“在線投保多省15%”、“積分回饋不封頂”、“車險(xiǎn)超值大禮包”……打開某網(wǎng)站的車險(xiǎn)頁面，滿屏的車險(xiǎn)促銷字眼撲面而來。

1月1日起，已有18個(gè)地區(qū)實(shí)施車險(xiǎn)費(fèi)改，網(wǎng)銷與傳統(tǒng)渠道15%的價(jià)差終將徹底消失。

“現(xiàn)在只有18個(gè)地區(qū)實(shí)行了車險(xiǎn)費(fèi)改政策，其他地方仍然在執(zhí)行原有政策，在具體實(shí)踐中存在一些監(jiān)管空白，給各渠道打價(jià)格戰(zhàn)留下了空間。”某大型險(xiǎn)企車險(xiǎn)負(fù)責(zé)人林靜(化名)表示，部分營銷手法其實(shí)有誤導(dǎo)嫌疑。

針對(duì)車險(xiǎn)費(fèi)改的影響，本報(bào)1月14日刊發(fā)的《車險(xiǎn)費(fèi)改重挫電銷渠道業(yè)務(wù)大幅下滑60%》受到廣泛關(guān)注后，記者繼續(xù)深入調(diào)查各渠道的競爭狀況，并對(duì)車險(xiǎn)消費(fèi)者進(jìn)行了采訪。

業(yè)內(nèi)人士：渠道戰(zhàn)白熱化

“在線投保多省15%”、“積分回饋不封頂”、“車險(xiǎn)超值大禮包”……打開某網(wǎng)站的車險(xiǎn)頁面，滿屏的車險(xiǎn)促銷字眼撲面而來。

記者將截圖發(fā)送給幾位業(yè)內(nèi)人士詢問看法，他們一致認(rèn)為，這是渠道競爭激烈的表現(xiàn)，與此同時(shí)，這種營銷方式有誤導(dǎo)之嫌，營銷話術(shù)應(yīng)該更改。

“從今年1月1日起，已經(jīng)有18個(gè)地區(qū)正式進(jìn)入車險(xiǎn)費(fèi)改時(shí)代，對(duì)這些地區(qū)而言，渠道系數(shù)的差異不復(fù)存在，15%的優(yōu)惠無從談起。而‘在線投保多省15%’這種籠統(tǒng)的比較式宣傳容易誤導(dǎo)不了解情況的消費(fèi)者。”林靜表示，所謂15%的優(yōu)惠其實(shí)是在網(wǎng)銷車險(xiǎn)產(chǎn)品與非費(fèi)改地區(qū)的傳統(tǒng)車險(xiǎn)產(chǎn)品相比較而言。

他表示，這些“多省15%”的網(wǎng)銷車險(xiǎn)產(chǎn)品其實(shí)就是電銷產(chǎn)品，若險(xiǎn)企沒有取得電銷資格，則在網(wǎng)銷渠道也只能銷售傳統(tǒng)型車險(xiǎn)，銷售時(shí)只能靠“積分”、“禮包”等進(jìn)行促銷。根據(jù)監(jiān)管政策，險(xiǎn)企在銷售車險(xiǎn)時(shí)其贈(zèng)品必須符合一定的要求，但部分公司進(jìn)行了變通。例如，銷售時(shí)贈(zèng)送虛擬的“積分”，但最后積分可以兌換實(shí)物，變相突破了監(jiān)管限制。

另一位車險(xiǎn)領(lǐng)域負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這種營銷手法不盡合規(guī)，但也有無奈成分。“渠道競爭太激烈了，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的發(fā)展也要依靠政策紅利，如果都管死了就更麻煩了。”他表示，在險(xiǎn)企和第三方網(wǎng)銷平臺(tái)的合作過程中，一般是第三方負(fù)責(zé)推廣和引流，保險(xiǎn)公司官網(wǎng)出單，在這種模式下，險(xiǎn)企一般不會(huì)觸及監(jiān)管紅線，部分激進(jìn)的第三方平臺(tái)的促銷力度較大，給官網(wǎng)帶來較大流量，同時(shí)其也能收獲較高的手續(xù)費(fèi)。

《證券日?qǐng)?bào)》記者了解到，在車險(xiǎn)費(fèi)改試點(diǎn)地區(qū)電銷渠道業(yè)務(wù)遭腰斬，電銷渠道亦大幅下滑，而隨著車險(xiǎn)費(fèi)改的繼續(xù)推進(jìn)，“在線投保多省15%”的宣傳將徹底消失，屆時(shí)，電銷渠道面臨的沖擊或?qū)⒏蟆?/p>

消費(fèi)者：把服務(wù)折成價(jià)格

電銷、網(wǎng)銷、4S店投保，消費(fèi)者到底更青睞哪個(gè)渠道？記者對(duì)車險(xiǎn)消費(fèi)者進(jìn)行了采訪，多數(shù)消費(fèi)者表示，將把服務(wù)和贈(zèng)送的東西綜合起來考慮在什么渠道投保。

四川的陳小姐表示，從第一年購買車險(xiǎn)至今她一直在4S店購買車險(xiǎn)，原因是“4S店的保險(xiǎn)并不貴，而且還可以提供很多服務(wù)”。據(jù)她介紹，她給汽車買的保險(xiǎn)比較全面，一年的保費(fèi)要花七八千元，但在4S店投保可以獲贈(zèng)1500元的汽車保養(yǎng)服務(wù)。“我喜歡在4S店保養(yǎng)車，他們送的東西恰好是我需要的，而且他們有專門的人負(fù)責(zé)保險(xiǎn)，出險(xiǎn)以后理賠也很方便，就一直在這里投保，那些積分之類的沒有什么吸引力。”陳小姐表示。

事實(shí)上，像陳小姐這樣的車險(xiǎn)消費(fèi)者并不少，盡管從絕對(duì)價(jià)格來看，在4S店買保險(xiǎn)或許并不便宜，但4S店抓住場景營銷的機(jī)會(huì)以及消費(fèi)者的需求，給他們的贈(zèng)品往往有更大的吸引力。

對(duì)很多車主來說，4S店是買車的首選，也是保養(yǎng)和維修的地方，會(huì)經(jīng)常光顧。“這雖然是線下保險(xiǎn)，實(shí)際上也具備了業(yè)界反復(fù)強(qiáng)調(diào)的網(wǎng)銷保險(xiǎn)的場景化特點(diǎn)。因?yàn)橛羞@些場景，保險(xiǎn)銷售就水到渠成。”一位保險(xiǎn)業(yè)界人士分析說。

也有部分車主表示，愿意在網(wǎng)上投保，根據(jù)自己需要的險(xiǎn)種類型，通過網(wǎng)上報(bào)價(jià)系統(tǒng)，就可以清晰地對(duì)比各家險(xiǎn)企的價(jià)格，投保方便，也免除了被營銷人員不停地推銷。這部分車主多為年輕人，比較注重消費(fèi)體驗(yàn)。

無論是從調(diào)查數(shù)據(jù)還是記者對(duì)業(yè)界人士的采訪來看，目前，我國車險(xiǎn)消費(fèi)者大多屬于價(jià)格導(dǎo)向型和禮品導(dǎo)向型人群。從接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪的消費(fèi)者來看，他們大多對(duì)絕對(duì)價(jià)格的小幅差距不敏感，也不會(huì)把很多險(xiǎn)企的產(chǎn)品通通比較一番，反而會(huì)更多地考慮買保險(xiǎn)之后享受的服務(wù)和禮品，會(huì)將這些東西折合成價(jià)格來綜合判斷。

對(duì)車險(xiǎn)費(fèi)改的影響，林靜和部分業(yè)內(nèi)人士還表達(dá)了一種擔(dān)憂，即車商等第三方渠道的地位將更加強(qiáng)勢。因?yàn)殡U(xiǎn)企在電銷等自主渠道失去了系數(shù)優(yōu)勢，價(jià)格差不復(fù)存在，而第三方往往能贈(zèng)送消費(fèi)者符合需求的東西，并且其營銷行為往往不受保險(xiǎn)監(jiān)管部門的限制。因此，他們也呼吁，在推進(jìn)車險(xiǎn)費(fèi)改的同時(shí)，要進(jìn)一步規(guī)范各渠道的車險(xiǎn)營銷行為，以保證各渠道競爭的公平、公正，保險(xiǎn)公司則需要重點(diǎn)考慮如何根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)附加消費(fèi)者喜歡的服務(wù)，增強(qiáng)他們的黏性，降低老客戶的脫落率。