整個大中華區財富市場規模持續穩定增長，這個增長勢頭并非只是增長速度，更多的是在整個資產配置的多元化表現上。

整個大中華區財富市場規模持續穩定增長，這個增長勢頭并非只是增長速度，更多的是在整個資產配置的多元化表現上。

近年，整個大中華區財富市場規模持續穩定增長， 理財市場增長空間廣闊。2014 年中國個人可投資資產總體規模突破100 萬億元，增長勢頭持續且強勁。

這個增長勢頭并非只是增長速度，更體現在整個資產配置的多元化上。從傳統上，個人從持有現金存款， 轉向更多元的資產配置，尤其是對股權、資本市場的投入；國際投資性地產也呈現持續減緩的態勢；更重要的改變體現在財務管理機構，面對如此多元的資產配置要求、產品及服務，甚至在咨詢方面要滿足更多的客戶需求。

財富管理多元化需求顯著

客戶群體方面來看，從大眾客群到富裕和大眾富裕客群，甚至到高凈值人群，在需求以及需求滿足上，也有不同體現。

首先，中國個人可投資資產規模超過100萬億，但絕大部分資產配置，還存留在現金或存款階段，相比美國 、香港等更高層次市場管理資產滲透率，我國財富管理機構的滲透率依然有非常高的提升空間。

如果看客群區別，高凈值客群的理財需求更為復雜， 更偏好金融機構理財，重視所謂個人資產配置。他們在私人銀行滲透、服務定制上尚有提升空間；高凈值客群之外，還有大量的可投資產規模，即富裕和大眾富裕客群、大眾客群，其可投資資產規模在1000 萬資產以下范圍， 他們對資產配置的需求持續提升，需要更專業的投資咨詢服務以及更加豐富的產品選擇，以滿足其在風險偏好、持有期和投資規模方面的需求。但現實上，他們無法真正有效地得到財富管理機構的支持或服務。因而未來財富管理市場更應關注如何實現多元化，去支持不同客群對于財富管理的需求。

“新富人群”關注創造新財富

高凈值人群在過去幾年，對財富管理其實也有不同需求。“保障財富安全”通常為其首要財富目標。在“財富傳承”上有更多要求。此外，近年來進行境外投資的人數比例升高，所以海外市場對接，持續成為財富管理機構一項非常重要的能力要求。

在這樣的市場關系之下，就高凈值群體本身而言， 互聯網等創新型行業發展也促進“新富人群”細分群體涌現。區別于國外傳統且較為成熟的財富管理市場人群， 中國的“新富人群”來自跟傳統不太一樣的結構，無論工作背景，還是收入來源，甚至年齡都相對偏低，資產程度也在初級高凈值的水平。

他們邁入高凈值人士行列的時間尚短，一半左右是近1~2 年可投資資產才到達一千萬元，很大一部分是一代企業家，在新型行業通過自主創業致富；另外還有部分是職業經理人或企業高管，因近幾年企業上市獲得股票增值收入企業家或職業經理人。他們對財富管理以及使用經驗不足。

但他們的需求同傳統意義上的高凈值也有眾多不同體現：傳統意義上的高凈值人群，非常看重財富安全以及財富傳承，而“新富人群”更多提到如何持續創造新的財富；其投資行為也更為開放，對資產配置更加激進， 對購買股票等權益類產品和另類投資有更大偏好；更重要的是，他們是新興科技愛好者，更愿意接受移動互聯網服務，對于互聯網提供的財富管理的接受度非常高。

所以，在這樣的市場體量以及不同客群逐漸分流的情況之下，中國高凈值人群在選擇私人銀行或其他高端個人財富管理機構的標準上，最重要的考慮因素是團隊和投資建議的專業性。此外，對于品牌和信任度、客戶經理的服務也較為看重。需要私人銀行及財富管理機構間的競爭焦點從提供單一產品，向提供資產管理服務轉移，力爭增加客戶粘性和忠誠度。

財富管理的致勝實踐

中國高凈值人群所運用的各種財富管理方案，也在不停演進。傳統的商業銀行、私人銀行或者財富管理中心，依然是他們最重要的機構選擇。但他們越來越愿意嘗試新的財富管理機構去管理可投資資產，將以往自己操作的方式轉向新的方式，例如券商 、信托公司等。

借鑒全球領先的財富管理機構的致勝實踐，其中有幾個關鍵的成功要素：

卓越的品牌定位。花旗銀行通過公關和當地活動促進客戶考慮其品牌；美林集團強調專業性、技能、建議和個性化服務，專業性技能體現一直是他們所主打的品牌定位。

有效客戶細分，識別需求，制定相應的產品、服務， 并提供最佳客戶體驗。無論是在財富等級、財富來源， 還是相關復雜性需求上面，需要對客戶做進一步細分及細致的價值提供，從而更具針對性。

瑞銀、美林能夠識別需求，根據客戶財務等級及對產品專業、技能、復雜性的要求，提供定制產品；渣打銀行提供“全球韓國裔人士”、“全球澳大利亞裔人士” 私人銀行業務，根據客戶人口屬性特征或財富來源提供定制產品；瑞銀則根據客戶不同屬性提供不同定制產品。

通過現有客戶和其他事業部的推介，降低客戶開發成本。許多國外財富管理機構，在投行、私行以及資產管理機構之間做了非常體制化的客戶推介方式，確保客戶得到最好的綜合金融服務。

瑞信通過設置共同目標、共同營業場所、激勵機制和結果管理手段，將零售推介制度化；通過規范的評估， 將批發銀行以及中小企業推介制度化；花旗貴賓理財服務進行會員推介機制。

產品和服務的寬度和深度。要贏得客戶，就要思考產品和服務的寬度、深度及產品定位。很多國外大型基金公司，基本上對于所謂的低成本、高效率的成本投資， 也有非常高的吸引力。

瑞銀、巴克萊、富國銀行為滿足大部分客戶需求， 提供投資，保險 ，貸款，咨詢和代理執行等全方位的產品供客戶選擇；巴黎銀行如稅務規劃服務等“釣鉤”產品/ 服務吸引新客戶；花旗開展多樣的社交活動吸引新客戶；Vanguard 提供低成本的產品和服務； 匯豐提供完善無瑕的跨境交易等。

數字化浪潮下的平臺突破

在數字化浪潮下，客戶群體的行為發生顯著變化。現代科技發展，對于解決傳統(模式)無法滿足客戶需求這一問題的突破點在哪里呢？

首先，消費者對數字設備的使用推動了金融交易和服務在線上/移動渠道遞增。線上/移動支付額超過80萬億元，近半數用戶會通過線上搜索金融產品。

其次，數字化發展帶來的連通性和透明度，推動消費者的購買和忠誠度行為發生變化。通過線上互動帶來的消費者滿意度比線下高兩倍。

最后，社交媒體成為客戶口碑不停傳播的主要驅動因素，在財富管理需求無法得到滿足的情況下，這些數字化解決了很多傳統無法解決的問題。

私人銀行等財富管理機構滿足未來更廣大客戶群的成功要素不同。高凈值人群，強調“定制化、多樣化”的產品、專業與高水平、高接觸的服務，強調品牌信任度。深挖較少量高端客戶，贏得大量錢包份額。

而無論是富裕人群、大眾富裕人群，或是所謂的大眾人群，其資產體量其實非常大，需要以豐富的產品選擇和投資咨詢服務，配合卓越的客戶體驗與數字化平臺， 有效獲取客戶及錢包份額，達到所謂規模效益，獲取高質量的財富管理服務。

從下面幾個國際案例上，可以看到幾個突破點：

產品服務突破：國際領先的資管機構普遍采用不同的產品戰略，平臺式覆蓋多重產品組合。

以總部設在舊金山的金融服務公司嘉信(Charles Schwab)來看，其財富管理的資產體量已經沖出幾萬億規模。其方式基本采用第三方的平臺方式，確保客戶在這種數字化平臺的使用上面，能夠有更多、更廣泛的選擇。嘉信客群很多是大眾富裕群體，甚至是所謂中高端客群。他們提供更多標準以及非標準產品以及股票交易賬戶等，覆蓋各類收益率、期限和起投金額，給客戶完整產品服務的滿足。甚至利用科技手段增加在線服務功能實現在線理財和規劃服務。

E-TRADE同樣是第三方交易平臺，更專注的是產品及服務標準化，能夠用一種規模化的方法去服務客戶。以標準產品為主，幾乎覆蓋各類收益率、期限和起投金額，

增加在線和直接建議模式，管理、滿足客戶在產品上的不同需求。

渠道突破：通過全渠道服務客戶。現在高凈值人群的行為已經不再是同傳統單一的金融機構進行互動，而是多平臺、多實點、多機會點的互動機會。嘉信首先在渠道上做了非常大的突破，對傳統在線平臺進行擴充， 建立技術平臺開放給個人投資者，供其進行產品查詢、交易、分析、總結；另有在線社區可供投資者進行投資心得分享、平臺使用交流等。

進一步想到渠道滲透及能力，其平臺有非常多獨立注冊的理財顧問使用其平臺服務客戶。平臺上面為200多個第三方理財公司及6000多個理財顧問提供產品及服務，渠道已經不再是局限的傳統自有平臺，也為其他渠道提供相應服務。

很多理財需要線下進行，但重點是必須先了解目標客戶群是誰？位置在哪里？其資源布置和網點布置是否是最佳方案。嘉信在全美擁有500家左右的線下門店， 實現“80%針對的美國人口都可以在開車10分鐘內到達”這樣一個優化程度。最后，還有一個呼叫中心，確保全天24小時無縫隙提供服務。所以在這樣的平臺上面，客戶所有的行為體現，在任何情況下都有一個相對渠道，協助客戶注冊、提供免費投資培訓講座，并可以預約財務顧問咨詢投資問題。

客戶體驗突破：國際領先的資產管理機構也通過不同的在線方式，滿足用戶的理財需求，同時提升顧問能力。對于很多私人銀行及財富管理機構而言，客戶體驗變成非常重要的工程。從最前端的知曉以及為客戶考慮，進入到客戶信息的深挖以及產品服務的滲透。國際領先的資產管理機構，在提供客戶自主能力上發展的同時，在服務人員能力培養上，利用科技化手段，確保顧問能力最大化。

互聯網金融的顛覆之力

在國內，互聯網金融正逐步對傳統銀行及財富管理市場形成顛覆。國內大眾客群的財富滲透正處在初步階段，很多新興科技公司也使用不同方式，對財富管理市場造成了一些所謂的沖擊或是顛覆，以不同的客戶體驗滿足客戶需求。

潛在顛覆模式有以下幾種：

首先是“全生態系統”顛覆。以BAT為代表的科技產業龍頭企業，重新定義游戲規則，例如重構價值鏈、重塑客戶流程。他們同場景相結合，同客戶需求、客戶行為相結合，滿足各個行為的財富管理需求。

另外還有“新壁壘”的創造。以P2P行業、第三方理財機構為代表，利用大數據科技或新型平臺技術等，拓展無邊際的客戶觸點，帶來前所未有的效率，或者是在深度的客戶洞察上面，創造財富管理新壁壘。

所以，對于私人銀行及其它財富管理機構而言，要充分借助已經建立的核心優勢，來驅動未來創新中的差異化能力，例如產品能力，客戶基礎等；基于擁有的大數據和專有的客戶洞察能力，將“以客戶為中心的模式”推動到更深層次；創造數字化驅動的客戶體驗；突破全渠道的銷售和服務模式；將技術戰略和執行放在核心地位等。