曾經(jīng)在內(nèi)地掀起投資者教育風(fēng)暴的“基金女王”王鴻嬪，如今又在上海開(kāi)啟了新的創(chuàng)業(yè)征程——開(kāi)立一家第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。

曾經(jīng)在內(nèi)地掀起投資者教育風(fēng)暴的“基金女王”王鴻嬪，如今又在上海開(kāi)啟了新的創(chuàng)業(yè)征程——開(kāi)立一家第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。

白手起家

盡管從上投摩根基金管理公司(下稱“上投摩根”)離職數(shù)年，王鴻嬪依舊在內(nèi)地基金行業(yè)享有不錯(cuò)的口碑。

王鴻嬪的光環(huán)，與她在上投摩根任職期間的成就密切相關(guān)。上投摩根在成立三年后迅速躍居業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)，不僅造就了一個(gè)新基金公司崛起的典型案例，其在營(yíng)銷(xiāo)方面的變革更是讓業(yè)內(nèi)競(jìng)相模仿。

滬上某基金公司董事長(zhǎng)曾告訴《陸家嘴》記者：“某種意義上來(lái)說(shuō)，王鴻嬪曾影響了大陸整個(gè)基金行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。”

王鴻嬪在上投摩根的故事始于十二年前。2003年，王鴻嬪只身抵滬，開(kāi)始了合資公司上投摩根的籌備工作，公司最初的名字叫上投摩根富林明基金管理有限公司，中外方股東分別為上海國(guó)際信托投資有限公司和摩根富林明資產(chǎn)管理有限公司。

2004年5月，上投摩根成立，王鴻嬪擔(dān)任總經(jīng)理。當(dāng)時(shí)正值股市低迷期，王鴻嬪并沒(méi)有像其他基金公司一樣大力營(yíng)銷(xiāo)貨幣基金，而是將工作重點(diǎn)放在投資者教育上。

初創(chuàng)的基金公司在未達(dá)到一定規(guī)模之前無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利，管理層面臨較大的壓力。而據(jù)資深業(yè)內(nèi)人士回憶，當(dāng)時(shí)基金業(yè)并未意識(shí)到投資者教育的重要性，要在投資者教育方面投放大量資源，看起來(lái)頗似不務(wù)正業(yè)之舉。

王鴻嬪選擇了走出去跟客戶交流，并且還大膽地定下一個(gè)具體的目標(biāo)，一年之內(nèi)辦100場(chǎng)“致富100”的講座。上投摩根最初的投資者教育活動(dòng)叫“致富100”，無(wú)疑開(kāi)基金行業(yè)風(fēng)氣之先。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，“致富100”2005年辦了100場(chǎng)，2006年辦了將近200場(chǎng)，2007年也辦了200多場(chǎng)，活動(dòng)的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，場(chǎng)地由當(dāng)初的幾十人換成了幾百人甚至上千人。

王鴻嬪有時(shí)甚至親自現(xiàn)身說(shuō)法，以自己的理財(cái)經(jīng)歷為藍(lán)本，幫助投資者建立正確的理財(cái)理念。她喜歡冒險(xiǎn)，熱衷于新鮮事物，這一切也都滲透到她個(gè)人的投資行為。除了臺(tái)灣本土的金融產(chǎn)品，日本認(rèn)股權(quán)證、泰國(guó)認(rèn)股權(quán)證、香港恒生指數(shù)，她都有所涉獵。在她看來(lái)，將資金放在定期存款上面，是自己不能容忍的。

有耕耘，就有收獲。王鴻嬪在股市低迷期播下的種子，與當(dāng)時(shí)上投摩根出色的業(yè)績(jī)相呼應(yīng)，在牛市來(lái)臨時(shí)結(jié)出了豐碩的果實(shí)。2007年4月，上投摩根內(nèi)需動(dòng)力基金發(fā)行，限售100億份，而申購(gòu)資金超過(guò)900億，創(chuàng)下業(yè)內(nèi)之最。經(jīng)此一役，王鴻嬪的名字在行業(yè)內(nèi)變得炙手可熱。

短短3年，上投摩根就迅速跨進(jìn)國(guó)內(nèi)基金業(yè)第一梯隊(duì)，成為前十大基金公司中最年輕的一員。

上投摩根前市場(chǎng)總監(jiān)曾在博客里回憶：“公司成立初期，大多數(shù)同事沒(méi)有基金從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以那個(gè)時(shí)候Mandy(王鴻嬪)事必躬親，特別是對(duì)銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部，有時(shí)候晨會(huì)她也和我們一起參加。”

王鴻嬪告訴《陸家嘴》記者：“第一個(gè)任期內(nèi)，多數(shù)同事缺乏經(jīng)驗(yàn)，所以會(huì)摳細(xì)節(jié)。實(shí)際上，到了第二個(gè)任期，就很少關(guān)注細(xì)節(jié)了，因?yàn)橥聜円呀?jīng)在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域比我還要精通了。”

2009年底，王鴻嬪從上投摩根離職，回到臺(tái)灣陪伴家人。有業(yè)內(nèi)人士對(duì)王鴻嬪給予了充分肯定：“在投資者教育、市場(chǎng)推廣方面樹(shù)立了典范，也為后起中小公司的運(yùn)作提供了經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。”

營(yíng)銷(xiāo)女王

王鴻嬪在上投摩根的出色表現(xiàn)，與她在臺(tái)灣資本市場(chǎng)的歷練息息相關(guān)。

王鴻嬪畢業(yè)于臺(tái)灣清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)系，畢業(yè)后第一份工作是在一家雜志社做財(cái)經(jīng)記者。她對(duì)工作充滿熱情，曾被采訪對(duì)象評(píng)價(jià)以日?qǐng)?bào)的節(jié)奏跑月刊。在此期間，王鴻嬪得到了了解資本市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，亦為她今后的事業(yè)打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

然而好景不長(zhǎng)，工作一年半以后，雜志社倒閉。因?yàn)榘l(fā)不出薪水，雜志社只能給員工發(fā)放一些廣告置換的手表作為補(bǔ)償。據(jù)王鴻嬪回憶，此事對(duì)自己影響極大，當(dāng)時(shí)剛剛畢業(yè)，也沒(méi)有存錢(qián)，真正體驗(yàn)了欲哭無(wú)淚的感覺(jué)。

雜志社倒閉讓王鴻嬪做出了兩個(gè)決定：首先，以后就業(yè)一定要找大公司，大公司哪怕經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，不至于讓你直接收拾東西走人；其次，要隨時(shí)保持危機(jī)感。

1992年，王鴻嬪加盟臺(tái)灣怡富證券投資顧問(wèn)公司任研究員。在臺(tái)灣，多數(shù)研究員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)是基金經(jīng)理。而擔(dān)任研究員四年后，王鴻嬪卻獨(dú)辟蹊徑進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)企劃領(lǐng)域。然而，正是這個(gè)選擇讓她如魚(yú)得水，王鴻嬪迅速在業(yè)界脫穎而出。

她在擔(dān)任怡富投信行銷(xiāo)企劃經(jīng)理期間，公司客戶數(shù)從10萬(wàn)人一躍超過(guò)39萬(wàn)人，成為臺(tái)灣客戶數(shù)最多的投信公司，怡富投信也成為臺(tái)灣股票型基金規(guī)模最大的基金公司。她主持行銷(xiāo)的產(chǎn)品曾創(chuàng)下10天募集150億基金份額的紀(jì)錄，她個(gè)人更被評(píng)為臺(tái)灣第五屆“金彝獎(jiǎng)”杰出投信人才。

王鴻嬪認(rèn)為，認(rèn)清自己很重要。受習(xí)慣驅(qū)使，當(dāng)時(shí)沒(méi)有研究員愿意去做營(yíng)銷(xiāo)，只是把營(yíng)銷(xiāo)看作是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)。而王鴻嬪認(rèn)為，金融產(chǎn)品要讓客戶聽(tīng)得懂，其實(shí)并不容易，擁有研究背景可以讓營(yíng)銷(xiāo)工作如魚(yú)得水。

“營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域并沒(méi)有什么靈丹妙藥，我的一招一式都是參照教科書(shū)。”王鴻嬪告訴《陸家嘴》記者。

有件事情讓王鴻嬪意識(shí)到開(kāi)辟新渠道的重要性。有次回娘家，母親很高興對(duì)王鴻嬪說(shuō)，在報(bào)紙上看到你的名字了。原來(lái)，母親看到的是她發(fā)表在家庭婦女版上的三四百字的理財(cái)專欄。

事實(shí)上，當(dāng)時(shí)王鴻嬪已經(jīng)入行十年了，名字也常見(jiàn)諸報(bào)端。只不過(guò)投資理財(cái)類(lèi)的報(bào)紙，母親基本拿來(lái)墊東西，從來(lái)未曾留意。她意識(shí)到，與母親習(xí)慣類(lèi)似的人并不少，她們有理財(cái)?shù)男枨螅珱](méi)有被發(fā)掘，由此可見(jiàn)了解一般民眾閱讀行為的重要性，要擴(kuò)大客戶來(lái)源，就不能局限于傳統(tǒng)的渠道。

對(duì)于來(lái)大陸籌備基金公司，“當(dāng)時(shí)是一個(gè)很難的取舍。”王鴻嬪回憶說(shuō)。“如果我先生當(dāng)時(shí)有一丁點(diǎn)兒的猶豫，恐怕我就不會(huì)來(lái)了。”

然而，家人卻十分支持她來(lái)大陸“闖蕩”一番。特別是先生的鼓勵(lì)，給了她很大的勇氣和自信。在上投摩根的籌備期，一切都是未知數(shù)，包括公司能否獲批，班子的搭建，甚至公司的選址等等。

那無(wú)疑是一段艱苦的時(shí)光。然而，王鴻嬪喜歡冒險(xiǎn)的性格讓她在直面困難的時(shí)候沒(méi)有太多的猶豫。

“當(dāng)時(shí)市場(chǎng)是陌生的，監(jiān)管環(huán)境也是陌生的，感謝摩根大通給予自己的機(jī)會(huì)，讓我的人生經(jīng)歷了一場(chǎng)大冒險(xiǎn)，一路上充滿了驚奇，收獲也很豐富。”王鴻嬪這樣總結(jié)她的上投摩根之旅。

2015年，王鴻嬪再次來(lái)滬創(chuàng)業(yè)，把目光放在了第三方財(cái)富管理領(lǐng)域。在王鴻嬪看來(lái)，臺(tái)灣的財(cái)富管理市場(chǎng)與大陸頗有不同，臺(tái)灣的財(cái)富管理主要集中在銀行，最暢銷(xiāo)的金融產(chǎn)品是保險(xiǎn)。大概因?yàn)椋_(tái)灣的管制較多，財(cái)富人群會(huì)將資金放在香港、新加坡地區(qū)。加上證券市場(chǎng)的波動(dòng)，獨(dú)立第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)很難生存。

關(guān)注客戶滿意度

王鴻嬪近年在滬上國(guó)聯(lián)安基金擔(dān)任獨(dú)立董事，往來(lái)兩地之間，看到了內(nèi)地財(cái)富

管理市場(chǎng)一些創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。2015年，王鴻嬪創(chuàng)立上海富匯財(cái)富投資管理有限公司。

對(duì)于王鴻嬪而言，十二年前是一次大冒險(xiǎn)，現(xiàn)在卻是在熟悉的航線上航行。她笑著告訴《陸家嘴》記者：“十二年前，對(duì)大陸監(jiān)管環(huán)境不熟悉，合資企業(yè)需要很多協(xié)調(diào)，員工也普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)。此次創(chuàng)業(yè)，合伙人都很有經(jīng)驗(yàn)，很多時(shí)候都是在追著我跑，心情要輕松許多。”

王鴻嬪坦言，此次重新出山，與十二年前不可同日而語(yǔ)。首先話語(yǔ)權(quán)不同，其次創(chuàng)業(yè)的心態(tài)亦不同。公司創(chuàng)立伊始，已就未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略與股東達(dá)成了共識(shí)：不求規(guī)模，不求上市，只求客戶與員工滿意。具體的次序是客戶滿意度優(yōu)先，其次是員工滿意度，最后才是股東滿意度。

離開(kāi)上投摩根以后的數(shù)年里，王鴻嬪修身養(yǎng)性，除了醉心于讀書(shū)外，積極參與各類(lèi)NGO組織的公益活動(dòng)，基隆女中、基隆教師工會(huì)、云南、柬埔寨這些NGO組織的活動(dòng)時(shí)常可見(jiàn)其身影。

“我沒(méi)有太多的物質(zhì)欲望，首飾都不愿意帶，但人家推薦我一本好書(shū)就會(huì)很開(kāi)心。”談及此次創(chuàng)業(yè)的初衷，王鴻嬪指出，主要為實(shí)踐自己的一些想法，重新衡量自己的極限，尋找一些志同道合的人一起慢慢經(jīng)營(yíng)。

“以前要求表現(xiàn)的愿望很強(qiáng)，現(xiàn)在先跟股東、同事說(shuō)明，挑戰(zhàn)世界紀(jì)錄的事情不做了。”王鴻嬪指出，此次創(chuàng)業(yè)，對(duì)自己的挑戰(zhàn)與之前頗有不同。作為“小本生意”，資源是有限的，但有限的資源團(tuán)隊(duì)也會(huì)努力爭(zhēng)取做到最好。

在王鴻嬪看來(lái)，金融與貿(mào)易明顯不同，貿(mào)易關(guān)系銀貨兩訖便告終結(jié)。而在金融業(yè)，只要客戶的錢(qián)還在，便需要不斷溝通，只有到退出那天才算結(jié)束。

“對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有信心，做小眾市場(chǎng)也會(huì)有前途。”據(jù)王鴻嬪介紹，上海富匯財(cái)富投資管理有限公司定位于第三方財(cái)富管理，站在客戶的立場(chǎng)做配置。在她看來(lái)，財(cái)富管理行業(yè)實(shí)際上是輕資產(chǎn)行業(yè)，并不需要太多資本金，專注小眾客戶就可以生存，類(lèi)似于零售業(yè)的正大廣場(chǎng)、國(guó)金中心、迪卡儂都有自己的商業(yè)模式和生存空間。

“看全世界基金銷(xiāo)售的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，往往是市場(chǎng)好的時(shí)候，凈申購(gòu)很多，市場(chǎng)不好的時(shí)候，凈贖回很多。換句話說(shuō)，大部分客戶都是買(mǎi)在高點(diǎn)。這讓人很痛苦，可惜客戶不會(huì)理你。”王鴻嬪指出，財(cái)富管理行業(yè)目前面臨一個(gè)悖論，很難短時(shí)間改變。

以當(dāng)年在上投摩根的經(jīng)歷為例，在上證指數(shù)998點(diǎn)的時(shí)點(diǎn)募集上投摩根阿爾法基金，最終募集了7億元。“有人說(shuō)以上投摩根兩個(gè)股東，這樣的規(guī)模很丟臉。但真是沒(méi)辦法，募集過(guò)程真是求爺爺告奶奶。然而，事實(shí)證明當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品的客戶滿意度是最高的。”王鴻嬪感慨道。

王鴻嬪認(rèn)為，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)有責(zé)任幫助投資者控制風(fēng)險(xiǎn)。2007年上半年，在股市最火熱的時(shí)候，上投摩根關(guān)閉了旗下業(yè)績(jī)出色的兩只基金——上投中國(guó)優(yōu)勢(shì)、上投阿爾法基金的申購(gòu)。

“此次創(chuàng)業(yè)，有一點(diǎn)沒(méi)有改變，那就是關(guān)注客戶滿意度。”王鴻嬪指出，客戶不一定是賺錢(qián)就滿意，首先應(yīng)該讓客戶明白是怎么回事，風(fēng)險(xiǎn)收益都對(duì)客戶完整說(shuō)明。