以看到組成交易銀行業務的各個產品并不陌生。事實上，在國內，作為交易銀行業務的主要內容，供應鏈金融、貿易融資和現金管理業務已經普遍在大中型商業銀行開展。但交易銀行產品分散在公司金融部、支付結算部、現金管理部、貿易金融部、金融市場部、資產托管部、電子銀行部、資產管理部、國際業務部等不同部門，銀行對公業務碎片化服務的狀態仍較為常見。

在中國銀監會的推動下，盡管過去國內銀行一直在努力發展交易銀行等中間業務，降低對于存貸利差業務的依賴性，但成績并不明顯。有業內人士指出，中國的交易銀行服務與國際領先銀行相比，至少有十年的差距。

“做好交易銀行服務，其核心在于要切實采取‘以客戶為中心’的思路解決客戶端發起的金融需求。” 浦發銀行戰略發展部總經理李麟指出。

雖然目前國內銀行業對交易銀行的內涵及業務外延，甚至對是否需成立專門的交易銀行部門，仍存在爭議，但可以肯定的是，交易銀行這一概念中的“提供以客戶為中心的綜合金融服務”的核心理念，同樣也是銀行對公業務一直以來的目標和努力方向。核心理念層面的高度契合，某種程度上為交易銀行業務的順利推進從戰略層面上奠定了基礎。

而目前來看，要將交易銀行這一戰略業務模式及其核心理念真正落地，從戰術層面上，尚有打破“部門墻”、提高跨團隊合作能力、理順業務流程、創新風險管控等諸多“硬骨頭”亟待拿下。

首先，打破“部門墻”、提高跨團隊合作能力，是提供交易銀行服務面臨的首要難題。有業內人士指出，國內銀行的典型組織結構是地域、客戶以及產品導向的混合體，不同部門之間互相孤立，策略、預算以及績效管理機制都不一樣。與交易銀行提倡的各部門間協同的長期解決方案不同，國內更多的是不同部門單獨發展和服務客戶，最多也不過是各部門間通過IT系統，能夠互相知曉客戶的名字。

以產品為紐帶的銀行對公服務和客戶對接，以及“單打獨斗”的部門營銷方式，帶來了“部門重復營銷、銀企對接混亂”等弊端，給企業帶來困惑和不佳客戶體驗的同時，對銀行拓展對公業務、增強客戶粘性等也造成了較大的負面影響。

當缺乏跨產品和跨市場的合作的時候，很少有國內的銀行真正理解客戶需求的深度和廣度。而交易銀行所帶來的交叉銷售，則某種程度上解決了這一問題。對此，法興銀行中國區環球交易銀行銀行客戶收付清算和貿易融資總監周志建介紹說：“比如，現金管理為公司客戶提供服務，而貿易金融則需要贏得公司客戶的支持。利用現金管理的優勢地位，能為貿易金融帶來更多的獲客，從而達到銀行內部互惠、交叉銷售的目的。”

其次，要把“以客戶為中心”理念，落實到銀行的功能和流程中。在傳統的銀行組織結構中，存在著融資鏈條長、審批環節多等問題，容易造成效率低下，并進一步削弱了“客戶需求整體營銷”的效果。

“銀行對公業務服務流程需要進一步規范化管理，在流程整合初期，有必要成立專門交易銀行機構加強統籌，自上而下跨部門整合產品、服務和風險管理標準化操作流程。需要注意的是，流程成熟后，并非需要成立專門的交易銀行機構”。惲銘慶博士舉了個形象的例子：“比如，醫院的急診并沒有一個‘測體溫室’，但在急診時掛號前所有的醫生護士一定會讓病人先去測體溫，這是因為醫院里已經知道測體溫的重要，不用設立專門部門，而是將其設置到醫院的流程中。”

第三，具有戰略意義的IT平臺，是決定能否為企業提供交易銀行服務的一個硬指標。據了解，國內一些銀行已經初步推出了一體化的信息平臺，主要功能包括賬戶管理、系統直聯、支付結算、內部計價、資金預算、報表管理等。但是與領先的外資銀行相比，國內銀行還需要將業務流程、IT平臺、服務策略及組織結構進行一體化，需要在多個方面改進技術來滿足客戶的需求。

中國工商銀行現金與結算管理部副總經理曾琪介紹說，從國內外的實踐來看，技術的支持主要有自主開發、外包服務以及平臺模式三種模式。其中自主開發模式需要銀行自身有強大的技術能力。而對于中小銀行而言，外包方式更具有參考價值。據了解，很多的銀行做現金管理，包括現在向財資管理轉型的過程中都是通過外包的方式來實現技術支持的。

“從全球領先銀行的實踐來看，交易銀行的系統需求主要有三項：報表和其他增值服務(reporting and other value-added services)；前端客戶服務平臺(front-end platforms)，包括現金管理、貿易融資、供應鏈金融、托管、票據等系統；以及作為支撐平臺(processing infrastructure)的統一支付清算系統和報文處理系統”，Fundtech大中華區副總裁崔博學向記者介紹，“作為全球領先的交易銀行系統提供商，Fundtech目前已為全球前50家銀行中的30家提供支付清算平臺和現金管理系統服務。”

第四，風險管理是銀行永恒的生命線，而交易銀行業務對銀行的風險管控能力提出了更高的要求。“在實踐中，商業銀行主要是對單一客戶和單一債項熟悉，但對基于”1+N“供應鏈金融等交易銀行業務缺乏深入的理解。同時，商業銀行還缺乏與交易銀行業務相關的專業人員，職責不清，整體管控不足，業務流程往往呈現”流貸化“的傾向。隨著融資工具向上下游企業不斷延伸，風險傳導的可能性加大，風險聯動控制困難”。對此，浦發銀行戰略發展部總經理李麟給出了建議，“隨著貿易中貨物的流動，貨權、物權和債權在動態地變化，商業銀行必須改變傳統、單一的靜態風控手段，在考慮產業集群各種風險特征的基礎上，綜合運用云計算、大數據等新技術手段，創新全新的風險評估體系，對產業鏈上相關企業的動態風險進行綜合評估。”

對此，中國工商銀行信貸與投資管理部政策處處長李奪也指出，“交易銀行的風險管控需要線上、線下同時進行，整合客戶線上線下行為產生的結構化和非結構化信息，實現銀行間系統數據的及時共享，從而降低信息不對稱風險。當前，即便是網商銀行等互聯網特征突出的銀行，大金額的貸款也還是需要線下活動來完成。”

此外，交易銀行服務在整合了多個對公業務之后，如何有效制衡部門的職責權力，平衡“風險”與“收益”的關系，也是銀行傳統的信貸風險管控面臨的一大挑戰。

第五，成功的交易銀行應有推動業務發展的內部機制，比如恰當的業務發展戰略、合理的考核激勵、清晰的核算規則、有效的定價機制，等等。完善的內部機制可以讓交易銀行的發展突破組織架構的約束，最大程度地降低對銀行已較為穩固的核心組織架構的沖擊。

交易銀行業務倡導銀行內部的跨產品和市場的合作，從注重產品銷售向“以客戶的整體銷售業績為衡量標準”的激勵方式轉變，而這又帶來了另一個問題：如何對不同部門的貢獻度進行考核？

對此，浦發銀行戰略發展部總經理李麟指出，“應建立模擬計量交易銀行收入和支出的核算體系。根據國際上通行做法，交易銀行收入范圍的計算口徑是交易銀行的各種服務收入和交易性賬戶的凈利息收入，交易性賬戶的范圍包括了活期賬戶存款和其他與交易有關的短期投資性賬戶存款。因此，建立符合交易銀行特征的模擬核算體系，明確交易銀行收入和利潤貢獻范圍和口徑，科學計量交易銀行收入與支出，將有助于夯實交易銀行健康有序發展的基礎，而且這也是衡量交易銀行價值的最有效的手段和指標。”

此外，從交易銀行服務的大環境來看，亟待從國家和行業的角度，建立交易銀行服務這一行業的基礎架構。據曾琪介紹，近30年來，歐盟立志打造國際化和標準化的產品，目前數百家的歐洲銀行、數十萬家歐洲的企業都在使用同一個標準、同一個制式的交易銀行和交易銀行現金管理的產品和工具，以做到支付、結算、清算實時化，提高資金和現金流的使用效率。

“其實，不管是中國第二代支付系統(CNAPSII)，還是國際的SWI.T報文標準，亦或是歐洲的SEPA標準，都用的是最新的ISO20022標準報文格式”，Fundtech大中華區副總裁崔博學指出，“然而，目前的障礙主要是，各大銀行之間沒有形成互聯互通，銀行間的賬戶信息共享也沒有人做。這些工作亟待相關監管部門來主導推動。”

中國版交易銀行發展路徑呈現多元化態勢

“交易銀行作為銀行低成本資金和穩定收入的重要增量來源，已成為幫助銀行實現從資產持有型銀行向資產交易型銀行轉型的必由之路。”日前，中國銀行業協會專職副會長楊再平特別指出，“商業銀行只有通過積極完善自身的交易銀行業務管理體系，擴大現金管理業務范疇，為企業提供供應鏈金融服務，整合各項交易服務，才能幫助商業銀行在未來發展中保持戰略競爭優勢 。”

值得肯定的是，當前，發展交易銀行業務的重要性已得到業界的充分認識，部分銀行已經邁出了以交易銀行為轉型契機的探索步伐。

2012年5月，廣發銀行整合原有機構設置，在國內中資銀行中率先打造了環球交易服務架構，借鑒其境外戰略投資者花旗銀行的模式，全面整合了供應鏈金融、跨境金融、現金管理三大交易銀行業務主線，產品線涵蓋企業采購、生產、銷售各個環節，針對企業結算、融資、現金管理、保值增值需求，提供離在岸、本外幣、線上線下一體化的綜合解決方案。

據記者了解，目前，廣發銀行環球交易服務部對核心客戶都配有專門服務的產品經理、研發經理和后端技術支持人員。這種細分化的團隊配置要求產品經理對于客戶現實和預期的財資管理需求都有較高的敏感度，依照不同行業客戶的具體需求，定制開發出具有良好用戶體驗的產品，最后通過后端的技術支持團隊加以實現。

此外，2013年8月，交通銀行明確提出，要“由資產持有型銀行向交易型銀行轉變，從做存量向做流量轉變”，并將其定位為“未來最有可能體現交行特色的經營領域”；2014年5月，民生銀行表示“民生正在積極籌劃以貿易金融業務為核心的大交易銀行部”；2014年7月，浦發銀行推出貿易與現金管理綜合解決方案，同時明確提出交易型銀行的概念，并于2013年完成了現金管理、貿易金融和貿易服務等三大板塊業務與機構的優化整合，在總行成立了一級部門——貿易與現金管理部，同時在分行層面也完成了機構與業務的整合；招商銀行也于2015年初，將現有的貿易金融部與現金管理部合并，成立了總行一級部門交易銀行部，職能涵蓋現金管理、跨境金融、供應鏈金融、貿易融資及互聯網金融等。

當前一部分率先開展交易銀行的商業銀行，其設計或規劃呈現為產品板塊的整合或者職能架構的再造。對此，中國工商銀行信貸與投資管理部政策處處長李奪指出，“選擇什么樣的組織架構以及相應的業務運營模式，需根據各家銀行戰略和核心業務的不同，目標市場和客群的不同，所處業務發展階段和盈利模式的不同等，量體裁衣，以達到更好地控制成本和邊際支出、有利于客戶的業務導向等目標，做到相對合理、動態平衡。所謂的最優方案，某種程度上說是不存在的。”

業內人士指出，相較于大型商業銀行，股份制銀行以及部分城商行基于交易銀行業務的組織架構改造和流程再造，更具操作性。

當然，交易銀行在涵蓋更多業務領域的同時，需找到一個堅實的核心業務基礎。

目前來看，國內銀行的交易銀行模式主要有幾種：以貿易金融為核心，以供應鏈金融為核心，以現金及資產管理、交易服務為核心，以平臺金融為核心，以及以資產流轉為核心的交易銀行模式。

對此，廣發銀行環球交易服務部總經理羅佳認為，“近年來，供應鏈金融作為一種高效率的金融模式，在獲客渠道、綜合貢獻、風險分擔等方面愈發體現出其重要價值，因此，以供應鏈金融為核心業務來搭建交易銀行體系，從供應鏈切入企業交易行為，是密切貼合交易銀行特點和提高效率的選擇。”

法興銀行中國區環球交易銀行銀行客戶收付清算和貿易融資總監周志建則認為，“從全球范圍內看，交易銀行業務主要集中在支付結算和現金管理上，一方面，只有抓住企業交易結算這一命脈，才有可能在此基礎上衍生出其他業務；另一方面，銀行只有達到一定規模的交易結算量，才能保證金融機構運營所需要的流動性要求，降低負債成本，從而增強盈利能力，實現激烈競爭下的持續發展。”

可以肯定的是，依各家銀行對交易銀行業務范疇的理解不同，交易銀行在中國的發展必將會呈現各有所長、各展其能的景象。

與此同時，中國交易銀行市場的潛力已經引起外資銀行的重視，一些國際大銀行積極在中國投資和發展交易銀行業務，這使得市場的競爭更加激烈。花旗銀行、匯豐銀行和渣打銀行都宣布了他們在中國的擴張計劃。此外，有部分財務公司、租賃公司、信托公司和保險公司等，也在做一些類似交易銀行的業務。

雖然國內的交易銀行服務剛處于起步摸索階段，但可以肯定的是，國內銀行在交易銀行服務領域仍將占據主導地位。據外資銀行某位專家介紹，在交易銀行總收入中，中等規模企業客戶的貢獻近50%，而這正是國內銀行在傳統上滲透較深的客戶群。

展望未來，交易銀行在中國的發展注定不會是一蹴而就的。各家銀行定會踏著創新的步伐、持續探索出一條適合自身客戶和業務模式特點的交易銀行發展路徑。