【山東地煉石腦油“渠道為王”or“產品為王”？】通過此前卓創對山東地煉石腦油資源流向的分析，我們認為，在2016年，除東營萬達天弘60萬噸重整裝置將投產外，東營勝星160萬噸重整投產日期尚未敲定，其他暫無新增重整產能。因此，2016年山東地煉重整用的石腦油資源需求將相對平穩。（卓創資訊）

正所謂“掌上千秋史，胸中百萬兵。眼底六洲風雨，筆下有雷聲”，從石腦油的產品戰略營銷角度來講，具有兩個明顯的基本要素，即渠道、產品。不過，由于石腦油是一種中間生產原料，其渠道與一般意義上的“銷售渠道”明顯不同，就山東地煉石腦油銷售渠道而言，大都屬于下游需求型渠道以及中間貿易商渠道。

首先，關于渠道，一般，我們習慣于將山東地煉石腦油的渠道分為重整裝置，汽油生產組分，溶劑油、乙烯等渠道。

通過此前卓創對山東地煉石腦油資源流向的分析，我們認為，在2016年，除東營萬達天弘60萬噸重整裝置將投產外，東營勝星160萬噸重整投產日期尚未敲定，其他暫無新增重整產能。因此，2016年山東地煉重整用的石腦油資源需求將相對平穩。

同時，汽油生產及溶劑油方面，受到國五油品升級的影響，對石腦油的需求量均存在縮減的可能。

唯一的例外，即主營外采乙烯料的需求，從近期的情況來看，主營乙烯裝置對石腦油的需求相當旺盛，包括洛陽石化、燕山石化、天津石化等均在山東地煉積極尋購輕石腦油資源。不過，由于山東地煉企業或無法開具石腦油發票及完稅證明，或有完稅證明但無法進行消費稅退稅，也就使得主營乙烯煉廠難以在山東地煉獲取急需的石腦油資源。

另據卓創了解，目前山東地煉部分煉廠在加工優質進口原油后，石腦油收率顯著提升，以亞通、墾利為例，其直餾石腦油日產量已達800噸/天，而石腦油產量的大幅增加，也使得山東地煉可流通石腦油資源供應逐步顯現出過剩的跡象。

綜上分析，卓創認為，由于2016年山東地煉石腦油存在供應過剩的預期，加上傳統渠道石腦油需求相對平穩，若地煉企業與主營之間無法在稅票等相關問題上達成共識，山東地煉傳統石腦油渠道的議價能力或將出現提高，而如果“強勢渠道”效應得到凸顯，很有可能會對地煉石腦油市場得來一系列深層的影響。

其次，關于產品方面，純粹從營銷戰術來講，突出利益點，效果是最為明顯，即通過獨特的優勢，以及差異化的產品吸引客戶。不過，此前我們曾經分析過，加氫石腦油的供應“同質化”的問題，這主要是受到單一渠道的掣肘，很難在短期內出現大的改觀。

同時，就石腦油的產品特性來看，餾分，族組成等基本相同，確實很難開發出明顯的差異化價值。不過，由于C6之前的輕餾分烷烴含量較高，適合蒸汽裂解乙烯，而C6之后的重餾分則較適合作為重整原料，進行相關的切割技術難度也不大。同時，若煉廠根據直餾、焦化或加氫裂化石腦油的差異化指標特性，定制出合理的價格梯度，還是可以開發出一定的產品差異化的。以石大昌盛為例，其輕石腦油，標密0.686，硫含量10-15ppm，流程45-91℃，銅腐1a；重石腦油，密度0.745，餾程88-145℃，無硫，兩者均可作為汽油生產組分，由于煉廠根據產品制定了合理靈活的價格梯度，規避了與市場上廣泛流通的寬餾程加氫石腦油的直面交鋒，收到出其不意的效果，自在情理之中。

通過對山東地煉石腦油渠道及產品的分析，卓創認為，由于石腦油的特殊性，單純言“渠道為王”或“產品為王”均有失偏頗，傳統渠道中重整份額多為定向直供，而汽油生產及乙烯方向，一個競爭白熱化，一個僵局難破；產品方面，同質化當道，而差異化不足。不過，由于石腦油的渠道與產品特性的獨特相關性，地煉石腦油市場很有可能會出現“一方活，全局活”的局面，所以通過對渠道與產品穩健的協同開發，后期還是非常值得期待的。