《證券日報》太平人壽以互聯網思維構建“精準營銷”體系

依托大數據的精準營銷，對期繳業務、客戶簽單和件均保費的正面作用已有數據上的體現

大型壽險公司，在維持業務增長的同時，也在為充分發揮新技術價值做著努力。

比如，依托大數據，對銀保渠道進行精準營銷，這種嘗試對期交業務、客戶簽單和件均保費的正面作用已有數據上的體現;再比如，順應移動互聯趨勢，針對微信平臺推出“團購”模式，通過這種更偏社交的方式服務和培養客戶。

這是太平人壽總經理張可在本月舉行的“中國壽險業十月峰會”上介紹的該公司所做的探索的一部分。

張可稱，太平人壽圍繞中國太平集團公司的“精品戰略”和“數字化戰略”，推進科技創新與應用，在構建精準營銷體系、創新移動互聯營銷模式、打造壽險產業生態圈以及升級客戶體驗方面，太平人壽已經進行了一些探索，并取得一定成效。

今年1-8月，在以原保險保費收入排名的七大壽險公司中，太平人壽原保險保費收入578.5億元，同比增長24.9%，保費增速最高，也是唯一一家排名上升的公司，排名由去年同期的第七位升至第六位。

銀保也要精準營銷

隨著壽險業進入結構調整期，大型險企、中小公司對不同渠道和不同業務的定位和側重程度有所區別，就銀保業務而言，不同公司正在與銀行進行多種形式的合作嘗試，以進一步提升這一擁有龐大客戶群的渠道的價值。

最典型的幾種，比如友邦中國正與花旗銀行深度合作，銀行系險企積極與母行進行業務協同，部分中小壽險公司也極為注重與銀行電商平臺的合作等。而大型壽險公司也在積極探索在銀保渠道重點發展保障型業務的方式。

對于保險公司大多重視銀保業務的原因，某壽險公司副總裁對《證券日報》記者稱，主要是考慮到銀行龐大的客戶數量，同時，與互聯網等其他渠道相比，銀行平臺的客戶群是更理想的保險產品目標人群，他們是真正的理財客戶，同時也需要保險。

各銀行2014年年報數據顯示，截至2014年年底，工行的個人客戶有4.65億戶，農行有個人客戶4.56億戶，建行有3.14億戶個人客戶，也就是說，僅這3家國有銀行的個人客戶數合計達到10億戶人次以上。

據介紹，公司正在銀保渠道進行精準營銷的初步嘗試，并已在銀保渠道聯合工行、建行、浦發銀行開展精準營銷項目，正在將傳統壽險粗放式“盆里撈針”精細化到“碗里撈針”。

其所做的“銀保精準營銷”，就是依托大數據技術，通過與銀行的合作，分析銀行客戶管理系統的數據，更準確地定位目標客戶，更精確地定位客戶的資產配置和保險需求，再提供給客戶更適合的保險產品。

在經過接近一年的嘗試后，太平人壽銀保精準營銷項目已取得一定成效。太平人壽相關負責人對《證券日報》記者稱，展開項目合作的銀行渠道，期交業務一半以上來自精準營銷，同時，客戶的簽單成功率有顯著提升，且客戶件均保費比非項目件均保費有大幅增長。

今年上半年，太平人壽銀保新單總保費為198.4億元，其中期交保費16.7億元，期交業務的主要來源為交費期10年及以上的年金險、重疾險。

“未來，我們會選擇有條件開展大數據營銷的銀行推廣項目合作。”太平人壽稱。

在微信“團購”保險

除了在傳統渠道，這家大型壽險公司也在順應移動互聯趨勢，在微信端嘗試好玩兒、互動性強的保險營銷方式，其中，“愛團GO”活動，開創了業內保險產品團購的模式，有類似需求的客戶可同時購買。

“愛團GO”活動產品以短期保障類產品為主,主要滿足客戶短期意外、健康保障需求，以首次推出的一年期交通意外險為例，數據顯示，產品5月26日開賣首日“人氣爆棚”，參團人次超過2萬人，當日投放產品很快即被一搶而空。

截至10月底，“愛團GO”活動累計舉辦16次，先后推出“旅行團”、“暑假團”、“砍價團”等多個活動主題。“每場活動都能火熱進行，以最近幾期的砍價團為例，每次計劃持續三天的活動均會在首日搶購一空。”太平人壽相關負責人稱，“愛團GO”活動目前每月6日、16日、26日的“逢6日”均會推出，活動正在培養出一批活躍“粉絲”。

太平人壽相關負責人對《證券日報》記者稱，從該公司角度，微信更側重于服務客戶和培養客戶，產品在定價和設計上會有這方面的考慮。