商業車險市場化改革是國務院推進保險業改革創新、全面提升行業發展水平的重大決策，也是全面貫徹落實保險業“新國十條”的一項重要工作。

一、如何應對商業車險市場化改革是車險市場進入新常態背景下保險公司面臨的重大課題

商業車險市場化改革是國務院推進保險業改革創新、全面提升行業發展水平的重大決策，也是全面貫徹落實保險業“新國十條”的一項重要工作。從改革推出的宏觀背景來看，我國經濟發展逐步進入新常態，從高速增長轉向中高速增長，經濟發展方式從規模速度型粗放增長轉向質量效率型集約增長，經濟結構從增量擴能為主轉向調整存量、做優增量并存的深度調整，經濟發展動力從傳統增長點轉向新的增長點。未來4-5年時間，預期我國經濟年度增速將保持在7%左右。在這一宏觀背景下，國內車市告別了連續幾年的兩位數增長。今年1-7月，我國汽車產銷量同比增幅分別為0.80%和0.39%，其中，7月份汽車產銷量延續下降趨勢，連續第4個月環比出現下滑。相應地，1-7月全行業車險保費同比增長11.6%，較去年同期增速下滑6.2個百分點，較去年全年增速下滑5.2個百分點。

經濟發展進入新常態，車市產銷進入新常態，車險市場也進入新常態。在這種新常態的背景下，如何認識新常態，適應新常態，有效應對商業車險市場化改革在全國范圍的推進，是當前和今后一個時期保險公司車險經營面臨的重大課題。

二、走內涵式科學發展之路是應對商業車險市場化改革的必由之路

從經濟發展路徑看，外延式發展強調的是數量增長、規模擴大、空間拓展，主要是適應外部需求快速增長表現出的規模擴張；內涵式發展強調的是結構優化、質量提高、實力增強，發展更多是出自內在需求。經濟新常態下的市場競爭特點，從過去主要是數量擴張和價格競爭，正逐步轉向質量型、差異化為主的競爭，提高資源配置效率成為經濟發展的內生性要求。內涵式發展道路通過內部的深入改革，激發活力，增強實力，提高競爭力，在量變引發質變的過程中，實現實質性的跨越式發展。商業車險市場化改革生逢其時，無疑將給財產保險行業注入更多活力，為保險公司車險經營轉型升級提供良好的契機。

6月1日改革啟動以來，山東、青島、陜西、重慶、黑龍江和廣西6個試點地區車險市場狀況出現了一些新的變化和特點：一是商業車險投保率上升；二是車均保費明顯下降；三是商業車險綜合成本率同比和環比都下降；四是多數續保客戶享受改革紅利，保費同比下降。這些新特征預示著，在新增外部需求逐漸萎縮的條件下，車險業務發展再依賴過往那種費用拉動、規模擴張型的增長模式已不現實。面對市場化改革的新要求和新挑戰，保險公司必須立足自身、眼光向內，通過加強精細化管理，不斷提高自主獲客能力、風險定價能力和客戶服務能力，走出一條內涵式發展的車險經營新路子。

三、降本增效、創新發展，不斷提升營銷獲客、風險定價和客戶服務三個能力，是車險經營內涵式發展之路的題中應有之義

商業車險市場化改革改變了過去行業高度集中統一的產品和定價模式，逐步將制定商業車險產品的權力和責任交給保險公司，促使保險公司自主經營、自負盈虧、自擔風險、自我約束。保險公司既要讓利于客戶，又要保證自身經營效益，長遠來看保費和費用雙降是必然趨勢。這就要求保險公司向“低價格、低費用”的經營模式轉型，達到價格、費用雙低，保險客戶與保險公司都滿意的“雙低雙贏”改革目標。經濟新常態下的商業車險市場化改革大趨勢，必將倒逼保險公司從營銷獲客、承保定價和客戶服務上提升能力，降成本、增效益，勇創新，實現車險經營的轉型升級、內涵發展。

(一)轉變營銷模式，提升自主獲客能力

長期以來，財產保險行業內的多數公司過度依賴中介代理拓展業務，忽視了保險公司內在自主獲客能力的建設，割裂與客戶的直接聯系，導致“有業務、無客戶”的怪象普遍存在。這種局面如果不能有效扭轉，延續價格戰、費用戰的老路，必將使公司經營陷入惡性循環之中，也偏離了商業車險市場化改革的正確航線。

提升自主獲客能力，構建新型營銷模式，可以從以下幾方面入手：一是依托互聯網 、數字化發展趨勢，為直銷隊伍員工提供便捷精準的移動展業支持工具，提升其人均產能和服務客戶的能力；二是探索建立長期共贏的新型中介合作關系，共同留存客戶、服務客戶；三是建立新的客戶接觸點，通過互聯網保險等新渠道提升獲客能力；四是依托第三方有效收集數據，積累客戶資源，通過對現有客戶資源的整合利用，提高客戶續保率、擴大投保面。

(二)依托精算技術，提升風險定價能力

改革后，NCD的系數級差進一步擴大，促使消費者風險意識增強；同時，自主核保因子、自主渠道因子的使用對保險公司的精準定價能力提出挑戰，必將推動精算技術在定價、核保方面的剛性作用，風險定價能力必將成為保險公司的核心競爭力之一。但從改革試點情況來看，試點初期依靠打“地板價”爭搶業務的情況依然存在，尤其新車、高價值車和高風險業務板塊部分公司均采取“地板價”承保，從車因素被弱化，從人因素被忽略，精算定價技術尚未有效發揮其在改革中的真正作用。

短期來看，保險公司采取“地板價”策略搶占客戶資源行之有效，長期來看則無異于飲鴆止渴。保險公司必須借助提升自身定價能力，更好地實現對風險的識別，對業務和客戶的選擇，改善業務結構、提升業務品質，達到降本增效目標，最大限度地釋放車險經營的利潤空間。保險公司要加強精算技術在承保環節的整合運用，細分客戶群體，有效甄別客戶風險，對不同的風險賦予與之相匹配的保險費率 。隨著科技進步，未來可以更多地借助移動互聯網、大數據等技術，引入豐富的從車、從人風險因子，在精準定價方面做精做專。

(三)積極推動創新，提升客戶服務能力

商業車險市場化改革后的競爭結果就是要求保險公司走差異化、專業化和創新化的發展道路，而一切創新活動，必須緊緊圍繞滿足客戶需求、提升客戶服務能力展開。

改革將驅動財產保險行業豐富商業車險保險產品供給，提高風險保障程度，更廣泛地滿足投保人需求。從商業車險產品設計來看，保險公司要把握保險的本質，深入挖掘客戶需求，滿足投保人“碎片化”、個性化和小眾群體的需求。大數據、車聯網等新興技術的發展應用，使得按需定制、按用付費等理念成為可能，保險公司在產品創新上大有可為。同時，移動互聯網、大數據等技術還可以有效應用在客戶出險后的理賠服務環節，一方面帶給客戶便捷的理賠體驗；另一方面可以發揮反欺詐等風險防控作用，擠出理賠水分。

筆者相信，商業車險市場化改革必將推動我國財產保險行業進入一個新的發展階段，走內涵式科學發展之路的保險公司必將在這場改革大潮中經受住考驗，在競爭中脫穎而出。